Als Dienstleister kennst du das Problem. Es gibt viele Menschen, die wie potenzielle Kunden erscheinen. Sie rufen dich an und sagen:

„Herr Meier, wir sind sehr interessiert. Können Sie nächste Woche vorbeikommen und uns ihre Leistung präsentieren?“

Oft enden solche Dienstreisen damit, dass du viel Zeit und Reisekosten investierst, aber am Ende ohne Auftrag wieder nach Hause fährst.

Mir ist das früher das eine oder andere Mal passiert. Ich habe mich von jemandem begeistern lassen. Ich habe mich auf den Weg in eine andere Stadt gemacht und mich ein, zwei Stunden an den Besprechungstisch gesetzt, um unsere Angebote und Leistungen schmackhaft zu machen. Und ich habe über die gesamte Dauer dieses Termins gemerkt, dass ich noch sehr weit weg bin davon, einen Auftrag zu erhalten.

Es war vielmehr so, dass ich eingeladen worden war, kostenlos zu beraten und Gratis-Tipps zu geben.

Da fühlt man sich ausgenutzt.

Ein Sales Funnel leistet viele Dinge für dich. Eines davon ist, dich vor solchen Erfahrungen zu schützen.

Ein Sales Funnel ist ein Modell, das den Marketing- und Verkaufsprozess für dein Angebot abbildet. Es bildet den Kaufentscheidungsprozess (auch Customer Journey genannt) vom ersten Kontakt bis hin zum Abschluss des Geschäfts ab. Mit so einem Modell fällt es dir leichter, deinen Erfolg zu analysieren und Verbesserungen zu finden.

Sales Funnel werden üblicherweise in Form von Trichtern modelliert und visualisiert.

Beim Begriff des Trichters denke ich zuerst an Kaffeemaschinen. Wir haben zuhause eine Kaffeemaschine, wo man den Kaffeefilter oben hineinsteckt und dann den Kaffee einfüllt.

Danach schüttet man das kochende oder heiße Wasser oben auf das Kaffeepulver drauf, die breite Öffnung des Trichters in der Kaffeemaschine nutzend, und unten fließt dann der heiße Kaffee aus diesem Trichter heraus.

Ein Trichter ist also etwas, was oben eine breite Öffnung und unten eine schmale Öffnung hat.

Und das ist auch gut so, denn ein Trichter ist dafür da, auszusieben. Nicht alles, was man oben hineinschüttet, kommt unten auch wieder heraus.

Ein Verkaufstrichter bietet dieselbe Funktion, allerdings nun übertragen auf deine Marketing- und Verkaufsaktivitäten.

Verkaufstrichter ist darum der deutsche Begriff für Sales Funnel.

Mit einem Verkaufstrichter Modell visualisiert man also den Kaufentscheidungsprozess beziehungsweise die Customer Journey.

Das geht, weil eine Kaufentscheidung nicht aus einer „großen“ Entscheidung besteht, sondern aus vielen kleinen Entscheidungen. Oft machen wir uns diese vielen kleinen Einzel-Entscheidungen als Käufer selbst nicht klar.

Das Verkaufstrichter Modell versucht nun, die Momente zu definieren, in denen potenzielle Kunden kleine Entscheidungen treffen. Entscheidungen, die entweder dazu führen, den Kaufentscheidungsprozess abzubrechen (Abbruch-Entscheidung). Oder einen nächsten Schritt im Rahmen der Kaufentscheidung zu machen (Weiter-Entscheidung).

Ein Beispiel: Ich selbst habe vor kurzem darüber nachgedacht, meinem Sohn eine Smart Watch mit Telefonfunktion zu kaufen. Damit er mich erreichen kann, wenn er sich mal irgendwo unsicher fühlen sollte.

Im Verkaufstrichter Modell stand ich mit meiner Idee recht weit oben, sehr weit am Anfang der Kaufentscheidung. Ich musste dann im nächsten Schritt entscheiden, ob ich die Abbruch-Entscheidung treffe und die Idee verwerfe oder die Weiter-Entscheidung treffe und nach dem geeigneten Modell im Internet recherchiere.

Das ist eine der kleinen Entscheidungen. Treffe ich im Rahmen meiner Kaufentscheidungen weiterhin nur Weiter-Entscheidungen, endet es damit, dass ich recht bald eine Bestellung für eine Kinder Smart Watch aufgeben werde. Ich wette, jeder der Anbieter von Smart Watches für Kinder wird mich dazu in seinen Sales Funnel locken.

Kunden fragen mich oft, wieviele Sales Funnel und Verkaufstrichter sie denn brauchen. Pauschal lässt sich, das nicht beantworten Wieviele Sales Funnel du konkret benötigst, bestimmt sich maxgeblich auf Basis von deinem Marketing-System.

Quelle

Hier geht es darum, Mitglieder deiner Zielgruppe auf dich aufmerksam zu machen und sie in deine E-Mail-Liste zu lotsen.

Wer in der E-Mail-Liste ist, den halten wir für einen Interessenten, und deshalb wollen wir nun sein Vertrauen erarbeiten und ihm gewünschte Informationen liefern.

Sobald wir erkennen oder vermuten, dass echter Bedarf an einem Angebot besteht, wollen wir es verkaufen.

Wir unterbreiten dem Kunden weitere Angebote, um unseren Gewinn zu erhöhen.

Wenn du Kunden über ihre Erwartungen hinaus zufriedengestellt hast, ist es gut möglich, dass sie positiv über dich und dein Angebot sprechen. Man kann sie daher auch als „Advokaten“ betrachten. Das ist eine eher holprige Bezeichnung für Multiplikator.

Der Begriff des Sales Funnel wird oft in Zusammenhang mit Online-Marketing-Aktivitäten erwähnt. Deshalb könnte man fälschlicherweise der Meinung sein, dass so ein Sales Funnel und Verkaufstrichter nur online funktioniert.

Aber weit gefehlt, das Modell wird auch genutzt, um „klassische“ oder Offline-Aktivitäten zu modellieren.

Sales Funnel auf Konferenzen

Nehmen wir mal das Beispiel, dass du in einer Branche aktiv bist, die sich einmal im Jahr an einem bestimmten Ort in Deutschland zu einer Messe oder Konferenz trifft. Ich selbst war in meiner Zeit im Kapitalmarkt oft auf solchen Veranstaltungen, und da trifft man sich abends, isst lecker etwas zusammen, und der Rest des Abends wird einfach nur hemmungslos gesoffen.

Mit denjenigen, die man interessanter fand, tauschst du Visitenkarten aus. Ich hatte in diesem Moment sozusagen die Awareness des Gesprächspartners erreicht.

In den Tagen danach analysiert man den geschäftlichen Erfolg dieser Reise. Ich selbst hatte normalerweise auf der Rückseite notiert

• worum es im Gespräch ging
• was besonders ist
• und was ich nun mit dem neu gewonnenen Kontakt erreichen will

Ausgestattet mit diesen Infos habe ich dann nachgefasst. Mein Ziel war, den Gesprächspartner in die Phase der Consideration zu bringen – je nachdem, was mein Ziel mit dem neu gewonnenen Kontakt war.

Das Modell eines Sales Funnels hat ja zum Ziel, die Marketing- und Verkaufsaktivitäten sichtbar und nachvollziehbar zu machen.

Und das gilt eben auch für deine Offline-Aktivitäten. Man kann sie identifizieren, beschreiben und systematisch festhalten.

Da ein Sales Funnel aus immer wiederkehrenden Aufgaben besteht, bietet es sich an, diese Aufgaben zu automatisieren. Aber das ist ein Thema für einen anderen Artikel. Nämlich für diesen, wo es darum geht, ob ein digitaler Vertrieb auch für dich sinnvoll ist.

Bevor ich mich selbständig gemacht habe, war ich Geschäftsführer bei einer Immobilien-Vertriebsgesellschaft. Ich möchte dir ein Beispiel geben, wie wir das damals online und offline gemixt haben, um unseren Sales Funnel zu bauen.

Nehmen wir jetzt mal das Thema Lead-Magnet. Das haben wir im Podcast schon öfter besprochen.

Das heißt, wenn du eine Webseite hast und die zu Marketingzwecken nutzt, dann muss dort die Möglichkeit bestehen, dass jemand seine E-Mail-Adresse einträgt, damit du den anonymen Webseitenbesucher identifizieren kannst und ihm personalisierte und individuelle Informationen per E-Mail senden kannst.

Und um diese E-Mail-Adresse „herauszulocken“, bietest du einen Lead-Magneten, also ein kostenloses Geschenk im Austausch für diese E-Mail-Adresse.

In unserem Offline-Business, dem Vertrieb von Kapitalanlageimmobilien, haben wir das früher auch so gemacht: Wir haben Produktprospekte erzeugt, also physische, dicke Prospekte, die wir Interessenten geben mussten.

Zum einen, weil dort viele Informationen zu den Kapitalanlagen, die wir vertrieben haben, enthalten waren. Und zum anderen aber auch, weil es gesetzliche Auflage war, einem Kunden vor Abschluss einen solchen Prospekt auszuhändigen.

Wir haben auf unserer Webseite die Möglichkeit geschaffen, dass jemand einen solchen Prospekt von uns zugeschickt bekommt.

Wir haben ihn im ersten Schritt gebeten, sich mit seiner E-Mail-Adresse in unserer E-Mail-Liste einzutragen. Nachdem er das getan hat, kam er auf ein Formular, wo er Produkte beziehungsweise Produktprospekte für die Immobilien und Kapitalanlagen, für die er sich näher interessierte, bestellen konnte. Er hat dann ein Formular ausgefüllt, und dieses Formular ging automatisch an unseren Dienstleister.

Bis zu diesem Punkt, also bis zur Bestellung der kostenlosen, unverbindlichen Produktprospekte, war alles automatisiert.

Diese Produktprospekte mussten wir physisch ausliefern, nicht zuletzt, weil der Gesetzgeber uns dazu gezwungen hat. Also mussten wir einen Medienbruch einbauen, nämlich dem Interessenten etwas physisch etwas per Post senden. Aber da wir auch das nicht selbst machen wollten, haben wir einen Dienstleister beauftragt, der von unserer Webseite das Formular mit der Bestellung der Prospekte per E-Mail übermittelt bekommen hat.

Dieser externe Dienstleister hat dann diese Bestellung in Päckchen verpackt, ähnlich, wie das Amazon tut, und an unseren Interessenten per Post gesendet. Wir haben per E-Mail eine Bestätigung des Dienstleisters bekommen, dass die Prospekte verschickt wurden.

Konkret haben wir eine detaillierte Aufstellung bekommen, wer wann was und wie viele Prospekte bekommen hat. Und unsere Assistentin hat dann diese Informationen aus der Versandbestätigung unseres Dienstleisters genommen und sie wieder bei uns im System in das CRM eingetragen. Damit unsere Vertriebsleiter in der entsprechenden Postleitzahlenregion dann zwei, drei, fünf Tage später bei dem Interessenten telefonisch nachfassen konnten, um zu fragen:

„Hast du Fragen zu diesem Prospekt? Wie können wir dir helfen? Welche Informationen fehlen dir noch?“

So vorzugehen, war damals – in 2011 – ein moderner, digitaler Mix von Online- und Offline-Methoden, bei denen wir im Grunde keinen Handschlag erledigt haben.

Bis zu dem Zeitpunkt, an dem wir wussten, dass jemand unsere Prospekte per Post bekommen hat. Erst dann ging jemand von meinem Team hin und hat Arbeit geleistet und persönlich offline, nämlich per Telefon, nachgefasst.

Mit diesem Prozess haben wir aber die drei ersten drei Schritte des Verkaufstrichters Tag für Tag durchgeführt.

Sicher erkennst du nun, dass Sales Funnel und Verkaufstrichter eigentlich überall eingesetzt werden.

Auch wenn es nur darum geht, dass du bei deinem Zahnarzt anrufst und einen Termin zur nächsten Zahnsteinentfernung machst. Auch dann beginnt ein organisierter Prozess, bei dem du als Kunde an die Hand genommen und näher zum Verkauf und zum Umsatz geführt wirst.

Auch du benutzt deshalb bereits einen oder mehrere Sales Funnel – vielleicht auch nur unbewusst.

Aber weil es wichtig ist, nicht irgendwie zu filtern, sondern richtig zu filtern, mache es dir bitte konkret bewusst.

• Wie sieht dein Sales Funnel heute aus?
• Wo gibt es Lücken und Fehler?
• Was könnten deine Kunden noch an Informationen oder Anekdoten brauchen, um sich für dein Angebot zu entscheiden?
• Wie sehen die Kennzahlen aus?

Betrachte deine Analyse als Ausgangspunkt, um deinen Sales Funnel und Verkaufstrichter fortan immer weiter zu verbessern.

Steige jetzt tiefer ein in die Recherche und schau dir die folgenden Beiträge an.