Hast du schon mal darüber nachgedacht, einen Sales Funnel zu erstellen? Spätestens nach diesem Artikel wirst du es wollen. Da bin ich sicher.
Oder, halt, dir ist noch gar nicht klar, was ein Sales Funnel eigentlich ist? Auch gut, denn hier findest du eine praxistaugliche Antwort.
Lass es mich so sagen: Jeder Unternehmer träumt doch davon, noch bevor man morgens den ersten Handschlag im Büro erledigt, sieht man im E-Mail-Posteingang Anzahlung von Neukunden, Zahlungseingänge und neu gestarteten Kunden-Onboardings auf dem eigenen Konto.
Nicht nur einmal, sondern immer. Wie am Fließband rollen die Umsätze.
Es gibt nur ein Problem.
Dasselbe Problem, das auch Dirk in diesem Video hat:
Falls du partout das Video nicht anschauen magst: Im Video spricht ein Mann, Dirk, eine Frau an und teilt ihr nach nicht einmal 20 Sekunden mit, dass er sie heiraten möchte. Noch bevor er ihren Namen erfragt oder ihr seinen genannt hat.
Noch bevor auch nur das geringste Zeichen von Interesse erkennbar ist.
Auch ich habe lange Zeit denselben Fehler gemacht. Nein, nicht den, den Dirk macht.
Ich habe mich schwer damit getan, meine Angebote im Internet zu verkaufen.
Als Podcaster investierte ich sehr viel Arbeit in meinen Content. Und wann immer ich ein neues Produkt erstellen wollte, bot ich es meinen Podcast-Hörern an. Oder ich schrieb tagelang E-Mail nach E-Mail, um meinen Lesern eine Dringlichkeit zu vermitteln, mein Angebot bitteschön heute anzunehmen.
Nichts funktionierte gut.
Schlimmer noch: Nichts davon war skalierbare Arbeit, also Arbeit, deren Output ich wieder und wieder ohne Aufwand wiederverwenden konnte.
Ich machte – im Marketing – denselben Fehler wie Dirk beim Flirten: Ich gab mir zu wenig Mühe, die Aufmerksamkeit meiner Zuhörer und Leser schrittweise und in angemessenem Tempo weiterzuentwickeln.
Damals erkannte ich den Fehler leider nicht.
Ich wusste aber, dass es andere erfolgreiche Unternehmer und Verkäufer gibt, die erfolgreich verkaufen. Es war also möglich.
Die Frage war bloß…: Wie?
Ich wusste, was einen guten Vertriebler und Verkäufer ausmachte: ihm fällt es leicht, in Kontakt zu kommen, Vertrauen aufzubauen, Beziehungen zu pflegen und eine Situation zu schaffen, in der der potenzielle Kunde bereit ist, ein Angebot ernsthaft in Erwägung zu ziehen.
Aber als Ein-Mann-Unternehmen, sprich als Einzelkämpfer, fehlte es mir schlicht an der wichtigsten Ressource für konsequenten Vertrieb: mir fehlt es an Zeit.
Denn ich musste ja noch viele andere Dinge in meinem Business erledigen. Viele davon waren zudem auch dringender als die Neukundenakquise. (Schönen Gruß an dieser Stelle an die Jungs und Mädels von der Umsatzsteuervoranmeldung!)
Nach einigem Hin und Her und nach viel Recherche fand ich eine Lösung…
Der Schlüssel zur Lösung des Problems lautet: E-Mail-Marketing.
Denn damit bist du in der Lage, einen gut und verlässlich funktionierenden digitalen Verkaufsprozess einzurichten – der auch unter dem Begriff Sales Funnel bekannt.
Genau darum geht es in diesem Artikel. Ich zeige dir Schritt für Schritt, worauf es dabei ankommt und wie du es noch heute schaffen kannst.
Aber sind E-Mails nicht tot? Sollte man nicht lieber auf Chatbots setzen?
Du magst vielleicht nun fragen:
Ist E-Mail-Marketing nicht von gestern? Man hört doch immer, dass funktioniere nicht mehr!
Das Argument wird oft genannt, ist aber meiner Meinung nach zu kurz gedacht.
Ja, es gibt heute direkte Kommunikationswege mit deiner Zielgruppe wie eine Facebook Gruppe, Instagram oder verschiedene Messenger-Dienste. Und zumindest was die Messenger-Dienste angeht, wird bei diesen Nachrichten momentan im Durchschnitt häufiger geöffnet und darin geklickt.
Allerdings wird dabei vergessen, dass es bei all diesen Kommunikationskanälen einen “launigen Pförtner” gibt. Denn diese Kommunikationskanäle werden alle immer von einer profit-orientierten Firma betrieben.
Und diese Firmen verdienen ihr Geld eben gerade nicht damit, dass du kostenlos deinen gesamten Markt ansprechen kannst. Sondern sie wollen und müssen genau dabei mitverdienen.
Deshalb werden sie alle dich früher oder später direkt oder subtiler zur Kasse bitten, wenn du deine aufgebauten Verbindungen (Fans, Follower, Freunde etc.) weiterhin erreichen willst.
Und genau das ist blöd für dich, da deine ganze Hingabe und deine ganze Arbeit, die du geleistet hast, um dir dort ein Netzwerk und eine Followerschaft aufzubauen, dadurch zunichte gemacht wird.
Wenn du nicht so clever warst, die gewonnenen Kontakte rechtzeitig vorher in deine E-Mail-Liste zu überführen.
Denn der Versand und Empfang von E-Mails wird eben gerade nicht von einer profit-orientierten Firma kontrolliert, sondern ist ein kostenfreies Internet-Gut.
Mit anderen Worten: das Empfangen und Versenden von E-Mails kostet nichts. Und das ist der riesige Unterschied und Vorteil des E-Mail-Marketings.
Das wird auch von verschiedenen Analysen unterstrichen: so erfreut sich E-Mail-Marketing der höchten Rendite aller Kommunikationskanäle (und zwar 38:1) und ist immer noch viel effektiver als Social Media.
Also: “Seriöses” E-Mail-Marketing ist nicht tot
Allerdings sind die Verbraucher und Konsumenten heutzutage zum Glück auch sehr viel mündiger, was ihre (Datenschutz-)Rechte anbetrifft, sodass die Software-Tools nicht anders konnten, als durch mehr Kontrolle gegen Missbrauch mitzuziehen.
Das Zusenden von unerwünschten E-Mails wird härter geahndet und ist vom Empfänger heute leichter zu unterbinden als früher.
Umso wertvoller ist dieser Artikel für dich: denn mit einem Sales Funnel kannst du dein Produkt konsequent verkaufen, allerdings auch in jeder Phase des Verkaufsprozesses erfahren, ob deine Kontakte deine Botschaften noch wohlwollend oder schon kritisch sehen.
Lernst du aus diesen Daten und arbeitest mit der Verkaufsschlager-Methode, wirst du unweigerlich gute Verkaufszahlen sehen und trotzdem noch als sympathischer Anbieter wahrgenommen werden.
Lass uns also schauen, wie ein gut gemachter Sales Funnel dir dabei hilft, die signifikanten Renditen des E-Mail-Marketings für dein Business zu nutzen. Okay?
Okay. 🙂
Ich arbeite übrigens beim E-Mail-Marketing und den Sales Funnel meiner Kunden immer mit ActiveCampaign.
Falls du die Software noch nicht kennst oder noch nicht Profi darin bist, lies unbedingt auch diesen Grundlagen-Artikel.
Im Hauptteil dieses Artikels möchte ich dir die vier Phasen eines Sales Funnel näher bringen und dir erläutern, was du in jeder der vier Phasen zu beachten hast.
Außerdem zeige ich dir, wie du diese vier Phasen noch heute technisch einrichten und den gesamten Prozess automatisieren kannst.
Du siehst, du und ich tun heute alles dafür, dass auch du schon bald wie von selbst Umsatz schreibst. Lies’ also unbedingt aufmerksam weiter.
Die 4 Phasen eines Sales Funnel
Wenn man sich im Marketing gut auskennt oder lange genug zum Online-Verkauf recherchiert, dann wird man über den Begriff der Customer Journey stolpern.
Mit einer solchen Customer Journey versucht man zu visualisieren, was im Kopf eines potenziellen Kunden vorgeht und wie diese Gedanken – falls sie positiv ausfallen – zum jeweils nächsten Schritt in einer Kaufentscheidung führen. Die Summe der Entscheidungen, wenn sie stets positiv ausfallen, führt zum Kauf. Fällt nur eine Entscheidung auf diesem Weg, dieser Journey, negativ aus, endet der Kaufentscheidungsprozess – und zwar ohne Kauf.
Und so kann man das Ganze visualisieren:
Wie jede Visualisierung vereinfacht man auch hier komplexe Dinge so, dass sie nachvollziehbar werden und analysiert werden können. Die Customer Journey wird in einem einfachen Modell in fünf eigenständige Phasen eingeteilt.
Diese fünf Phasen solltest du kennen. Sie lauten:
- Awareness – hier geht es darum, Mitglieder deiner Zielgruppe auf dich aufmerksam zu machen und sie in deine E-Mail-Liste zu lotsen
- Consideration – wer in der E-Mail-Liste ist, den halten wir für einen Interessenten, und deshalb wollen wir nun sein Vertrauen erarbeiten und ihm gewünschte Informationen liefern
- Purchase – sobald wir erkennen oder vermuten, dass echter Bedarf an einem Angebot besteht, wollen wir es verkaufen
- Retention – wir unterbreiten dem Kunden weitere Angebote, um unseren GEwinn zu erhöhen
- Advocacy
Das Ziel eines Sales Funnel ist es, einen potenziellen Kunden eines Angebots zu einem tatsächlichen Kunden des Angebots zu machen. Deshalb werde ich in diesem Artikel im Folgenden nur auf die ersten vier der fünf aufgelisteten Phasen eingehen.
Denn mit Advocacy ist gemeint, dass zufriedene Kunden selbst wieder Marketing für das Unternehmen machen, dessen Fan sie sind. Bei einem Sales Funnel jedoch schauen wir nur auf den Kaufentscheidungsprozess und nicht auf das, was nach dem Kauf geschieht.
Das bedeutet, dass nur die ersten vier Phasen zu einem Sales Funnel gehören.
Bevor wir weitermachen, ein Hinweis: ich hatte dir eingangs versprochen, zu erläutern, wie du einen Sales Funnel mit ActiveCampaign erstellst. Es liegt in der Natur der Sache, dass dieser Artikel also ein wenig technischer ist als andere Artikel.
Solltest du lieber untechnisch mehr zu Sales Funnel wissen wollen, lade am besten mit Klick auf diesen Banner meinen Ratgeber kostenfrei herunter.
Okay, wie also richtest du deinen Sales Funnel in ActiveCampaign ein? Hier ist die Antwort.
Phase 1: So richten sich alle Augen auf dich
Im ersten Schritt geht es darum, Augenpaare auf dich aufmerksam zu machen, die dich noch nicht kennen, und es für beide Seiten sinnvoll zu machen, miteinander in Kontakt zu bleiben.
Dazu gehst du wie folgt vor…
Schritt 1: Erstelle einen Lead-Magneten
Eines der Kernprobleme im Online Marketing ist, dass du einen Webseitenbesucher nicht wieder direkt kontaktieren kannst, sobald er deine Webseite verlassen hat. Um das zu lösen, schaffst du mindestens eine Möglichkeit auf deiner Webseite, mit der Webseitenbesucher sich in deine E-Mail-Liste eintragen.
Aber warum sollten deine Webseitenbesucher das tun? Was haben sie davon, sich einzutragen? Sie tun das dann, wenn du ihnen im Gegenzug etwas Nützliches versprichst.
Das ist in der Regel dann ein PDF bzw. eBook, das im Austausch für die Erlaubnis versendet wird, per E-Mail-Marketing in Kontakt zu bleiben. Das Geschenk, dass du auslobst, incentiviert also die Eintragung und wirkt wie ein Magnet für Webseitenbesucher. Deshalb wird dieses Geschenk oder Incentive auch Lead-Magnet genannt – es zieht neue Leads (zu deutsch: potenzielle Kunden) an.
Am besten nutzt du auch vom Start weg Werbeanzeigen wie Facebook Ads, um viele Webseitenbesucher in deinen Lead-Magneten und deine E-Mail-Liste zu locken.
Schritt 2: Schreibe einen Blogpost zum Thema
Was bringt dir der tollste Lead-Magnet, wenn sich niemand auf die Webseite verirrt, auf der man den Lead-Magneten anfordern und sich in deine Liste eintragen kann?
Wenig bis nichts.
Damit du aber nicht auf immer und ewig von Werbeanzeigen abhängig bleibst, solltest du auch einen Blogpost zum selben Thema wie dem Lead-Magneten erstellen. Denn ein gut gemachter Blogpost hat größere Chancen, in Suchmaschinen gerankt zu werden oder in sozialen Medien geteilt zu werden, als deine Eintrageseite für den Lead-Magneten.
Mit dem Blogpost schaffst du also eine kostenfreie Brücke zwischen deiner Eintrageseite und dem Ort im Internet, an dem deine Zielgruppe sich aufhält.
Was bei diesem Blogpost wichtig ist, habe ich bereits in diesem Artikel ausführlich beleuchtet, weshalb ich es hier nicht nochmal wiederhole.
Nun hast du einen organischen Weg über den Blogpost und einen bezahlten Weg über die Werbeanzeigen geschaffen und solltest in Zukunft steigende Zahlen auf deiner E-Mail-Liste beobeachten.
Schritt 3: Mache dem Leser Bock auf mehr
Sobald sich der Kontakt eingetragen hat, zeigt sich ein Bild wie dieses in der Einzelkontaktansicht bei ActiveCampaign.
Als erstes wird eine Mail mit dem Link zum Lead-Magneten gesendet. Denn “versprochen ist versprochen” und du solltest sofort einlösen, weshalb jemand sich eingetragen hat.
Was aber tust du als nächstes, nachdem das geschehen ist?
Nun, erinnere dich hierzu kurz an Dirk aus dem Video. Er gewinnt zwar die Aufmerksamkeit der jungen Dame neben sich, aber er erreicht das komplette Gegenteil dessen, was sinnvoll wäre: Die junge Dame hält es sicher nicht für sinnvoll, mit ihm in Kontakt zu bleiben.
Wir gehen geschickter vor und lassen ActiveCampaign segmentieren (und damit entscheiden), was nun passiert.
Konkret lassen wir ActiveCampaign nämlich allen neuen Kontakten zuerst eine Nice-to-meet-you-Sequenz senden. Dabei handelt es sich um zwei bis vier E-Mails.
Das Ziel dieser Sequenz ist es vor allem, den neuen Leser dazu zu bringen, sich auf unsere weiteren E-Mails zu freuen. Wir erreichen das, indem wir in die persönliche Beziehung zum Leser investieren.
Diese E-Mails brauchst du im Übrigen nur einmal zu schreiben. ActiveCampaign kann sie eigenständig immer und immer wieder nutzen und sie automatisch an jeden neuen E-Mail-Leser senden.
Wir legen dazu eine Automatisierung an, die den vorgefertigten Text jeweils leicht verändert in Abhängigkeit davon, was der Leser zuvor getan hat. Das nennt man Segmentierung und führt dazu, dass der Leser sich richtig abgeholt fühlt.
Technisch sieht das dann beispielsweise so in ActiveCampaign aus.
Alle Leser, die bereits vorher auf deiner E-Mail-Liste waren, erhalten diese Sequenz übrigens automatisch nicht nochmal gesendet. 🙂
Warum ist diese Segmentierung sinnvoll?
Nehmen wir an, du betreibst einen Onlineshop für Schuhe und schaffst es bei der Eintragung in deine E-Mail-Liste auch die Information abzufragen, welches Geschlecht dein neuer Leser hat.
Sind wir einer Meinung, dass das Geschlecht bei einem Schuhe-Shop relevant für die Schuh-Wahl ist? Ja, oder?
Denn nun kannst du immer dann, wenn du Sonderangebote machst, eine Variante deiner Mail für Frauen und eine Variante für Männer anfertigen und ActiveCampaign jeweils die richtige Mail in Abhängigkeit des erfassten Geschlechts zusenden lassen.
Das steigert garantiert deine Verkaufsquote aus deinen E-Mails. Logisch, oder?
Wann immer du für ein bestimmtes Segment gute Argumente für den Kauf deines Produkts findest, die nicht für alle Leser gelten, macht es Sinn, die E-Mail-Sequenz zu segmentieren.
Phase 2: So hat dein Angebot guten Chance am Markt
Es kommen nun täglich neue Kontakte in deine E-Mail-Liste und sie klicken die Links in deiner Nice-to-meet-you-Sequenz auch eifrig? Gut, denn das ist ein Gradmesser, wie gut deine ersten Mails ankommen.
Aber was genau sendest du danach am besten?
Nun, es geht nun darum, dem Leser dabei zu helfen, die für ihn richtige Entscheidung in Bezug auf dein (noch nicht gemachtes, später im Sales Funnel vorgesehenes!) Angebot zu treffen. Denn nur wenn klar wird, dass echter Bedarf besteht, ist es ethisch sauber, auch mit Nachdruck zu verkaufen.
Wie schon bei der Nice-to-meet-you-Sequenz, so bereiten wir auch hier eine Automatisierung vor, die mehrere E-Mails – verteilt über mehrere Tage – nacheinander sendet.
Die E-Mail-Texte in diesen Mails bauen so aufeinander auf, dass mehrere Dinge passieren:
- Das erlangte Vertrauen aus den bisherigen Mails wird weiter gestärkt
- Die Mails enthalten Elemente der Interaktion mit dem Leser, sodass der technische Automatisierungs-Charakter weniger bewusst wahrgenommen wird
- Deine Position als Meinungsführer und Experte zum Thema wird gefestigt.
- Und – der schwierigste Part: sie helfen dem Leser, seine Einstellungen und Überzeugungen in Bezug auf sein Problem zu verändern, sodass er von “passivem” Erdulden des Problems wegkommt und aktiv werden will
Das ganze erstreckt sich im Normalfall auf vier bis sieben E-Mails, die über 5 bis 10 Tage verteilt versendet werden. Da dieses Ziel nun ein konkretes Ziel, im Marketing-Sprech Conversion genannt, hat, nennen wir diese Sequenz dann auch folgerichtig Conversion-Sequenz.
Strategisch besonders geschickt ist es, nicht sofort die Kaufentscheidung zu erzwingen, sondern in kleinen Schritten zur Kaufentscheidung zu führen. Genau wie bei Dirk aus dem Video: er hätte lieber “nur” versuchen sollen, ein angenehmer Sitznachbar zu sein – dann wäre seine Chance auf ein unverbindliches Wiedersehen und erstes echtes Date sicherlich am größten gewesen.
Wir unterteilen die “große” Kaufentscheidung also gedanklich in mehrere kleinere Entscheidungen, die am Ende den Kauf zur logischen Konsequenz haben. Diese kleinen Entscheidungen sind dann sozusagen die Meilensteine der Kaufentscheidung, die Zwischenziele unserer Kommunikation.
Sobald das einmal klar ist, nutzen wir verschiedene Kommunikations-Elemente, um dem Leser den jeweils nächsten Schritt schmackhaft zu machen. Hier sind ein paar Beispiele dazu, damit du ein Gefühl dafür gewinnst:
1. Tracking und Bewertung der Leser-Reaktionen
Sicherlich ist dir sofort klar, dass es unterschiedliche Menschen gibt, die sich auf deiner E-Mail-Liste eintragen. Manche brauchen dringend und sofort deine Hilfe und werden zügig kaufen. Andere sind reine Informationssammler und werden nie von dir kaufen.
Es lohnt sich also herauszufinden, welche Leser besonders interessiert an deinen Inhalten sind. Je mehr sie Mails öffnen, klicken und antworten, desto wahrscheinlicher ist es nämlich, dass sie zu Kunden werden.
Diesbezüglich toll zu wissen ist es also, dass ActiveCampaign messen kann, wie deine Leser mit den E-Mails umgehen. So wird zum Beispiel dokumentiert, wenn ein Leser eine Mail öffnet, Links darin klickt oder auf Mails antwortet.
Zudem bietet ActiveCampaign dir mit dem Lead Scoring eine wunderbare Möglichkeit, Handlungen deiner Leser mit Hilfe eines Punktesystems zu bewerten. Im Ergebnis siehst du dann für jede einzelne E-Mail-Adresse auf deiner Liste einen Punktwert, der dessen “Interesse” (englisch “Engagement”) widerspiegelt.
Beispielsweise könntest du für dein Punktesystem die folgenden Werte hinterlegen.
- E-Mail geöffnet: 2 Punkte
- Link geklickt: 5 Punkte
- Auf E-Mail geantwortet: 10 Punkte
- Angebotsseite eines Produkts besucht: 20 Punkte
- Produkt gekauft: 1 Punkt je Euro Nettoumsatz, also 97 Punkte bei einem 97,- Euro-Produkt
- jede Woche wird automatisch ein Punkt abgezogen, um „alte“ Punkte nicht für immer anzurechnen
Von nun an zählt ActiveCampaign für dich mit und du kannst dir jederzeit den Punktwert jedes Kontakts ansehen und auch die Rangliste aller Kontakte anzeigen lassen.
Profi-Tipp: du kannst es nun so einstellen, dass die Conversion-Sequenz eines Produkts erst gestartet wird, wenn ein Kontakt beispielsweise 60 Punkte gesammelt hat. Dadurch stellst du sicher, dass nur wirklich engagierte, wirklich interessierte E-Mail-Leser bestimmte Angebote von dir bekommen. Hohe Verkaufsquoten sind dir damit gewiss!
2. Cliffhanger und open loops
Damit bezeichnet man Schreibtechniken, die du sicherlich aus Fernsehserien schon kennst. Damit wird beim Fernsehzuschauer eine der folgenden Reaktionen erzeugt:
Mensch, ich will unbedingt wissen, wie das weitergeht!
oder
Waaaas?! Wieso ist denn jetzt schon Ende. Ich will nicht bis morgen warten, bevor ich erfahren, was da hinter der gruseligen Tür ist…!
Du kannst hier und hier die Details nachlesen, wenn du magst.
3. Offene Fragen mit Antwort-Bitte
Es ist auch sinnvoll, deine automatisierte Sequenz weniger automatisiert wirken zu lassen.
Du definierst dazu bestimmte Handlungen, auf die du ActiveCampaign wieder eigenständig reagieren lässt. So individualisiert sich das Erlebnis für den Leser und er bekommt das Gefühl, persönlicher betreut zu werden.
Eine gute Idee ist es zum Beispiel, deinem Leser eine offene Frage zu stellen und ihn zu bitten, dir zu antworten. Zum Beispiel könntest du etwas schreiben wie:
Ich möchte dich jetzt noch schnell bitten, mir auf diese E-Mail zu antworten und mir zu schreiben, welche konkreten Fragen ich dir mit den nächsten Mails beantworten kann. Auf deine Antwort freue ich mich schon riesig. Am besten klickst du jetzt sofort auf ‘Antworten’ und schreibst mir.
Sobald du auf diese E-Mail eine Antwort von einem Leser bekommst, wird dem Leser – und nur diesem Leser – eine weitere E-Mail gesendet. Es ist clever, hiermit nun kostenlosen, mehrwertigen Content zu senden, damit dein Leser lernt, dass es sich lohnt, auf deine Mails zu reagieren.
4. Medien-Mix
Gerade wenn du viele Mails zum selben Thema als E-Mail-Sequenz senden willst, könnte man sich “müde lesen”.
Es ist sinnvoll, wenn du deine Texte also mit anderen Medienformaten auflockerst.
(Aus diesem Grund habe ich auch lange nach dem Video von Dirk im Internet gesucht, weil ich es einfach lustig finde und es das Motiv dieses Artikels auf den Punkt bringt.)
Was immer das Auge deines Lesers neu motiviert, die Inhalte aufzusaugen, ist geeignet: Videos, Bilder, Grafiken… Grenzen setzt hier nur deine Kreativität.
Kleiner, netter Nebeneffekt: Texte, die andere Formate einbinden, wirken viel hochwertiger als reine Text-Texte. 🙂 Mit wenig Aufwand kannst du also unterstreichen, dass du dir richtig viel Mühe machst. (Es sollte natürlich auch wirklich so sein!)
5. Versand-Frequenzen, Themen-Abwahl und Versandende
Grundsätzlich ist es kein Problem, wenn sich Leser wieder aus deiner E-Mail-Liste austragen. Denn dann schmeißt du “deine Perlen nicht vor die Säue”, um es mal etwas fies zu formulieren.
Anders formuliert: warum solltest du viel Liebe in deine Mail-Texte investieren, wenn die Mails nicht geöffnet werden, weil jemand das Interesse verloren hat? Das hat keinerlei Sinn.
Trotzdem hat es natürlich Sinn, deinen Lesern eine bestmögliche Erfahrung mit deinen Mails zu bieten. Hier spielt vor allem die Frequenz deines Versands hinein.
Du hast drei einfache Möglichkeiten, die Frequenz zu regulieren:
(1) Aktive Abonnenten ignorieren
Sobald ActiveCampaign mitbekommt, dass ein Leser zum Beispiel zwei Monate lang keinen Link mehr geklickt hat, interpretierst du das so, dass der Leser das Interesse verloren hat.
Du sendest ihm eine separate Sequenz, die zum Ziel hat, ihn wieder zum Klicken zu animieren. Scheitert das, sendest du einfach keine Mails mehr, da die Links darin ohnehin nicht mehr geklickt werden und deshalb kein Umsatz mehr zu erwarten ist.
(2) Du kannst Themen abwählen lassen.
Wenn du zum Beispiel eine E-Mail-Sequenz zum Thema “Pilotenschein machen” vorbereitet hast, aber auch Leser auf deiner Liste sein könnten, die daran keinerlei Interesse haben, dann kannst du am Ende dieser Mails etwas schreiben wie…:
Wenn du auf gar keinen Fall Pilot werden willst, klicke bitte hier und ich sende dir keine weiteren Inhalte mehr zum Thema Pilotenschein. [Hier klicken, um das Thema abzuwählen.]
ActiveCampaign kann auch diesen Link-Klick für dich registrieren und setzt dann ein Tag, zum Beispiel das Tag: “kein Interesse an Pilotenschein”. Alle späteren Mails gehen nur noch an Leser, die dieses Tag nicht haben.
So stellst du sicher, Leser nicht mit für sie uninteressanten Themen zu langweilen.
(3) Individuelle Versandfrequenzen ermöglichen
Manche Leser schätzen es, oft von dir zu hören. Andere wiederum schätzen es, seltener von dir zu hören. Die Geschmäcker sind eben unterschiedlich.
Du könntest das zu deinem Vorteil nutzen und zum Beispiel mit dem gleichen Verfahren wie im vorherigen Ordnungspunkt die Möglichkeit schaffen, dass Leser in deinen Mails klicken können, wenn du weniger oft mailen sollst.
In deinen E-Mail-Sequenzen kannst du dann unterschiedlich lange Pausen zwischen zwei Mails einrichten. Zum Beispiel könntest du normalweise zwischen zwei Mails drei Tage Pause einhalten. Bei den Lesern, die den Link “bitte seltener mailen” geklickt haben, stellst du ActiveCampaign so ein, dass vier Tage Pause eingehalten werden.
6. Dynamischer Content
ActiveCampaign bietet dir außerdem die Möglichkeit, die Inhalte deiner Mails zu dynamisieren.
Du kannst nämlich hierbei einzelne Absätze und Blöcke deiner Mail an Bedingungen knüpfen.
Wenn du einen Schuhe-Onlineshop betreibst, kannst du in einem bestimmten Abschnitt deiner Mail das aktuelle Sonderangebot an Damenschuhen promoten und diesen Abschnitt nur Lesern anzeigen lassen, von denen du dokumentiert hast, dass es sich um Frauen handelt.
Männer hingegen lesen in ihrer Mail an dieser Stelle das aktuelle Herrenschuh-Angebot.
Je nachdem, ob es sich um einen Mann oder eine Frau handelt, dynamisiert ActiveCampaign dann jeweils den Inhalt der Mail und macht das automatisch für jedes einzelne versendete Exemplar der Mail.
Das waren nun sechs verschiedene Möglichkeiten, die dazu beitragen, dass deine Conversion-Sequenz deine Leser auch zum mitdenken und handeln motiviert. Insbesondere dann, wenn man mehrere dieser Dinge in einer Conversion-Sequenz kombiniert, entfaltet sie ihre volle Wirkung auf die Kaufentscheidung.
Es gibt am Markt nicht viele Tools, mit denen man das alles tun kann – vermutlich gibt neben ActiveCampaign kein Tool, dass diese Dinge realisieren kann und sie auch noch mit einem einfach zu bedienenden drag-and-drop-builder verfügbar macht. ActiveCampaign ist deshalb auch meine Empfehlung für dich, weil man absolut keinerlei Programmierkenntnisse mitbringen muss.
Ab wann sollen diese Mails verkaufen?
Es gibt im Grunde zwei verschiedene Ansätze.
Option 1: Verkauft wird ab einer bestimmten Mail in der Sequenz
Dabei wird die Sequenz so getextet, dass zum Beispiel ab der mittleren Mail auf das Angebot verwiesen und zum Kauf aufgefordert wird. Bei einer siebenteiligen Sequenz wäre das ab Mail 4.
Option 2: Verkauft wird bei einem bestimmten Verhalten
Hierbei definiert man eine konkrete Annahme für das Verhalten des E-Mail-Lesers. Wird diese Annahme erfüllt, wird verkauft.
Die Funktionsweise dieser Option kannst du vermutlich am besten mit einem Praxisbeispiel nachvollziehen.
Nehmen wir auch hier an, du hättest eine siebenteilige Sequenz zum Verkauf deines Angebots geplant.
Nehmen wir ferner an, dass ein E-Mail-Leser vermutlich ernsthaftes Interesse an deinem Angebot hat, wenn er ein zweites Mal auf die Angebotsseite weiterklickt.
Du verlinkst nun in deinen Mailtexten jedes Mal deine Angebotsseite, ohne zum Kauf aufzufordern. Da dein Mailtext nicht verkäuferisch wirkt, ist der Anreiz hoch, sich die Seite anzusehen.
Im Hintergrund trackt ActiveCampaign die Klicks.
Sobald ein E-Mail-Leser das zweite Mal auf den Link zum Angebot klickt, verändert sich der Mailtext für diesen Leser (aber nicht die anderen Leser!).
Ab jetzt beinhalten die restlichen Mails der Sequenz klare Handlungsaufforderungen. Da wir von ernsthaftem Interesse ausgehen, ist das verkaufspsychologisch auch vollkommen in Ordnung. Deine Verkaufsquoten schießen so durch die Decke!
Sollte also dein Leser Peter in den ersten beiden Mails schon den Link zum Angebot geklickt haben, enthalten seine Mails 3 bis 7 klare Kauf-Handlungsaufforderungen.
Deine Leserin Maria hat aber weniger Interesse und klickt erst einmal nicht. Erst in den Mails 4 und 5 klickt sie und erfüllt erst dann die grundlegende Annahme. Nur und erst ab Mail 6 enthalten die Mails, die sie bekommt, eine klare Handlungsaufforderung.
Das Fazit: Derselbe E-Mail-Text kann mit Hilfe des dynamischen Contents von ActiveCampaign sich also selbstlernend daraufhin abändern, wie stark jeder einzelne Leser individuell interessiert ist.
Das ist die Magie der Marketing-Automatisierung.
Phase 3: So freut sich das Finanzamt (weil deine Kasse klingelt)
Deine Leser werden deine Conversion-Sequenz konsumieren und ein Teil davon wird (jetzt oder später) zu dem Entschluss kommen, dein Angebot ernsthaft zu prüfen. Mit Links in deinen Mails leitest du deine Leser deshalb dorthin weiter, wo die Transaktion stattfindet.
Im Internet hast du verschiedene Möglichkeiten, diese Transaktion zu gestalten. Ich liste dir hier die üblichen Wege mit einer Kurzbeschreibung auf:
(1) Gesprächstermin
Diese Möglichkeit ist bei hochpreisigen Angeboten sinnvoll, da hier in der Regel ein persönliches Gespräch nötig ist, um den Kauf abzuschließen. Dazu bietest du deinen Lesern der Conversion-Sequenz an, sich einen Gesprächstermin mit dir in deinem Online-Kalender zu reservieren. Zum vereinbarten Termin telefoniert ihr oder macht ein Online-Meeting.
Im Gespräch unterbreitest du dein Angebot und besiegelst die Zusammenarbeit.
(2) Webinare
Für Angebote, die nicht ganz so hochpreisig sind und bis 2.000 Euro kosten, aber bei denen du viele Kunden gleichzeitig gewinnen willst, bieten sich Webinare als Verkaufsmechanismus an. Diese Methode wird in der Regel bei Onlinekursen oder hochwertigen Dienstleistungen genutzt und funktioniert vergleichsweise gut.
Es bietet sich an, dein Webinar zuerst ein paar Mal live durchzuführen, um zu lernen, was du im Webinar sagen und tun musst, damit deine Teilnehmer kaufen. Hast du das verstanden, kannst du dein Webinar auch automatisieren.
Falls du noch nicht so oft an Webinaren teilgenommen hast, solltest du dir jetzt einmal einen Eindruck davon machen: Klicke hier und nimm an meinem Webinar teil.
(3) Verkaufsseiten
Eine Verkaufsseite ist eine Unterseite deiner Webseite auf der dein Angebot ‘verkauft’ wird. Sie endet in der Regel mit einem Button, der zu einem Zahlungsdienstleister wie Digistore24 oder Elopage führt und bei dem der Kunde den Kauf abschließt.
Auch ich verkaufe meine Meisterklasse mit Hilfe einer solchen Seite. Du findest sie hier.
Bei allen Verkaufsmethoden kannst du Boni, Rabatte und Deadlines nutzen, um den Kaufanreiz zu erhöhen. Aber das Thema ist zu groß, um es in diesem Artikel unterzubringen. In meinem Podcast spreche ich öfter darüber, klicke doch hier und höre mal in den Podcast hinein.
Nachdem nun klar ist, wie du die Menschen, die deinen Sales Funnel durchlaufen, zu zahlenden Kunden machst, sollten wir uns mit einem der am meisten vernachlässigten Themen rund um ‘Umsatz und Verkauf’ beschäftigen.
Phase 4: So wird dein Unternehmen unaufhaltsam
Interessanterweise gehen selbst manche Unternehmen mit Millionen von Kunden pleite und verschwinden vom Markt, wohingegen Unternehmen mit einer sehr kleinen Kundenbasis hochprofitabel sind.
Das zeigt, dass die Kundenzahl keinerlei Hinweis darauf gibt, wie erfolgreich ein Unternehmen ist.
Viele Kunden, aber auch viel Umsatz, sind sogenannte vanity metrics, also Kennzahlen ohne echte Entscheidungshilfe für die Unternehmenslenker.
Profite entscheiden, wie lange es dein Unternehmen geben wird
Viel wichtiger für dich als Unternehmer ist es in der Regel, wieviel Profit du mit deinen Kunden im Durchschnitt machst.
Zahlen deine Kunden im Schnitt 1.000 Euro, aber du hast Kosten pro Kunde von 1.100 Euro, verlierst du mit jedem weiteren Kunden echtes Geld. Deine Pleite rückt umso schneller näher, je besser dein Marketing ist.
Zahlen deine Kunden im Schnitt 500 Euro, aber du hast Kosten pro Kunde von 200 Euro, verdienst du mit jedem Neukunden Geld. Dein Wohlstand rückt umso schneller näher, je besser dein Marketing ist.
Es ist also extrem wichtig, dass du mit jedem Kunden möglichst viel Profit machst – zumindest im Durchschnitt. Wie aber steigerst du nun den Profit pro Kunde?
Die schlechte Option: Kosten senken
Einerseits kannst du deine Kosten senken, indem du deine Abläufe sparsamer organisierst oder bestimmte Abläufe oder Arbeitsschritte gleich ganz wegfallen lässt. Sehr oft aber leidet dadurch natürlich auch die Qualität deines Marketing oder der Leistung für deine Kunden. Solche Sparmaßnahmen sind also kontraproduktiv.
Außerdem – und das ist hier mein wichtigstes Argument – kann man Kosten immer nur bis auf ‘0’ senken. Und gerade kleine Unternehmen, also Unternehmen, die weniger als 1.000.000 Euro Umsatz machen, haben oft nicht besonders viel Spielraum für sinnvolle Kostensenkungen.
Mehr Erfolg wirst du deshalb mit der zweiten Option haben.
Die gute Option: Umsatz pro Kunde steigern
Hierbei geht es also darum, dem Kunden noch mehr Angebot zu unterbreiten und ihn zu Anschluss-Käufen zu bewegen. So steigerst du den Umsatz pro Kunde. Kannst du alle deine Angebote mit Profit anbieten, steigt so mit dem Umsatz auch der Profit pro Kunde.
Um das zu erreichen, hast du natürlich unendlich viele Möglichkeiten. In direktem Bezug zum Sales Funnel, um den sich dieser Artikel dreht, bieten sich aber vor allem drei Methoden an:
(1) Retargeting
Du kannst jedem Neukunden eine bestimmte Werbeanzeige anzeigen lassen. Das Ziel der Werbeanzeige ist dann, den Neukunden auf ein anderes Produkt aufmerksam zu machen und ihn dazu zu bewegen, auch dieses zu kaufen.
Alternativ kann deine Werbeanzeige den Kunden auch in einen anderen Sales Funnel bewegen. Die Idee hier ist also, an den ursprünglichen Sales Funnel einen weiteren Sales Funnel anzuschließen und den Kunden auch durch diesen nächsten Sales Funnel hindurchzuführen.
(2) Anschluss-Sequenz
Mit dieser Methode verfolgst du die gleiche Idee: Du lässt ActiveCampaign dann direkt nach dem Kauf eine weitere Sequenz senden – wohlgemerkt nur allen Neukunden und nur in direktem Anschluss an den Kauf. In dieser neuerlichen Conversion-Sequenz bietest du dann das nächste Produkt zum Kauf an.
De facto kommt dein Neukunde auf diese Weise also unmittelbar nach dem Kauf in den nächsten Sales Funnel
(3) Support-Telefonat
Neuen Kunden kannst du auch ein kurzes Telefonat anbieten, um es ihnen zu erleichtern, das gerade gekaufte Produkt richtig einzusetzen. Im Vordergrund steht hierbei natürlich, Beschwerden und Stornos zu reduzieren. Im Rahmen dieses Gesprächs kannst du aber natürlich auch auf ein anderes Produkt aufmerksam machen und dem Kunden dieses im Gespräch verkaufen.
Du kennst nun drei mögliche Methoden, den Umsatz deines Kunden noch weiter zu erhöhen, nachdem dein Sales Funnel ihm etwas verkauft hat.
Was du nun unbedingt tun solltest
Zunächst einmal hoffe ich, dass du begeistert von den Möglichkeiten bist, mit ActiveCampaign zu arbeiten. Dann empfehle ich dir, die Software am besten noch heute für 14 Tage kostenfrei zu testen.
Denn mit ActiveCampaign wird es richtig leicht, einen Sales Funnel einzurichten und ihn immer weiter zu verbessern, bis du im Wohlstand lebst.
In diesem Artikel habe ich dir gezeigt, was du tun kannst, um alle vier Phasen eines Sales Funnels in ActiveCampaign abzubilden und miteinander zu verknüpfen. Wenn du das sauber implementierst, werden von nun an alle neue E-Mail-Leser höflich, aber bestimmt durch alle Phasen hindurchgeführt und sollten am Ende dein Angebot auch in großer Zahl kaufen.
Hole dir alle meine Vorlagen und spare richtig viel Zeit
Ich bin aber noch einen Schritt weitergegangen und habe es dir noch viel einfacher gemacht, deinen Sales Funnel einzurichten. Denn ich habe hier alle nötigen Texte und Technik-Einstellungen für dich bereitliegen. Du kannst also jetzt sofort alles mit meiner Hilfe erledigen und dabei schätzungsweise mehr als 140 Stunden harter Arbeit sparen.
Viel Spaß bei der Umsetzung.