6 Praxis-Tipps für das Onboarding neuer Kunden

Durch Onboarding neuer Kunden schmerzliche Probleme vermeiden

Der Kunde hat das Angebot angenommen und vielleicht sogar eine erste Anzahlung geleistet. Es ist nun verführerisch, sich auf diesem Erfolg auszuruhen und das Projekt erst einmal ein paar Tage lang nicht anzugehen.

Aber das ist ein Bumerang, der sich vielfach negativ auswirken wird. Denn Kunden möchten in der Regel so schnell wie möglich das versprochene Resultat erhalten. Drei Probleme treten dann sehr oft auf.

Problem 1: Weniger Kapazität für neuen Umsatz

Was oft missachtet wird, ist der Zusammenhang zwischen schneller Bearbeitung von Kundenprojekten und der Möglichkeit, neue Aufträge anzunehmen. Das Stichwort hier lautet Kapazitätsgrenze.

Laufen mit der Zeit viele Projekte auf, die zwar begonnen, aber noch nicht abgeschlossen sind, entsteht Stau auf deinem Schreibtisch. In deiner  physischen und digitalen Ablage sammeln sich Dateien, Notizen und vielleicht sogar Papier und Mitschriften sowie Skizzen. Aber es entsteht auch mentaler Stau: der Berg anstehender Arbeit wird größer und größer und lähmt schnell.

Kommt dann ein neuer Kunde auf dich zu und möchte einen Auftrag erteilen, beginnst du zu zögern. Denn du merkst sofort, dass du ja „noch so viele andere Projekte herumliegen“ hast, sodass du dem neuen Kunden einen Starttermin vielleicht erst in einigen Wochen zusagen kannst. Schon beginnt die neue Kundenbeziehung mit einem Malus. In jedem Fall wird das nicht helfen, den Auftrag auch wirklich erteilt zu bekommen.

Das Onboarding neuer Kunden ist darum ein wichtiger Schlüssel, genug Kapazitäten für neue Umsätze zu schaffen.

Problem 2: Zeitverschwendung, weil wichtige Infos fehlen

Viele Dienstleistungsprojekte bestehen aus Stückwerk. Damit meine ich, dass du zuerst Informationen sammeln und dann einen Teil der Leistung darauf aufbauend erbringst. Diese Teilleistung wird dann dem Kunden vorgelegt, besprochen und ‚abgenommen‘. Erst dann kannst du den nächsten Abschnitt des Projekts beginnen, da dieser auf der vorherigen Teilleistung aufbaut.

Für jede dieser Teilleistungen wirst du Informationen, Materialien und Entscheidungen von deinem Kunden benötigen. Ohne sie kannst du deine Leistung nicht erbringen.

Das Onboarding neuer Kunden ist die Gelegenheit, bereits zu Beginn alle Informationen, Unterlagen und Entscheidungen für alle Teilleistungen einzusammeln.

Problem 3: Steigende Unzufriedenheit wegen Unklarheiten

Aber auch auf Kundenseite wird in der Regel am Projekt mitgearbeitet. Es ist also zu erwarten, dass dein Kunde irgendwann selbst vor Fragen und Problemen steht. Wenn er nun nicht weiß, bei wem und auf welchem Kommunikationsweg er schnell Abhilfe erhalten kann, dann frustriert ihn das. Sammeln sich auf der Seite deines Kunden die ungelösten Fragen und Probleme, wird er es schnell bereuen, dich beauftragt zu haben.

Im Onboarding neuer Kunden solltest unbedingt eine Übersicht bereitstellen, über welche Kommunikationswege und wie schnell du ihm dann weiterhilfst.

Auf einen Blick: Dein Nutzen von gutem Kunden Onboarding

Onboarding neuer Kunden: 6 Tipps, die du ausprobieren solltest

Spätestens wenn dir das Kunden gewinnen gelingt, ist es an der Zeit, sich über den nächsten Schritt zu kümmern.

1. Sende eine Mail mit Hausaufgaben

Du kannst deine Kunden gleich zu Beginn beeindrucken, indem Du eine gut strukturierte E-Mail zum Projektstart sendest. Aus dieser E-Mail sollten sie die wichtigsten Informationen ablesen können. Für komplexere Informationen lohnt es sich, Merkblätter an die Mail anzuhängen, die auf bestimmte Themen- und Projektbestandteile detailliert eingehen.

Ganz wichtig ist, dass Deine Kunden mit dieser E-Mail auch ins Tun gebracht werden. Sofern Du Informationen, Dateien und Dokumente oder Entscheidungen benötigst, sollte Dein Kunde aufgefordert werden, dir diese schnellstmöglich zur Verfügung zu stellen.

Bonus-Tipp: Bei komplexeren Projekten ist es einen Gedanken wert, deinen Kunden kostenfrei Zugang zu einem geschlossenen Trainingsbereich zu geben. Hier kannst du Arbeitsblätter, Checklisten, Videotutorials und konkrete Schritt-für-Schritt-Anleitungen hinterlegen. Deine Kunden haben es so leichter, ihre Zuarbeiten beim Projektstart zu erledigen.

2. Verabrede ein Kickoff-Meeting

Sofern Du auch Fragen beantworten oder individuelle Anpassungen mit dem Kunden bei Projektstart besprechen musst, bietet es sich an, gleich in der ersten E-Mail auch Terminvorschläge für ein Kickoff-Gespräch oder Briefing vorzuschlagen.

Bonus-Tipp: Binde ein Online-Terminkalender-Tool in Deine Webseite ein und verlinke es in der E-Mail. So können Deine Kunden sich einen für beide Seiten optimal passenden Termin aussuchen. Das Projekt startet dann garantiert nicht mit Terminfindungs-Problemen.

3. Verabrede ein Debriefing

Wenn du einen Productized Service anbietest, solltest du bereits jetzt das Enddatum des Projekts ziemlich genau kennen. Dann macht es einen guten Eindruck beim Kunden, wenn du ihm dies bereits jetzt nennst.

Idealerweise verabredest du bereits den Termin für das Debriefing beziehungsweise Abschlussgespräch. Dein Kunde wird dann das gute Gefühl haben, dass du sein Projekt im Griff hast.

4. Internes Projekt aufsetzen

Vor dem Kickoff-Gespräch oder Briefing solltest du in deinem Taskmanager , deiner physischen und deiner digitalen Ablage einen Ordner oder Projekt für dieses Kunden-Projekt anlegen.

Sofern sich Deine Projekte ähneln, kannst du auch hier mit Vorlagen und Checklisten arbeiten. Du sparst damit bei jedem neuen Kunden sehr viel Zeit, die ansonsten für verwaltende Tätigkeiten verloren gehen würde.

Zu einem gut aufgebauten Kundenprojekt gehören neben den einzelnen Aufgaben vor allem diese Dinge:

• Projektordner, in den alle projektbezogenen Dateien abgelegt werden
• interner Terminplan: wer macht was bis wann

5. Support- und Kommunikationswege klären

Es bietet sich an, den Kunden zu bitten, alle seine Fragen zu sammeln und sie gebündelt mit dir im Briefing und Kickoff-Gespräch zu klären. So vermeidest du, dass du bereits zu Beginn der Zusammenarbeit für jede einzelne Frage eine separate E-Mail erhältst – und damit dann manchmal förmlich zugeschüttet wirst.

Lege zwei bis drei Kommunikationskanäle fest, über die deine Kunden dich während des Projekts erreichen können. Wichtig ist dabei, dass auch geklärt wird, wie lange dein Kunde im Schnitt auf eine Reaktion von dir warten muss. So vermeidest du, dass ein Kunde zwei Stunden nach einer Anfrage bereits nervös nachhakt, weil du nicht „gesprungen bist, wenn gepfiffen wird“.

Geeignete Kommunikationswege sind:

• E-Mail
• Slack-Chat
• Facebook-Gruppe (bei Gruppenprogrammen)
• Support-Terminkalender für kurze Zoom-Meetings

6. Sende ein Willkommenspaket

Sofern du weniger als Dienstleister, sondern mehr als Coach, Trainer oder Berater arbeitest, kann es gut sein, dass deine Kunden einen recht hohen Teil der Arbeit selbst erledigen (sogenannte done-wih-you-Struktur). Dann willst du deine Kunden sicher auf besonders angenehme Weise motivieren und ein Willkommens-Paket mit der Post senden.

Hier sind dann normalerweise nicht nur kleine Aufmerksamkeiten enthalten, sondern auch die benötigten Arbeitsunterlagen in gedruckter und gebundener Form enthalten.

Vergiss nicht, eine handgeschriebene Grußkarte für einen persönlicheren Eindruck beizulegen.

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Rückmeldungen anderer Freiberufler zum Kunden Onboarding

Natürlich sollte sich das Kunden Onboarding stark an den Gepflogenheiten einer Branche oder innerhalb einer Zielgruppe orientieren.

Ich habe darum in diesem Beitrag um weitere Ideen gebeten, wie man erfolgreich in Kundenprojekte startet.

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Auch in diesen Beiträgen geht es um deine Leadgenerierung.

Steige jetzt tiefer ein in die Recherche und schau dir die folgenden Beiträge an.

Transkript der Episode zum Kunden Onboarding

Hier findest du die Textform der Podcast-Episode zum Nachlesen- Angenehmer ist es aber sicher, sie im Podcast-Player direkt anzuhören.

[00:00:00.180]
In dieser Episode besprechen wir, warum manche deiner hochwertigen Dienstleistungs Projekte einfach viel zu viel Zeit verschwenden und dich unnötig Nerven kosten. Und ich gebe dir drei Prinzipien an die Hand, über die du heute nachdenken kannst, mit denen du das Problem eben ab morgen vermeiden kannst. Und damit herzlich willkommen zu digital durchstarten mit Christian Gursky, dem Online Marketing Podcast für alle, die wirklich etwas umsetzen wollen. Vorletzte Woche hatte ich mal wieder das Vergnügen, mit einer lieben Kundin zu telefonieren und uns gegenseitig up to date zu halten, was in ihrem Geschäft so funktioniert und nicht funktioniert und was in meinem Geschäft so Neues passiert. Und dabei sagte sie einen Satz Christian, ich bin dank des Marketing Systems über vier, fünf, manchmal sogar sechs Monate im Voraus gebucht. Inzwischen tue ich mich aber schwer damit, neue Aufträge anzunehmen, obwohl ich eigentlich regelmäßig die Chance dazu hätte, einen neuen Auftrag anzunehmen. Und ich musste dann lächeln und sagen Hey, das klingt erst mal nach einem Luxusproblem. Lass uns aber doch mal schauen, was dahinter steckt. Und sie sagt Naja, was dahinter steckt, ist klar.

[00:01:10.590]
Viele meiner Kunden ziehen einfach nicht so mit, wie ich das erwarte. Und dadurch stapelt sich die Arbeit auf meinem Schreibtisch. Und ich habe das Gefühl, dass ich quasi blockiert bin, nicht richtig vorankomme. Und dementsprechend tue ich mich schwer, bei neuen Anfragen zu sagen Hey, wir können zeitnah starten. Und dieses Problem, glaube ich, kennst du wahrscheinlich auch mit deiner hochwertigen Dienstleistung. Kenne ich aus meinem Dienstleistungs Geschäft auch, dass wir oft das Gefühl haben, dass zu viel Zeit in Projekte einfließt, mit dem wir nicht geplant haben und wir am Ende von Projekten oft genervt sind, obwohl es vielleicht angenehme Kunden sind, als wir es sein sollten. Und jetzt ist auch klar, dass das kein Luxusproblem ist, denn du machst deine Selbstständigkeit, Du baust dein kleines Unternehmen auf, nicht nur, um Geld zu verdienen. Du bist vermutlich nicht bereit zu sagen Hey, ich raschere und raschere und raschere, verdiene vernünftiges, gutes Geld und akzeptiere, dass ich am Ende des Tages, am Ende der Woche total erschöpft bin. Das, was du tust, ist quasi das größte Abenteuer deines Lebens.

[00:02:23.880]
Klammern wir jetzt mal das Kinderkriegen und großziehen für einen Moment aus. Und das muss eben auch mehr zurückbringen als nur Geld. Heute will ich mit dir darüber sprechen, was ich dieser lieben Kundin dann im weiteren Verlauf des Gespräches geraten habe. Das aber nicht an Ihrem Beispiel, sondern abstrakter an drei Prinzipien, die Teil der Lösung für dieses Problem sind. Die Lösung, über die ich sprechen möchte, nennt sich Kunden on boarding. Damit meint man die Dinge, die du zu Beginn eines neuen Kunden Projektes tust, Quasi zwischen dem Moment, wo die Auftragsbestätigung reingekommen ist und die nötige Anzahlung gezahlt wurde und dem Moment, wo du den ersten richtigen Handschlag im Projekt tust. Dieser Prozess hat das Ziel, dass deine Kunden schnell ins Tun kommen, aber auch, dass deine Kunden schnell merken, dass sie die richtige Entscheidung getroffen haben. Den Sinn. Siehst du? Ein Kunde, der zufrieden ist, wird später gerne und leichter neue Produkte und Angebote von dir kaufen. Aber wir wollen mal die Einsicht nehmen und sagen Hey, es darf nicht sein, dass der Preis dafür ist, dass wir Zeit verschwenden und am Ende von so Projekten eben genervter sind, als uns guttut.

[00:03:47.960]
Das On boarding hat also eine Funktion in Richtung Neugeschäft, ist also auch quasi ein weiter gedachtes Marketing, aber eben auch ein Produktivitäts Thema. Das Ziel ist also, das und die Projekte besser zu organisieren, damit sie schneller und leichter ans Ziel kommen. Den Grundlagen Artikel dazu, also den Grundlagen Artikel zum Kunden on boarding habe ich dir in den Shownotes zu dieser Episode verlinkt. Du findest sie in deiner Podcast App sicherlich schnell und kannst den Link klicken und den Grundlagen Artikel lesen. Hier in den verbleibenden Minuten der heutigen Episode möchte ich drei Prinzipien mit dir besprechen, die dir helfen. Das erste Prinzip ist es, den Ablauf des Projektes zu strukturieren, also vorauszudenken, welche Schritte in welcher Reihenfolge erfolgen müssen. Und am besten natürlich daraus ableiten, die Strategie zu entwickeln, gleichartige Projekte zu akquirieren, also keinen Bauchladen mehr zu haben. Aber das ist ein Thema für eine andere Episode. Das erste Prinzip hat also zum Ziel, die Projekte deiner Kunden, die du absolviert und durchziehst, quasi vorauszudenken und zu strukturieren, damit dir klar ist, was Schritt 123789 ist.

[00:05:06.830]
Ich habe zum Beispiel mal mit einem Kunden zusammenarbeiten dürfen, der Onlineshops mit einer bestimmten Onlineshop Software für Onlineshop Startups baut. Und da wurde quasi der Prozess vom On Boarding bis zum erfolgreichen Projekt Abschluss in acht verschiedene Phasen eingeteilt. Und jede dieser Phasen stellte eine abgeschlossene Leistung dar, die aufeinander aufbaute. Durch dieses Strukturieren ist ihm, aber auch seinem Team jederzeit klar, wo welches Projekt steht und worauf man sich jetzt konzentrieren muss, um das Projekt zu pushen und eben zügig zum Abschluss zu bringen. Man startet. Für dich wäre, dass du, wenn du deine Projekte strukturieren willst, zunächst einmal alle deine Kunden zukünftig bittest, ihre Fragen, die sie jetzt haben, also vor dem Projektstart, haben, zu sammeln und mit dir in einer Art Kick off Meeting zu besprechen. Du wirst über die nächsten zehn, zwölf Projekte von unterschiedlichen Kunden unterschiedliche Fragen gestellt bekommen und kannst quasi den Ablauf, den du im Kopf hast, aber auch anhand der Fragen, die dir gestellt werden, den Ablauf, den deine Kunden im Kopf haben, besser quasi brainstormen oder dir in einer Mindmap aufzeichnen, um einen roten Faden durch alle deine Projekte zu finden.

[00:06:31.970]
Mit der Zeit wirst du die Strukturen deines Projekts, also den optimalen Ablauf, wenn man so will, immer besser beschreiben und dadurch eben auch festzurren können. Und das führt dazu, dass du die Klarheit hast, wo das Projekt steht und eben immer genau weißt, was der nächste Schritt ist, um das Projekt zügig voranzubringen. Das zweite Prinzip, das ich für sehr erfolgversprechend halte, ist es, die Probleme, die üblicherweise in so einem Projektverlauf auftreten, zu antizipieren und sie von dir aus quasi direkt anzusprechen und zu klären. Also nicht darauf zu warten, bis der Kunde eine Frage stellt. Das haben wir gerade im Prinzip besprochen. Sondern selber zu sagen Hey, welche Hürden gibt es eigentlich üblicherweise? Die Kundin, von der ich eingangs sprach, hat mit diesem Prinzip ihr Problem auch eindämmen können. Denn das Problem, das sie jetzt antizipieren konnte, war ja, dass Kunden auf Anfragen von ihr sende mir mal folgende Arbeits unterlage treffen, weil jene Entscheidung einfach nicht reagiert haben. Denn sie als Dienstleisterin schickte dann immer eine Email und hat gesagt Ich brauche folgendes von dir.

[00:07:40.660]
Und hat dann eine Woche, zehn Tage, 14 Tage nichts vom Kunden gehört. Sprich der Kunde hatte seine eigenen Probleme im Alltag und hat seine Dienstleisterin im Grunde ja links liegen lassen. Quasi um das Problem der Dienstleisterin zügig fertig werden zu wollen, nicht auch noch zu seinem eigenen Problem werden zu lassen. Und dadurch stapelte sich halt. Ich habe es eingangs besprochen Projekt für Projekt Projekt in der digitalen Ablage und auf dem Schreibtisch meiner Kundin, so dass bei ihren das frustrierende Gefühl entstanden war Ich bin so ausgelastet in anderen. Mir kommt es so vor, so viel zu tun zu haben, weshalb ich neuen Kunden jetzt eben keinen schnellen Start versprechen kann, obwohl sie eigentlich gar nicht so ausgelastet war, sondern einfach mehrere Projekte hatte, wo ihre Kunden nicht kooperiert haben, nicht zügig reagiert haben. So ein Problem kann man im Vorhinein eben auch im Kunden und Mobbing ansprechen und klare Absprachen treffen. Klare Absprachen in der Form, dass man sagt, du reagierst bitte im Zeitfenster XY. Ansonsten hat das folgende Konsequenz. Das klingt jetzt härter als es gemeint ist, aber es macht schon Sinn.

[00:08:53.290]
Ein Bekannter von mir, ein Ingenieur, hat das in seinen Projekten, in seiner Dienstleistung auch tatsächlich so eingebaut, dass quasi er Teil Leistung erbringt, diese dann quasi zur Verfügung stellt, zum Review zur Verfügung stellt. Und es ist vertraglich vereinbart mit dem Kunden, dass wenn er dieses Review zur Verfügung stellt, der Kunde zehn Tage lang Zeit hat, quasi Änderungswünsche zu äußern. Tut er das nicht? Also Änderungswünsche, die nicht innerhalb von zehn Tagen geäußert werden, werden nicht mehr akzeptiert. Die Teil Leistung gilt quasi als abgenommen, wenn innerhalb von zehn Tagen keine Änderungswünsche kommen. Und so kann man den Spieß ein bisschen umdrehen und den Druck auf Seiten des Kunden erhöhen zu sagen Hey, ich habe ja ein eigenes Interesse daran zu kooperieren. Also der Frust von dir als Dienstleister, wenn deine Kunden nicht reagieren, wird dann doch zum Problem eines Kunden, weil er eben sagt Hey, meine Gestaltungsmöglichkeiten in dem Projekt, meine Rechte in dem Projekt verschwende, verdaddelt ich selber, wenn ich nicht innerhalb der vereinbarten Frist reagiere. Das heißt, du kannst all diese Probleme auch antizipieren und im On boarding mit deinem Kunden vertragliche Regelungen treffen, die dieses Problem auch zum Problem deines Kunden werden lassen.

[00:10:14.890]
Der Start-Tipp ist aber noch nicht irgendwie in den AGB so was zu vereinbaren, sondern erst einmal einen Fragebogen zu erstellen, den alle deine Kunden bekommen, so dass du die wichtigsten Informationen für dein Projekt Entscheidungen, Arbeitsmaterialien, Dateien und Unterlagen quasi vom Kunden in einem ersten Schritt zusammengestellt bekommst und übergeben bekommst, zum Beispiel innerhalb von sieben Tagen und du das Projekt für den Kunden erst beginnst, wenn das vollständig übergeben worden ist. Wenn du jetzt zum Beispiel mehrere Webseiten Designs jetzt mal um ein Beispiel zu nehmen und du hast zwei drei neue Aufträge angenommen, dann wird eben dieses Projekt, so die Idee, erst ein Projekt, erst dann begonnen, wenn dieser Fragebogen vollständig mit allen Entscheidungen und Unterlagen übergeben worden ist. Das führt dazu, dass deine Kunden wissen Hey, mein Projekt beginnt, wenn ich meine Vorleistung erbracht habe. Und so kannst du eben dazu beitragen, in diesem zweiten Prinzip, dass der Fragebogen schnell ausgefüllt wird, du schnell alle Entscheidungen Informationen bekommst, weil der Kunde ja will, dass du schnell zum Resultat kommst. Das dritte Prinzip bezieht sich auf die Fragen und Gedanken, die deine Kunden im Laufe eines solchen Projektes haben.

[00:11:38.250]
Also gar nicht vorab. Dazu war ja quasi das Fragen sammeln und das Kick off Gespräch gedacht, sondern während des Projektes. Ich habe zum Beispiel immer mal wieder Kundinnen und Kunden, die dann anfangen, mich anzurufen, nur mehr eine kurze Frage zu stellen. Manchmal sind es Fragen, die Sie auch googlen könnten, deren Antwort sie googlen könnten. Manche Kunden aber fangen im Laufe eines solchen Projektes an, mir zwei oder drei minütige Sprachnachrichten zu schicken per WhatsApp. Wenn ich die dann höre, denke ich okay, folgendes Dann bin ich zurück am Arbeitsplatz, gehe meine Emails und kriege dieselbe Frage vom selben Kunden nochmal in einer kurzen Textform gestellt. Das heißt, viele Kunden, die sehnsüchtig auf das Resultat warten, das du ihnen lieferst, wollen ja, dass es zügig vorangeht und fangen dann eben irgendwann an, ihre einzelnen Fragen und Probleme auch einzeln in deine Richtung zu kommunizieren. Also nicht gesammelt, sondern jede Frage ist eine Mail. Und du wirst dann eben bombardiert mit diesen Anfragen. Das bringt dich natürlich auch raus, weil du willst ja kein Kunde ignorieren.

[00:12:51.690]
Also es ist wichtig, im Kunden on boarding die Kommunikationskanäle zu definieren. Sprich schreibt mir bitte keine Nachricht bei Facebook, sende mir bitte keine Nachricht bei WhatsApp. Ich erlaube mir, das zu ignorieren, aber dafür hast du folgende Kommunikationskanäle A, B, C, also sprich Vereinbarung mit deinem Kunden, die Kommunikationskanäle, über die er oder sie dich erreichen kann, wenn es Fragen oder Probleme gibt und verabrede auch, was die Reaktionszeit ist, damit eben das, was ich gerade beschrieben habe, nicht passiert, dass du erst eine WhatsApp Sprachnachricht anhören musst und dann dasselbe Ding noch mal als Email vorfindet. Denn auch das ist vielleicht gar nicht so zeitintensiv, aber es bringt euch auf jeden Fall in deinem Ablauf, in deiner Tagesplanung durcheinander und es kostet mehr Nerven als es nötig ist. Der Tipp hier ist genau das in einem on boarding. Und dazu brauchst du dann eben ein Kick off oder Briefing Gespräch klar abzusprechen. Das waren die drei Prinzipien, die du nutzen solltest, um dein Kunden on boarding zu verbessern, damit deine hochwertigen Dienstleistungs Projekte in Zukunft schneller, leichter und mit weniger Stress zum Resultat kommen, so dass du eben auch im im Marketing, im Verkauf noch vorne das Selbstbewusstsein hast, schnell zügig neue Start Termine an neue Kunden kommunizieren zu können.

[00:14:16.140]
Meld dich gern bei mir, wenn du diesen Prozess mehr automatisieren willst, damit es weniger Zeit für dich kostet. Und dann können wir das gerne zusammen besprechen, inwieweit ich dir helfen kann, das in deinem Geschäft umzusetzen. Und wenn du magst, lies auch den Grundlagen Artikel zur Kundenakquise, den ich dir in den Shownotes zu dieser Episode in deiner Lieblings Podcast App verlinkt habe. Und wenn du dann gerade schon mit dem Finger in deiner Podcast App bist, dann abonniere auch diesen Podcast, damit du auch die nächste Episode kostenlos auf dein mobiles Endgerät ausgespielt bekommst. Das war es für diese Episode. Ich freue mich, wenn wir uns in der nächsten Episode wieder hören. Danke für deine Aufmerksamkeit.