Finanziell unabhängig sein möchten alle. Manche davon starten deshalb in die Selbständigkeit. Ich möchte mit diesem Artikel dazu beitragen, dass es ihnen mit einem funktionierenden digitalen Verkaufsprozess auch wirklich gelingt.
Bevor wir starten, ein kurzer Überblick, damit du entscheiden kannst, ob du den Artikel lesen möchtest. Folge diesen Schritten, um deinen Sales Funnel zu erstellen:
- Schreibe einen Blogpost, der die Lösung hionter deinem Angebot transparent erläutert
- Vermarkte den Blogpost kontinuierlich, um die Zahl der Augenpaare zu maximieren
- Verwandele Leser in Newsletter-Abonnenten mit einem Content Upgrade
- Nutze Retargeting-Anzeigen und biete allen, die sich nicht eintragen, einen Lead-Magneten an
- Sende allen Neuabonnenten eine 7- bis 10-teilige E-Mail-Serie voller hochwertigem Content, um Vertrauen aufzubauen
- Sobald eine Vertrauensbasis besteht, promote deine Angebotsseite in der E-Mail-Serie
- Schalte eine weitere Retargeting-Anzeige, um Besucher der Angebotsseite zurückzuholen, die noch nicht gekauft oder gebucht haben
- Mache einmalige Angebote nach Eintragung und Kauf, um deine Werbeausgaben sofort zurückzuverdienen
Das sind die einzelnen Themen, um die es in diesem Artikel geht.
Lies jetzt weiter, damit ich dich Schritt für Schritt durch die Implementierung führen kann.
Wer diesen Artikel bis zum Ende lesen sollte
Dieser digitale Verkaufsprozess zahlt sich sehr gut aus, wenn du
- ein Coach oder Fach-Experte bist, der online Kunden gewinnen will
- du die Verkäufe deines Onlinekurses steigern willst
- deine nebenberufliche Selbständigkeit richtig vorbereiten willst, bevor es losgeht
Wenn du dich hier wiedererkennst, lies aufmerksam weiter und mache dir am besten auch sofort Notizen, wie du es umsetzen willst.
Falls du jetzt jedoch keine Zeit hast, um weiterzulesen, klicke auf den Banner und lade dir den Artikel als PDF-Version herunter.
Für den Rest dieses Artikels gehen wir nun gemeinsam in die Details.
Die Verkaufsschlager-Methode
Ein Verkaufsschlager ist laut Google eine “Ware, die sich besonders gut verkauft”. Und genau dieses Ziel will meine Methode mit deinem Produkt erreichen.
Die Verkaufsschlager-Methode bildet entsprechend den Rahmen, mit dem du deinen Verkaufsprozess kontinuierlich verbesserst, bis dein Produkt sich eben „richtig gut verkauft“. Logisch, nicht wahr?
Stell dir nun vor, dein Coaching, deine Dienstleistung oder dein Produkt verkauft sich besonders gut….
…wie wäre es dann um dein Einkommen und deinen Kontostand bestellt?
Zwei Antwortmöglichkeiten gibt es auf diese Frage:
- Option A: Wärst du finanziell frei, wenn sich dein Angebot besonders gut verkauft, dann ist die Verkaufsschlager-Methode der Weg, den du einschlagen solltest.
- Option B: Kannst du selbst dann nicht gut von deinem Business leben, selbst wenn sich dein Angebot besonders gut verkauft, dann machst du das falsche Angebot. In dem Fall solltest du [hier weiterlesen – Kundenmagnet.]
Kurz zusammengefasst ist mit der Verkaufsschlager-Methode also Folgendes gemeint:
- Im Zentrum steht ein Angebot, auf das du dich ausschließlich konzentrierst
- Du trackst und analysierst täglich die Kennzahlen, die der Verkaufsprozess produziert
- Du sagst ‘Nein’ zu allen Ideen und Projekten, die dich davon ablenken, den Verkaufsprozess profitabel zu machen
Wie du siehst ist der digitale Verkaufsprozess also von zentraler Bedeutung auf deinem Weg zur finanziellen Unabhängigkeit.
Deshalb sind ihn schon viele meiner Kunden vor dir gegangen. Und wie du siehst, so freuen sie sich heute über diese Entscheidung.
Ich bin mir sicher, dass auch du von so einem Verkaufs-Vorgehen profitieren wirst.
Wenn du möchtest, kannst du noch tiefer in die Verkaufsschlager-Methode einsteigen.
Lass uns in diesem Artikel weiter über den konkreten digitalen Verkaufsprozess sprechen. Hier siehst du deshalb nun eine grafische Darstellung des digitalen Verkaufsprozesses:.
Übrigens, digitale Verkaufsprozesse werden häufig auch Sales Funnel genannt, meinen aber exakt das gleiche.
Das Beste daran ist, dass es sich um einen Evergreen Funnel handelt. Das bedeutet, dass du ihn nur ein einziges Mal erstellst (und ihn dann mit minimalem Aufwand in Schuss hältst) – und er produziert täglich Ergebnisse für dich, die deinen Kontostand wachsen lassen.
Es handelt sich – und das ist auch wichtig dabei – nicht um eine Launch-Methode wie die PLF. Denn Launches sind in der Regel viel zu unrentabel.
Lass uns deshalb nun in die einzelnen “Bauteile” einsteigen.
Es sind insgesamt 8 Schritte, die du in Ruhe nacheinander erledigst.
Wenn du den Artikel vollständig gelesen und dir Notizen gemacht haben wirst, hast du endlich einen Plan an der Hand, den du umsetzen kannst. Klingt doch gut, oder?
(1) Schreibe einen detaillierten Blogpost, der deine Lösungskompetenz herausstellt
Ich gehe davon aus, dass du nicht der SUHR-Fraktion angehörst, die im Hier und Jetzt abräumen wollen und sich nicht darum scheren, welchen (schlechten!) Ruf sie in drei Jahren haben werden.
Ich gehe vielmehr davon aus, dass du ein seriöses Business aufbauen und wachsen lassen willst.
Und deshalb hast du verstanden, dass du zuerst einmal Nutzen stiften musst, bevor ein potenzieller Kunde bereit ist, sich auf einen Kaufprozess bei dir einzulassen.
Dieses Vorgehen ist insbesondere in Märkten, in denen Wettbewerb herrscht, von so überragender Bedeutung für die nachhaltige Profitabilität, dass einer der bedeutendsten Verkaufstrainer mit der Stragegy of Preeminence eine eigene Community darauf aufgebaut hat. Kurzgefasst besagt sie:
Je mehr du in unbezahlte Vorleistung gehst, desto mehr vertraut man dir. Und je mehr man dir vertraut, desto leichter verkauft sich dein Angebot.
Viele gehen lieber einen anderen Weg, weil mit dieser Strategie ehrliche, kontinuierliche Arbeit verbunden ist.
Der andere Weg (nur angerissen, damit du nicht glaubst, ich empfehle ihn dir!) besteht darin, einfach eine ausgeklügelte, psychologisch ausgefeilte Verkaufsseite für dein Angebot ins Netz zu stellen und mit Werbeanzeigen von Google und Facebook tausende Besucher pro Tag “einzukaufen”. Die Hoffnung ist, dass nach Abzug der Werbekosten ein stattlicher Gewinn entsteht.
Es bleibt aber zumeist eine bloße Hoffnung. Denn ohne echte, persönliche Beziehungen zur Zielgruppe ist die Zielgruppen-Bestimmung immer ein Glücksspiel – und bei Glücksspielen verlierst du Geld. Immer.
Für dich ist es ab heute kein Problem mehr, dass so viele andere Geld verbrennen. Denn du gehst den seriösen Weg und schreibst in diesem Schritt einen sehr detaillierten Blogpost, mit dem der Leser haarklein versteht, wieso deine Kunden an ihre Resultate kommen und zufrieden mit deiner Arbeit sind.
Vielleicht bist du an dieser Stelle irritiert und fragst:
Aber, Christian, du selbst setzt doch viel mehr auf einen Podcast, deine E-Mails und bezahlte Werbung. Ist das nicht ein Widerspruch zu diesem ersten Schritt?
Sind Blogposts nicht total außer Mode, die liest doch keiner mehr…?!
Nun, meine Antwort lautet: Nur wenn du den selbsternannten Gurus da draußen zuhörst, könnte man genau diesem Irrtum erliegen.
Meine Erfahrung ist nämlich eine andere.
Ja, natürlich sind Werbeformen und auch soziale Netzwerke wichtig. Aber Webseitenbesucher brauchen vor allem eines ganz zu Beginn: Orientierung!
Denn sie sind in der Regel nicht erst dann auf deiner Webseite, wenn sie etwas kaufen oder beauftragen, sondern schon vorher. Und “vorher” wollen sie wissen, ob du kompetent und vertrauenswürdig bist.
Sie brauchen dazu kein “schnelles”, kein “flüchtiges” Medium wie ein Video. Sondern einen schriftlichen Text, in dem sie notfalls einzelne Absätze auch mehrfach lesen können.
Genau das stellst du in diesem Schritt sicher.
Und ich habe noch ein zweites Argument für dich, warum ein Blogpost der Ausgangspunkt dieses digitalen Verkaufsprozesses ist.
Als seriöser Unternehmer willst du dich nämlich nicht auf Dauer von Werbeanzeigen abhängig machen. Denn die Werbeplattformen sind ein Partner, auf den du dich nicht verlassen kannst. Sie können dir praktisch über Nacht den Zugang zu deinem Markt wegnehmen, wenn sie wollen oder es für opportun halten.
Deshalb solltest du früher oder später ohnehin Content Marketing einsetzen. Wir schlagen mit dieser Strategie quasi den ersten Pflock deines Content Marketings ein, indem du glasklar ausdrückst, was man von dir erwarten kann.
Also, lass uns schauen, was bei deinem Blogpost wichtig ist…
Je näher dein Blogpost an den konkreten Inhalten deines Angebots angelehnt ist, umso besser funktioniert der Blogpost auch als Qualitätsfilter in Bezug auf deine Leads.
Denn eine (kleinere) Gruppe Leser wird danach Vertrauen zu dir fassen.
Eine andere (größere, aber so ist das Leben eben!) Gruppe wird nach der Lektüre glauben, dein Angebot sei irrelevant für sie. Wer zu Ende liest, dürfte also von deiner Lösung “angetan” sein.
Hat dieses Vorgehen bis hierher für dich Sinn?
Mein Blogpost, der den inhaltlichen Auftakt des Sales Funnels bildet, hat übrigens mehr als 5.200 Wörter. Dein Blogpost sollte auch entsprechend lang sein, denn er hat ja zwei direkte Ziele:
- Mit Transparenz und Kompetenz einen guten ersten Eindruck machen
- Den Lesern die Möglichkeit geben, sich mit dem darin erklärten Konzept anzufreunden – oder eben nicht
Es darf am Anfang übrigens auch bei genau einem Blogpost auf deiner Webseite bleiben. Denn wenn der Inhalt dieses Blogposts deine Zielgruppe nicht von deiner Kompetenz überzeugt, werden es 10 weitere Blogposts auch nicht tun.
(2) Vermarkte den Blogpost bestmöglich und dauerhaft
Unser Fokus ist ohnehin, deinen Blogpost maximal zu vermarkten, statt immer weiter neue Blogposts zu generieren.
Dazu steht dir die gesamte Klaviatur des Marketings offen. Ich empfehle dabei aber immer, deine Links auf den Blogpost mit UTM-Parametern zu versehen. So kann dir Google Analystics dabei helfen, die profitablen Promotion-Kanäle ausfindig zu machen.
Nur wenn du sauber trackst, kannst du verstehen, was wie gut funktioniert. Denn es gilt auch hier bei der Promotion: Mach weniger von dem, was nicht funktioniert. Und mach mehr von dem, was funktioniert.
Sobald du dich also mit dem Tracking vertraut gemacht hast, versuche eine meiner drei nun folgenden Empfehlungen aus.
(2.1) Facebook Werbeanzeigen
Der wichtigste Promotion-Weg, den du nutzen solltest, sind Facebook-Werbeanzeigen. Denn die Funktionsfülle und Mathematik dahinter sind einfach bestechend.
Wie sich Facebook Ads rechnen
Lass uns unterstellen, es würde mich 3,- Euro kosten, einen fremden Menschen auf diesen Blogpost zu holen und ihn zum Newsletter-Abonnenten zu machen.
Lass uns ferner annehmen, dass 5% aller Newsletter-Abonnenten früher oder später auf eine Angebotsseite weitersurfen und wiederum davon 20% mein Kunde werden. Es werden also 1% meiner Newsletter-Abonnenten (5% mal 20%) mein Kunde.
Lass uns ferner unterstellen, mein Business würde pro Kunde einen Gewinn (nach Abzug meines eigenen Gehalts natürlich!) von 1.000 Euro machen.
Dann ist es rechnerisch so, dass ich 10 Euro (1% mal 1.000 Euro) für jeden neuen Newsletter-Abonnenten bezahlen kann, ohne dass mein Business Verlust macht.
Ich bin also sehr profitabel, da ich ein 7,- Euro Spielraum pro neuem Newsletter-Abonnenten habe (3,- Euro Kosten, 10,- Euro Break-even), bevor mein Business in die roten Zahlen rutscht. De facto könnte ich das Dreifache für neue Newsletter-Abonnenten ausgeben und noch immer Gewinn einfahren.
Die Mathematik dahinter ist sicher auch für dich logisch. Die Frage ist nur, wie die Zahlen für dich und für dein Angebot in deinem Markt aussehen werden. Das kann dir leider niemand sicher sagen.
Solltest du wegen dieser fehlenden Informationen gar nicht erst beginnen? Nein. Das Gegenteil ist richtig: Es ist gerade deshalb so wichtig, dass du so schnell wie möglich ernsthaft testest und herausfindest, wie du deine Werbeanzeigen profitable machst.
Wie du die richtigen Leser findest
Kein Unternehmen der Welt hat mehr Daten zur Verfügung als Facebook. Deshalb kann Facebook dir auch wunderbar dabei behilflich sein, die richtigen Menschen auf deinen Blogpost zu holen.
Du benutzt dazu die Lookalike-Funktion von Facebook. Sie funktioniert wie folgt:
Schritt 1:
Du legst eine custom audience derjenigen Menschen an, die gekauft oder gebucht haben, siehe Abbildung 1. Hier erfährst du mehr zu custom audiences.
Zu Abbildung 1: Hier siehst du meine custom audience zu diesem Artikel. Dazu habe ich einfach die URL meiner Danke-Seite nach dem Kauf eines Produkts an der rot markierten Stelle eingetragen. Facebook weiß nun genau, welche Menschen das Angebot angenommen haben.
Schritt 2:
Du bittest Facebook, eine sogenannte lookalike audience anzulegen. Facebook bildet daraufhin eine neue Gruppe von Menschen mit der Besonderheit, dass sie statistisch-demographisch der custom audience sehr stark ähneln. Anders formuliert: Facebook sucht Menschen, die deinen Käufern und Kunden sehr ähnlich sind.
Schritt 3:
Deine Werbeanzeige, mit der Menschen auf deinen Blogpost kommen sollen, lässt du nun ausschließlich an diese “statistisch-demographischen Zwillinge” ausliefern. So ist sichergestellt, dass dein Blogpost höchstwahrscheinlich von den “richtigen” Menschen gelesen wird. Denn es sind ja Menschen, die deinen Kunden und Käufern ähneln, weil die lookalike audience sich an der custom audience orientiert, in die nur diejenigen Menschen kommen, die dein Angebot angenommen haben.
Damit Menschen nicht wiederholt angelockt werden, schließt du bei der Werbeanzeige alle Besucher des Blogposts aus.
Dies ist eine der möglichen Varianten, um zielgenauen Traffic auf deine Webseite zu locken.
Wie ich den Blogpost-Inhalt noch günstiger vermarkte
Allerdings ist es nicht mehr billig, Facebook-User auf Blogposts zu leiten, da Kosten für Werbeanzeigen immer teurer werden. Deshalb hat Facebook ein neues, vergünstigtes Werbeformat eingeführt: das Video.
Profi-Tipp: Du kannst deshalb alternativ deine Werbeausgaben noch weiter senken, indem du deinen Blogpost in ein Video des Blogposts verwandelst. Anstelle eines Links zum Blogposts vermarktest du nun das Video direkt bei Facebook. Unter dem Strich kannst du damit für wenige Euro-Cent neue Video-Zuschauer einkaufen.
Egal, ob du nur den Link zum Blogpost vermarktest oder ein Video daraus machst oder gar beide Varianten parallel einsetzt. Mit Facebook Werbeanzeigen wird dein Inhalt des Blogposts nun hundert- und tausendfach konsumiert.
Und da du in deinen Werbeanzeigen immer UTM-Parameter nutzt, kannst du jederzeit nachschauen, welche deiner Anzeigen besonders gut “performt”. Es ist also gar nicht so schwer, deine Werbekosten immer weiter zu senken und damit dein Konto immer weiter zu füllen.
(2.2) Suchmaschinenoptimierung
Insbesondere dann, wenn deine Zielgruppe aktiv nach Lösungen googelt, solltest du darüber nachdenken, deinen Blogpost für Suchmaschinen zu optimieren.
Oftmals allerdings wirst du feststellen, dass es
- gar nicht so einfach ist, die relevanten Keywords zu identifizieren
- enttäuschend wenig Menschen tatsächlich direkt bei Google & Co. suchen
- die Ranglisten zu den häufig gesuchten Keywords von echten Profis dominiert werden
Zudem ist es auch nicht transparent, wie genau diese Ranglisten zustande kommen. Das macht es sehr schwer für Nicht-Profis, die vorderen Plätze zu belegen.
Meine persönliche Meinung dazu ist, dass es inzwischen also nötig ist, SEO mit Hilfe eines echten Partners und Profis an deiner Seite anzugehen.
Einen solchen Profi habe ich für dich bereits an dieser Stelle interviewt, damit du dir ein eigenes Bild machen kannst.
Lass uns deshalb einem weiteren Promotion-Weg zuwenden, den du in Eigenregie durchführen kannst.
(2.3) Content Marketing
Unter Content Marketing versteht man die Strategie, regelmäßig wertvollen Inhalt kostenfrei im Internet bereitzustellen. Da die Zielgruppe diesen Content gut findet, geht man davon aus, dass der Content gerne geteilt und auch von Suchmaschinen hochgerankt wird – also mit der Zeit immer mehr Leser, Hörer oder Zuschauer findet.
Wenn du mehr darüber erfahren willst, empfehle ich dir diesen Amazon-Artikel zu exakt diesem Thema.
Leider verstehen viele jedoch nicht, dass Content Marketing auch teuer ist. Statt mit Geld zahlt man hier mit Lebenszeit, die man in die Erstellung des Contents investieren muss. Deshalb ist es sehr wichtig, dass du für deinen Sales Funnel sehr genau überlegst, ob du lieber auf bezahlte Werbung oder auf Content Marketing setzt.
Solltest du Content Marketing betreiben, empfehle ich dir, deinen Blogartikel aus Schritt #1 als Cornerstone Content zu betrachten und ihn so in den Mittelpunkt deiner Content Marketing-Strategie zu stellen.
(3) Verwandele Besucher in Newsletter-Abonnenten mit Content Upgrades
Das hier ist ein besonders wichtiger Abschnitt, da das E-Mail-Marketing immer noch viel zu stiefmütterlich eingesetzt wird.
Viele meiner Webseitenbesucher verstehen nämlich noch immer nicht, warum es so wichtig ist, Besucher zu Newsletter-Abonnenten zu machen.
Nun, wenn ein Webseitenbesucher deine Webseite wieder verlässt, kannst du ihn nicht mehr direkt und persönlich kontaktieren. Er ist ja “weg”, ohne so etwas wie Kontaktdaten hinterlegt zu haben.
Richtest du deine Webseite aber darauf aus, dass Besucher ihre E-Mail-Adresse gegen etwas Mehrwertiges eintauschen, kennst du die E-Mail-Adresse und hast die Erlaubnis, per Mail in Kontakt zu treten. Einen Newsletter-Abonnenten kannst du also jederzeit per Mail direkt erreichen.
Das bedeutet, dass du dich stärker auf den Vertrauensaufbau konzentrieren kannst, weil du nicht in der ersten Mail verkaufen musst. In der zweiten auch nicht.
Du kannst deine Inhalte und damit deine gesamte Kommunikation also gezielt “auf Strecke” auslegen, bevor du den Newsletter-Abonnenten zum Kauf oder Auftrag bewegst, da du mit ihm ja langfristig im Austausch stehst.
Wie also bekommst du deine Blogpost-Leser in deinen Newsletter? ich empfehle dir einen doppelten Ansatz…
Erstens: du bietest ein Content Upgrade an
Zweitens: alle, die das Content Upgrade nicht herunterladen, werden mit Facebook-Werbeanzeigen //bis in alle Ewigkeit verfolgt// retargetet
Ein Content Upgrade ist eine inhaltliche Erweiterung des Blogposts. Vielleicht geht es in deinem Blogpost darum, wie man sich weniger Kohlenhydrate-reich ernähren kann, ohne zu hungern. Dann könntest du deine Ausführungen im Blogpost um drei einfache Rezepte erweitern.
Diese Rezepte beschreibst du dann aber nicht im Blogpost. Stattdessen können Leser sich diese Rezepte im Austausch für eine Newsletter-Eintragung herunterladen. Der Blogpost wird dadurch (dass man die Rezepte hinter eine E-Mail-Eintragung „versteckt“) in seinem Nutzwert nicht eingeschränkt – was eine Voraussetzung ist, damit das Content Upgrade nicht wie aufgezwungen wahrgenommen wird.
Du siehst also, das Content Upgrade geht “Hand in Hand” mit dem Blogpost. Dadurch ist er maximal relevant für alle Leser des Blogposts. Und deshalb wollen sie sich auch das Content Upgrade keinesfalls entgehen lassen.
Übrigens, alles zur technischen Anbindung deines Content Upgrades lernst du hier.
Leider gehört aber auch zur Wahrheit, dass auch das allerbeste Content Upgrade nicht alle Leser in deinen Newsletter holen wird. Deshalb kommt hier unser zweiter Ansatz ins Spiel… 🙂
(4) Schalte eine Werbeanzeige an alle, die sich noch nicht eingetragen haben
Wir sind also nun in der Situation, dass sich einige Leser deines Blogposts in deinen Newsletter eintragen. Und da du den Blogpost kontinuierlich promotest, kommen täglich neue Leser hinzu.
Der logische nächste Schritt ist nun, die „Quote“ der Blogpost-Leser zu maximieren, die sich in deinen Newsletter eintragen. Dazu machen wir, was gute Verkäufer im echten Leben auch machen: wir fassen nach!
Facebook bietet uns dafür sogenannte Retargeting-Anzeigen an. Ich zeige dir also am besten nun, wie ich das konkret für diesen Blogpost hier mache.
Schritt 1: die custom audience
In einer weiteren custom audience werden alle Personen erfasst, die auf dem Blogpost waren, aber nicht das Content Upgrade heruntergeladen haben. Wie custom audiences funktionieren, weißt du ja nun.
Und so sieht das dann in der Praxis aus, siehe Abbildung 2.
Zu Abbildung 2: In das obere Feld stelle ich die URL dieses Artikels. In das untere Feld kommt die URL der Seite, auf die dein Browser weitergeleitet wird, wenn du mein Content Upgrade herunterlädst.
Genau diese Personengruppe hat zumindest Teile dieses Artikels gelesen und sich dennoch noch nicht das Content Upgrade gesichert. Deshalb will ich bei dieser Personengruppe nachfassen.
Die Besucher der Seite #2 werden hier ausgeschlossen. Denn warum sollte ich ihnen eine Werbung senden für etwas, das sie schon haben? Logisch also, sie auszuschließen.
Mit dieser Methodik kannst du natürlich auch andere “Geschenke” vermarkten, es muss sich nicht um ein PDF-Dokument handeln.
Ein Tipp: Wenn du über verschiedene Eintragemöglichkeiten verfügst, dann kannst du auch alle neuen Newsletter-Abonnenten auf dieselbe Danke-Seite weiterleiten. Dadurch schließt du dann hier nicht mehr nur die aus, die das Content Upgrade heruntergeladen haben, sondern alle, die bereits in deinem Newsletter sind.
Im folgenden Video lernst du, wie du deine eigene custom audience anlegst.
(Beachte bitte, dass bestimmte Daten an Youtube gesendet werden, sobald du auf Play klickst. Ich denke aber, dass das nicht schlimm ist, oder?)
Dann lass uns zum nächsten Arbeitsschritt gehen.
Schritt 2: deine Werbeanzeige
Du musst nämlich noch festlegen, was genau diese Personengruppe angezeigt bekommen soll.
Zur Erinnerung: Es sind ausschließlich Personen, die den Blogpost mindestens einmal kurz aufgerufen haben, aber das Content Upgrade nicht heruntergeladen haben. Die Anzeige wird aber dem Moment ausgeliefert, wenn jemand den Blogpost besucht hat.
Das ist sinnvoll, da diese Werbeanzeigen – gemessen am Preis pro neuem Abonnenten – tendenziell günstiger sein dürften als Werbeanzeigen, die jemanden zur Eintragung bewegen, der dich noch gar nicht kennt.
Kannst du das bis hierher nachvollziehen? Super.
Wie du die konkrete Werbeanzeige gestaltest, bleibt dir überlassen. Ich will hier gar nicht eine konkrete Darreichungsform vorgeben. Dazu entwickelt sich Facebook viel zu dynamisch. Am besten analysierst du einfach einmal “den aktuellen Markt der Anzeigen”. im Selbststudium.
Sobald die Facebook-User auf die Werbeanzeige klicken, kommen sie aber nicht zurück zum Blogpost. Nein, sie kommen auf eine “conversion-optimierte” Landingpage für das Content Upgrade.
Im Fall dieses Artikels kommen sie zum Beispiel hierhin.
Hier ist das Ziel dann, die E-Mail-Adresse zu erhalten, um im Gegenzug das Content Upgrade zuzusenden. Und weil es Personen sind, die meinen Blogpost kennen und meine Werbeanzeige “so toll” fanden, dass sie klickten, stehen meine Chancen gut, nun im Nachfass an die E-Mail-Adresse zu kommen.
Da wir nun 4 von 8 “Bauteile” besprochen haben – also quasi Halbzeit ist – will ich kurz zusammenfassen, was wir bis hierher besprochen haben.
- Schreibe einen Blogpost, der möglichst nahe an deinem Angebot angelehnt ist
- Vermarkte diesen Blogpost bestmöglich und kontinuierlich
- Bring deine Besucher mit einem Content Upgrade in deinen Newsletter
- Schalte eine Nachfass-Werbeanzeige, um noch mehr Newsletter-Abonnenten zu gewinnen
An dieser Stelle ist deine Lead-Generierung, also die Gewinnung von “losen” Interessenten, weitgehend automatisiert. Wenn du zu 100% auf Werbeanzeigen setzt, ist sie sogar komplett automatisiert.
Lass uns nun die persönliche Beziehung zu den “Leads” aufbauen, damit du alsbald etwas verkaufen kannst.
(5) Werde mit E-Mails zum Vertrauten, dessen Rat umgesetzt wird
Ich bin ein großer Fan von E-Mail-Serien. Denn 4, 7 oder sogar 10 inhaltlich aufeinander abgestimmte Mails, die nacheinander gesendet werden, ermöglichen es dir, die Verbindung zu jedem einzelnen deiner Kontakte zu stärken, zu schärfen und zu vertiefen.
Das Ganze funktioniert, ohne dass du dafür mehr als einmal einen Finger rühren müsstest. Denn du erstellst deine E-Mail-Serie nur ein einziges Mal und lässt sie fortan allen neuen Kontakten zukommen. Wir sprechen hier von E-Mail-Automatisierung (auch bekannt als Autoresponder).
Kommunikation auf Autopilot. Ja. Aber eben nicht unpersönlich.
Es ist wichtig, dass du verstehst, wie so eine E-Mail-Serie erstellt wird. Darum geht es jetzt.
Den Versand übernimmt dein E-Mail-Marketing-Tool. Ich empfehle Dir hierfür ActiveCampaign.
Falls du die Software noch nicht kennst oder noch nicht Profi darin bist, lies unbedingt auch diesen Grundlagen-Artikel.
In ActiveCampaign benutzt du eine Automation, die nicht nur alle E-Mails nacheinander versendet, sondern auf das Verhalten der Newsletter-Abonnenten reagiert und die E-Mail-Serie individualisiert.
In den einzelnen Mails gibst Hintergrundwissen, Strategien, Methoden und Tipps weiter, sodass dein Leser angetan ist von deiner Kompetenz und deiner Großzügigkeit, diese kostenfrei zu teilen. Und auch wenn er durch die Lektüre nicht sofort alles selbst problemlos umsetzen kann, so versteht er doch, dass er nur noch deine Hilfe in Anspruch nehmen muss, um zum gewünschten Resultat zu kommen.
Anders formuliert: Du wirst zum Schlüssel zur Lösung für ihn.
Und diese Lösung kann er nun ergreifen…
(6) Verwandele deine E-Mail-Serie in einen Top-Verkäufer
Mit Schritt 5 erreichst du also, dass sich dein Leser mit der “Gemengelage” rund um dein Angebot beschäftigt. Es entsteht Vertrauen in dich und deine Lösungskompetenz, je mehr Inhalte der Leser aufsaugt und durchdenkt.
Früher oder später ist der Zeitpunkt erreicht, zu dem du dein Angebot unterbreiten solltest.
Es beginnt damit, im P.S. deiner Mailtexte – also ganz subtil – Links zur Angebotsseite zu haben. Wer bis dahin liest und “mehr wissen will”, klickt.
Richtung Ende der E-Mail-Sequenz rücken diese Links dann mehr und mehr in den Hauptteil der Mail vor. Du setzt hier nicht einfach einen Link, sondern leitest im Text auch konkret her, wieso es sinnvoll für den Leser ist, sich über das Angebot zu informieren.
Hier benutzt du einerseits Emotionen und Logik, um den Leser zum Klick zu bewegen. Andererseits kannst du auch dein Angebot verknappen und zum Beispiel ankündigen, dass ein Bonus zum Angebot in den kommenden 72 Stunden wegfallen wird.
Ich könnte noch seitenweise ausführen, wie du deine deine E-Mail-Serie noch geschickter und unaufdringlicher, gleichzeitig aber überzeugender gestaltest. Das würde aber den Rahmen dieses Artikels sprengen.
Wichtiger ist mir an dieser Stelle, dir zu zeigen, wie deine E-Mail-Serie auf das individuelle Verhalten des einzelnen Lesers eingehen kann, sodass dein Angebot nicht zu früh, aber auch nicht zu spät vorgestellt wird.
Die Frage ist also: Wann, wie und wo setzen wir diese Links zur Angebotsseite?
Variante 1:
Wenn du mit deinem Sales Funnel deinen Verkaufsschlager vermarktest, also das Angebot für das du bekannt werden möchtest, dann macht es Sinn, von Beginn an Links auf deine Angebotsseite in die E-Mail-Serie einzubauen.
Denn das Ziel ist ja gerade, so viele Augenpaare wie möglich auf die Angebotsseite zu schicken, weil sich dieses Angebot herumsprechen soll.
Auch technisch ist diese Variante einfacher zu gestalten, weshalb ich sie dir für die erste Phase auch empfehle.
Variante 2:
Alternativ kannst du auch entscheiden, dass du dein Angebot nur denjenigen Lesern zeigen möchtest, die bestimmte Voraussetzungen erfüllen.
Da wir in Schritt 5 ja aufmerksam beobachten, wie sich jeder einzelne Leser verhält, ist es uns nun leicht möglich zu verstehen, wie stark sich jemand für dein Angebot interessiert.
Wir können nämlich beispielsweise automatisch auswerten lassen,
- wie und welche Mails geöffnet wurden
- ob und welche Links geklickt wurden
- ob und welche Webseiten wie oft besucht wurden
und diese Zahlen im Rahmen eines Lead Scorings gewichten.
Beim Lead Scoring verteilen wir für bestimmte Handlungen unseres Newsletter-Abonnenten automatisch Plus- oder Minuspunkte und summieren sie. Jeder Leser hat so in der Datenbank einen stets gepflegten eigenen „Wert“, den Lead Score.
Erst wenn hier ein Mindestwert erreicht wird, nehmen wir an, dass der E-Mail-Leser ernsthaftes Interesse an einer Lösung hat. Denn er hat sich mit unseren Inhalten zu einem bestimmten Maß auseinandergesetzt.
Kommt er erst jetzt – nachdem er sich mit unseren Botschaften auseinandergesetzt und positiv mehrfach darauf reagiert hat – auf unsere Angebotsseite, fällt dieses Angebot auf fruchtbaren Boden und wird wertgeschätzt. Wir bekommen so zwar weniger Besucher auf unsere Angebotsseite, aber eben die „Richtigen“.
(7) Schalte eine Retargeting-Anzeige an alle, die noch nicht gebucht oder gekauft haben
Deine E-Mail-Serie wird nun Tag für Tag ihre Arbeit tun und deine Newsletter-Abonnenten auf deine Angebotsseite bringen. Aber ich empfehle dir, dich darauf alleine nicht zu verlassen, sondern noch mehr zu tun.
Das Prinzip der Retargeting-Anzeigen hast du ja bereits kennengelernt. Wir nutzen es, um alle Besucher der Angebotsseite, die nicht kaufen, in einer weiteren custom audience zu sammeln.
Hier das Beispiel des zu diesem Artikel gehörenden Angebots, siehe Abbildung 3.
Zu Abbildung 3: Dieses Mal schließen wir die Besucher der Angebotsseite ein und schließen die Besucher der Danke-Seite nach Kauf aus.
Denn die Personen, die zwar den Link zur Angebotsseite geklickt haben, aber sich dennoch (noch) nicht zum Kauf entschieden haben, verstehen vermutlich die Vorteile deines Angebots. Aber sie plagen sich oft mit Einwänden – und kaufen deshalb vorerst nicht.
Das Ziel dieser Anzeige ist also, den Personen, die das Angebot noch nicht angenommen haben, zu erläutern, warum ihre Einwände unbegründet sind. So bringst du sie dazu, dein Angebot “doch noch” anzunehmen.
Das Thema der Einwandbehandlung selbst ist leider zu groß für diesen Artikel, weshalb ich jetzt nicht weiter auf den Inhalt der Anzeige eingehen möchte. Mir ist wichtig, dass du das Prinzip kennenlernst.
Merke dir: die Personen, die deine Angebotsseite besucht, aber das Angebot nicht angenommen haben, erhalten diese Retargeting-Anzeige. Zuvor haben sie mindestens mal in einer E-Mail den Link geklickt. Und noch davor haben sie den Lead-Magneten angefordert, wodurch sie auf der E-Mail-Liste gelandet sind. Es handelt sich also um Personen, die mindestens mal “mittelstark” an deinem Angebot interessiert sind.
Die Anzeige selbst zielt deshalb darauf ab, einen typischen Einwand zu beseitigen und die Person danach zurück auf die Angebotsseite zu bringen.
Jetzt ist die Kommunikationskette auch bei Facebook geschlossen und unterstützt die Wirksamkeit deiner E-Mail-Serie.
(8) Reduziere deine Werbeausgaben auf 0,- Euro
Umsatz ist nicht gleich Umsatz. Denn man kann mit viel Umsatz wenig Gewinn oder sogar Verlust machen, aber auch mit mittlerem Umsatz viel Gewinn. Es kommt eben auf die “Marge” an, die du erzielst.
Je mehr Marge du mit deinen Verkäufen erzielst, umso mehr Geld kannst du auch in Werbemaßnahmen reinvestieren. Und je mehr Geld du in rechnerisch in Werbung stecken kannst, desto stärker wächst und gedeiht dein Business.
Hand aufs Herz:
Wie würdest es sich für dich anfühlen, wenn du deine gesamten Werbeausgaben bereits zurückverdienen würdest, noch bevor die erste E-Mails aus deiner E-Mail-Serie versendet wird?
Du würdest dich ziemlich gut fühlen, vermute ich, denn du kannst nun nach Herzenslust bezahlte Werbung schalten, ohne das dein Konto mit Ausgaben belastet wird.
Das gelingt dir mit einem break-even-Funnel: Ein break-even-Funnel hat das Ziel, die Werbeausgaben noch am selben Tag zurückzuverdienen.
Er funktioniert wie folgt:
(1) Du schaltest Werbeanzeigen, um neue Newsletter-Abonnenten zu gewinnen. Wir haben in Schritt 2 und 3 besprochen, wie das geht. Lass uns annehmen, dass du 3,- Euro pro neuem Newsletter-Abonnenten ausgeben musst.
(2) Auf der Danke-Seite nach Eintragung machst du ein einmaliges Angebot. Du verkaufst dort Produkt A für 97,- statt 297,- Euro. Das Angebot verschwindet aber, wenn diese Danke-Seite geschlossen wird. Die Marge bei dem Produkt ist so groß, dass du pro Verkauf aus der vereinnahmten Marge 3,- Euro in Werbeausgaben reinvestieren könntest. Es kaufen allerdings nur 20% der Leute dieses einmalige Angebot.
(3) Du verdienst nun bei jedem neuen Newsletter-Abonnenten mit Produkt A durchschnittlich 0,60 Euro für dein Werbebudget zurück (20% mal 3,- Euro).
(4) Den 20%, also allen Käufern von Produkt A, machst du auf der anschließenden Webseite, auf die die Käufer weitergeleitet werden, ein weiteres einmaliges Angebot. Produkt B kostet dort nun nur 397,- Euro statt 997,-. Für jeden Verkauf zu 397,- Euro kannst du wegen der Marge 80,- Euro in Werbemaßnahmen reinvestieren. Dieses zweite Angebot nehmen nun 20% der Käufer an.
(5) Da nur die Käufer von Produkt A das preislich reduzierte Angebot für Produkt B sehen, wird Produkt B nun nur von 4% deiner neuen Newsletter-Abonnenten gekauft (20% mal 20% = 4%). Du verdienst deshalb nun bei jedem neuen Newsletter-Abonnenten mit Produkt B durchschnittlich weitere 3,20 Euro für dein Werbebudget zurück (4% mal 80,- Euro).
Für alle Käufer und alle, die nicht gekauft haben, geht nun gleichermaßen die E-Mail-Serie aus Schritt 4 los.
Dieses Konzept bringt dich nun einen riesigen Schritt nach vorne: Denn du hast durch den break-even-Funnel nun durchschnittlich mit jedem neuen Newsletter-Abonnenten innerhalb weniger Minuten nach der Eintragung 3,80 Euro für dein Werbebudget zurückverdient.
Da du annahmegemäß 3,- Euro für den neuen Newsletter-Abonnenten in Werbeanzeigen investiert hast, entsteht ein Netto-Plus von 0,80 Euro für dich. De facto kosten dich neue Newsletter-Abonnenten also kein eigenes Geld, obwohl du intensiv in Werbeanzeigen investierst.
Früher oder später wird es also wichtig werden, so einen break-even-Funnel zu implementieren.
Meine Erfahrung ist, dass dies allerdings erst sinnvoll wird, wenn der Sales Funnel, den du mit den Schritten 1 bis 7 einrichtest, 20.000 Euro im Monat umsetzt. Beginnst du früher mit dem Aufbau deines break-even-Funnels, verzettelst du dich wahrscheinlich. Fokussiere dich also unbedingt zunächst auf die ersten sieben Schritte dieses Artikels.
Dein nächster Schritt
Ich hoffe, dir hat es gefallen zu lesen, wie auch du mit diesem Sales Funnel deine Kundengewinnung automatisieren und finanziell unabhängig werden kannst.
Auch würde ich mich freuen, wenn du den einen oder anderen neuen Einblick ins Thema Marketing-Automatisierung mitnehmen kannst.
Das war nämlich mein Ziel.
Wäre es nicht reizvoll, wenn auch du so einen Sales Funnel eingerichtet hätte…
…einen automatischen Prozess, mit dem du tagtäglich neue Leads und Interessenten und Kunden gewinnst…?
Wäre doch sicher cool für dich, oder? Logo!
Aber lass mich dich dazu etwas Wichtiges fragen:
Wenn du das Gelesene nun umsetzen willst, schaffst du was wirklich alleine?
Falls du dir nicht sicher bist, dann solltest du dich unbedingt über mein neuestes Angebot informieren. Denn ich kann dir den Haufen Arbeit abnehmen…
Viel Spaß beim Umsetzen der Inhalte dieses Artikels.
Beste Grüße
Christian