In diesem Artikel und in der Podcast-Episode werden wir alles besprechen, was du über Lead Scoring wissen müssen, um mehr Umsatz zu generieren.
Ich erkläre die verschiedenen Typen von Lead Scoring, den Prozess und die wichtigsten Prinzipien. Alles, damit du dein erfolgreiches Lead Scoring-Modell erstellen und umsetzen kannst.
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Die Themen auf dieser Seite
Was ist Lead Scoring überhaupt?
Lead Scoring ist eine Methode, um die Abschlussreife und Kaufbereitschaft von Leads zu bewerten. Dazu wird ihnen eine Punktzahl zugewiesen. Diese Bewertung hilft dem Vertrieb und Marketing, Zeit, Geld und Nerven optimal einzusetzen und sicherzustellen, dass sie die richtigen Leads ansprechen.
Wenn du darüber nachdenkst, stellst du sicher fest, dass es viele Situationen gibt, in denen das hilfreich ist.
Neues Hochpreis-Angebot
Wenn du ein hochpreisiges Angebot aktiv verkaufen willst, ist dir klar, dass nicht alle Leads Bedarf und Investitionsbudget dafür haben. Also macht es Sinn, nur die Leads mit signalisiertem Interesse zu kontaktieren.
Beschränkte Teilnehmerzahl
Wenn du Live-Elemente wie ein Webinar oder ein Vor-Ort-Event einsetzt, ist oft die mögliche Teilnehmerzahl beschränkt. Du willst also auswählen, wem du die Ehre der Teilnehme zuerst anbietest.
Kaum Zeit für Vertrieb
Oft ist die Zeit knapp, weil du viele Rollen in deinem Geschäft inne hast. Gerade an stressigen Tagen macht es Sinn, sich beim Vertrieb auf ein paar wirklich erfolgversprechende Leads zu konzentrieren.
Erklärung von Lead Scoring
Der Prozess ist simpel: Es werden Informationen gesammelt zu Demografie und Verhalten aller Leads. Bestimmten Daten und Werten werden dabei besimmte Gegenwerte in Form von Punkten zugewiesen. Alle Punkte werden automatisch summiert. Es ergibt sich im CRM eine Rangfolge der Leads nach deren Abschlussreife und Kaufbereitschaft. Sind Zeit oder Geld knapp, wendet man sich bei seinen Maßnahmen nur an die besser bewerteten Leads, um seine Erfolgschancen zu maximieren.
Lead Scoring-Arten
Es gibt drei Gruppen von Daten, die man berücksichtigen kann:
- Demografisches Scoring: hier bezieht man sich auf Daten wie Alter, Geschlecht, Standort oder Jobtitel.
- Verhaltensbasiertes Scoring: hier bezieht man sich auf das Verhalten eines Leads, wie Website-Besuche, Downloads von Inhalten und E-Mail-Interaktionen.
- Account-Scoring: hier bezieht man sich auf Daten zum Unternehmen, das der Lead vertritt bzw. repräsentiert, wie Branche, Unternehmensgröße und Umsatz.
Bedeutung von Lead Scoring in der Praxis
Lead Scoring ist ein wichtiger Teil des Lead-Managements. Denn weil Zeit, Geld un Nerven immer knappe Ressourcen sind, geht darum, die Spreu vom Weizen zu trennen. Im Ergebnis steht ein besserer Umsatz oder ein höherer Gewinn einem geringeren oder zumindest gleichbleibenden Ressourcen-Einsatz gegenüber.
Lead Scoring amortisiert sich also in der Regel sofort. Deshalb gehen wir nun etwas detaillierter darauf ein, warum Lead Scoring für Freiberufler so wichtig ist, die mehr Kunden gewinnen wollen. Lead Scoring bietet viele Vorteile und ist ein unverzichtbares Instrument für das Lead-Management. Hier einige der zentralen Vorteile:
Mehr Produktivität
Lead Scoring hilft, die Zeit effektiver zu nutzen. Denn es zeigt die Leads an, bei denen Maßnahmen am wahrscheinlichsten zu einem Verkauf führen. Das verkürzt die Dauer der vertrieblichen Maßnahmen.
Bessere Priorisierung
Lead Scoring hilft, diue passenden Kunden zu finden. Das reduziert Kosten im Rahmen der Leistungserbringung, weil besser passende Kunden weniger Stornos, Fragen und Nachbesserungsanforderung produzieren.
Schneller lernen
Lead Scoring hilft zu lernen und besser zu werden. Denn es regt dazu an, laufend zu untersuchen und mit der Zeit zu lernen, welche Faktoren wirklich geeingnet sind, Kunden zu gewinnen.
Weil Lead Scoring heutzutage als Teil von E-Mail-Marketing-Software kostengünstig verfügbar ist, solltest du es einmal ausprobieren. Du nutzt Zeit, Geld und deine Nerven dann wirklich sinnvoller.
So gewinnst du planbar die richtigen Leads
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Lead-Scoring-Prozess: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung
Wie bei allen komplexen Prozessen, so besteht auch dein Lead Scoring aus mehreren Schritten, die sinnvoll aufeinander aufbauen.
Schritt 1: Daten sammeln
Der erste Schritt beim Lead Scoring ist es, relevante Daten zu sammeln. Dazu gehören Informationen über potenzielle Kunden wie Name, Unternehmen, Jobtitel, E-Mail-Adresse und vieles mehr. Es ist auch wichtig, Interaktionen mit potenziellen Kunden aufzunehmen und zu verfolgen, wie sie deinem Unternehmen in Kontakt treten, zum Beispiel über Webseiten-Anfragen, Downloads oder Besuche auf Ihrer Website.
Schritt 2: Daten analysieren
Im zweiten Schritt geht es darum, die gesammelten Daten zu analysieren. Denn du willst herausfinden, welche Faktoren am wichtigsten für die Vorhersage des Kaufinteresses sind. Dies kann mithilfe von statistischen Methoden wie Regression oder maschinellem Lernen erfolgen. In der Praxis wirst du aber wohl vor allem dein Bauchgefühl nutzen.
Schritt 3: Dein Modell implementieren
Erst jetzt kannst du dein Lead Scoring-Modell erstellen, in dem du bestimmte Gewichtungen für jede der relevanten Daten oder Verhaltensweisen festlegst. Diese Gewichtungen können auf den Ergebnissen der Datenanalyse basieren oder eben auf deinem Bauchgefühl.
Wichtig ist, dass du diese Gewichtungen nicht ständig veränderst, weil ansonsten der Lead Score für Person A nicht mehr mit dem Lead Score von Person B vergleichbar ist.
Schritt 4: Dein Lead Scoring-Modell erstellen
Nun musst du das Lead Scoring-Modell implementieren. Du siehst, dass dazu eine Software notwendig ist. Ansonsten sprengst das Lead Scoring sofort den Rahmen des Machbaren. Wie auch immer du es implementierst, der ermittelte Score wird auf der Grundlage der gewichteten Faktoren berechnet. Die Rangliste, die sich daraus ergibt, stellt eine Priorisierung für deine Verkaufsmaßnahmen dar.
Schritt 5: Dein Modell warten und pflegen
Schließlich ist es wichtig, das Lead Scoring-Modell regelmäßig zu überwachen und zu aktualisieren. Denn du willst ja sicherstellen, dass die Priorisierung immer aktuell ist.
Ganz besonders solltest du darauf achten, dass auch weiterhin die Daten gesammelt werden, die wir in Schritt 1 besprochen haben, damit der Lead Score aller Leads aktualisiert werden kann.
Damit du das Ganze schnell in die Praxis bringen kannst, möchte ich nun noch auf ein paar gute Ansätze zu sprechen kommen.
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Best Practises beim Lead Scoring
Wie du gesehen hast, ist Lead Scoring ist eine wertvolle Methode, um die Qualität von Leads zu bewerten und damit deine Ressouren besser einzusetzen. Doch wie stellt man sicher, dass das Lead Scoring-Modell wirklich effektiv ist? Hier sind einige Best Practices, die Freiberufler als Prinzipien befolgen sollten, um mehr Umsatz aus ihren Leads zu generieren.
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Laufende Anpassung
Ein Lead Scoring-Modell sollte ständig an die Bedürfnisse und Ziele deines Unternehmens angepasst werden. Dies kann bedeuten, dass bestimmte Daten oder Verhaltensweisen neu bewertet oder zukünftig nicht mehr bewertet werden.
Stabile Datenzufuhr
Es ist wichtig, dass die Software-Tools, die die Daten für das Lead Scoring-Modell sammeln, jederzeit ihre Arbeit tun, damit die erfassten Daten im CRM akkurat sind. Mach die Überprüfung der Software-Tools darum zur Chefsache.
Integration in deine Marketing-Automatisierung
Marketing-Automatisierungstools wie ActiveCampaign sind die technische Grundlage für dein Lead Scoring-Modell. Denn du brauchst die Möglichkeit, die Datensammlung und -analyse zu automatisieren. Achte deshalb von Beginn an darauf, dass dein Marketing-Automatisierungs-Tool umfangreiche Lead-Scoring-Funktionen bietet.
Enge Kooperation zwischen Marketing und Vertrieb
Solltest du ein Team beschäftigen, ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingmitarbeitern Pflicht. Idealerweise überprüfen und verbessern sie dein Lead Scoring-Modell gemeinsam.
Lead Scoring mit ActiveCampaign
Eine gute Möglichkeit ist es, das ActiveCampaign Lead Scoring zu nutzen, um jederzeit eine akkurate Rangliste der erfolgversprechendsten Leads zu nutzen.
Dieses Video beschreibt, wie du in ActiveCampaign die Lead Scoring-Funktion und Automationen planen und einsetzen kannst, um die genannten Vorteile des Lead Scoring zu sichern.
Fazit
Lead Scoring ist ein wichtiger Teil des Lead-Managements und eine effektive Methode, um Leads zu bewerten und zu priorisieren. Gerade Freiberufler, die besonders stark ihre Ressourcen wie Zeit, Geld und Nerven schützen müssen, sollten ein einfaches Lead-Scoring-Modell einsetzen.
Durch eine regelmäßige die Anpassung des Lead Scoring-Modells, Datenanalyse und Einbindung in die Marketing-Automatisierungs-Tools erhöhen sich Chancen auf mehr Umsatz und mehr Kunden enorm.
FAQ: Oft gestellt Fragen zum Lead Scoring
Solltest du ein Team beschäftigen, ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingmitarbeitern Pflicht. Idealerweise überprüfen und verbessern sie dein Lead Scoring-Modell gemeinsam.
Was ist ein Lead? Bzw. was ist mit Lead gemeint?
Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, das an deinem Angebot interessiert sein könnte. Es ist quasi ein potenzieller Kunde, der bereit ist, mehr Informationen zu erhalten oder weitere Schritte zu unternehmen.
Welche Arten von Leads gibt es?
Es gibt hauptsächlich drei Arten von Leads: Kalte, warem und heiße.
Kalte Leads sind potenzielle Kunden, die bisher noch nicht mit deinem Unternehmen in Kontakt standen.
Warme Leads haben bereits Interesse an deinem Angebot gezeigt – sie haben sich beispielsweise für deinen Newsletter angemeldet oder einen Lead-Magneten angefordert.
Heiße Leads haben bereits ein konkretes Kaufinteresse angemeldet und stehen kurz vor einer Kaufentscheidung.
Es ist wichtig, die verschiedenen Arten von Leads zu unterscheiden, um sie entsprechend bearbeiten und priorisieren zu können.
Was ist Lead Scoring?
Wie oben beschrieben, ist Lead Scoring ein Prozess, bei dem man potenzielle Kunden anhand bestimmter Kriterien bewertet, um ihre Abschlussreife und Kaufbereitschaft zu ermitteln. Diese Bewertungen werden verwendet, um die Leads zu priorisieren und zu entscheiden, welche Leads am besten für Verkaufsmaßnahmen geeignet sind.
Warum Lead Scoring einsetzen?
Wie oben erläutert, ist Lead Scoring wichtig, weil es dabei hilft, die Aufmerksamkeit und knappen Ressourcen auf die wichtigsten Leads zu lenken. Indem man die Leads bewertet, kann man sicherstellen, dass man seine Zeit nicht verschwendet.
Was ist ein guter Lead?
Ein guter Lead ist folglich jemand, der ein echtes Interesse an Ihrem Angebot hat. Ein guter Lead hat auch eine hohe Wahrscheinlichkeit, einen Kauf zu tätigen, wenn er die richtigen Informationen und Botschaften von dir erhält.
Wie funktioniert das Lead Scoring?
Das Lead Scoring funktioniert, indem man bestimmte Kriterien verwendet, um die Leads zu bewerten. Diese Kriterien können beispielsweise das Alter, das Einkommen, die Branche oder andere Faktoren sein. Je nachdem, wie gut ein Lead diese Kriterien erfüllt, wird ihm eine bestimmte Punktzahl zugeordnet.
Wofür braucht man ein Lead Scoring Modell?
Das Scoring-Modell ist eine Rechenformel, um die Leads zu bewerten. Es verwendet bestimmte Kriterien, um die Leads zu bewerten, und ordnet ihnen dann eine bestimmte Punktzahl zu. Diese Punktzahl wird verwendet, um die Leads zu priorisieren und zu entscheiden, welche Leads am besten für den Verkauf geeignet sind.
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