Du möchtest deine Umsätze steigern und denkst dabei auch über eine bessere Positionierung nach? Gut so.

Es gibt viele Anleitungen im Netz, welche sich vor allem an große und bereits erfolgreiche Unternehmen wenden. Doch du als noch recht kleiner und unbekannter Einzelkämpfer oder als junges Unternehmen musst zunächst selbst für den Erfolg sorgen. Hier bietet dir die Positionierung eine effektive Möglichkeit, dein Unternehmen voran zu bringen. Durch eine gezielte Positionierungsstrategie überzeugst du Kunden und potentielle Geschäftspartner gleichermaßen.

Du kannst diesen Beitrag auch als Podcast-Episode hören – hier findest du alles für dein iOS-Gerät oder dein Android-Gerät. Suche dort einfach nach der Episode 133 oder klicke jetzt hier auf Play.

Warum sollte man sein Unternehmen positionieren?

Sein Unternehmen zu positionieren sorgt für ein Alleinstellungsmerkmal. Dazu musst du allerdings das Rad nicht neu erfinden. Denn nur wenige Unternehmensideen basieren auf einer innovativen Lösung oder einem innovativen und so noch nie gesehenen Angebot.

Es gilt vielmehr, die Positionierung am Markt so zu gestalten, dass deine Zielgruppe dich im Dschungel der Werbebotschaften schnell und einfach wahrnimmt. So kann beispielsweise ein bewährtes und bereits von anderen genutztes Geschäftsmodell auch für dich tragfähig und einzigartig sein – nämlich dann, wenn du es exakt auf deine Zielgruppe zuschneiden kannst.

Aber Vorsicht: Viele Unternehmen versuchen mit einer Lösung möglichst viele Zielgruppen anzusprechen. Dies sorgt für einen Einheitsbrei auf dem Markt und kann nur mit riesigen Werbebudgets funktionieren. Durch eine geschickte Positionierung kannst du aus diesem einheitlichen Bild deines Wettbewerbs hervorstechen und somit Kunden gezielt auf dich aufmerksam machen.

Was ist eigentlich eine Positionierung?

Der Begriff Positionierung wird leider immer mal wieder äußerst inflationär eingesetzt, ohne dass eine klare Definition zugrunde liegt. Die wohl kürzeste Definition des Begriffs hat David Ogilvy geliefert. Für ihn lautet die Definition folgendermaßen:

Positionierung = Was das Produkt leistet + für wen es geschaffen wurde

Dies ist grundsätzlich richtig, allerdings fehlt hier klar der Bezug zum Nutzen des Produkts für den Endkunden. Die Frage nach dem ‘Warum’ sollte also ebenfalls gestellt werden.

Dieses Video hier mit deutschen Untertiteln erklärt dir die Bedeutung des ‘Warums’ – schau es dir in Ruhe an.

Die Definition wäre also zu ergänzen, und zwar ungefähr so:

Positionierung = Warum es das Produkt gibt + Was das Produkt leistet + für wen es geschaffen wurde

Dabei sollte das Produkt so exakt wie nur möglich zur Zielgruppe passen. Es muss deren Ansprüche erfüllen und diese glücklich machen. Als Unternehmen gilt es also, dich so zu positionieren, dass du diese Ansprüche erfüllen kannst.

Die Vorteile einer guten Positionierungsstrategie

Eine gute und vor allem gut strukturierte Positionierung am Markt bietet dir verschiedene Vorteile.

Zum einen kannst du dich sehr klar auf bestimmte Angebote und Zielgruppen fokussieren. Das spart beispielsweise Geld bei der Entwicklung und auch beim Marketing, da du viel zielgenauer arbeiten kannst.

Du kannst den Markt zudem leichter erobern. Stell Dir den Markt wie einen Gummiball vor. Mit einem stumpfen Gegenstand ist es schwer, die harte Hülle des Gummiballs aufzupicksen. Anders formuliert: Ein breitgefächertes Angebot kann nur schwer in den Markt eindringen. Nimmst du stattdessen eine spitze Nadel, ist es leichter. Anders formuliert: Zugespitzt und auf den Punkt gebracht ist es hingegen ein leichtes, zu einem Teil des Marktes zu werden.

Hinzu kommt, dass eine gezielte und geschickte Positionierung deine Verluste minimiert. Denn durch eine zu breite Streuung deines Angebots verlierst du automatisch Kunden und Potential. Wenn du also zum Beispiel ein Kaffee-Getränk vermarkten möchtest, dann wendest du dich nicht an alle potentiellen Kunden, welche gerne wach und fit sind. Hier wären Streuverluste unvermeidlich.

Wenn du deine Positionierung jedoch auf Kaffeeliebhaber ausrichtest und das Produkt in dieser Hinsicht optimierst, kannst du einen großen Teil dieser Streuung vermeiden. Du hast ein (!) Produkt für eine klar definierte Zielgruppe.

Wenn du dich aber nicht positionierst, wirst du immer auf die anstrengende Kaltakquise angewiesen sein und kannst keine ordentliche Marketing-Strategie umsetzen.

Wie erarbeitet man die eigene Positionierung?

Die eigene Position zu definieren ist für viele Unternehmer besonders schwierig. Aus diesem Grund solltest du dir im Vorfeld überlegen, welche Positionen du mit deinem Unternehmen einnehmen möchtest und welche Ziele und Vorstellungen hierbei wichtig sind.

Schritt 1: Definiere deinen Wunschkunden

Als Erstes musst Du Dich auf Deinen Wunschkunden konzentrieren: Es gilt herauszufinden, welche Sorgen und Frustrationen Deinen Wunschkunden so sehr plagen, dass er bereit ist, gutes (viel) Geld für eine Lösung zu bezahlen.

Ich habe für dich bereits in der Episode 115 meines Podcasts alle wichtigen Informationen zum Wunschkunden zusammengetragen. Klicke auf Play und höre sie dir jetzt an.

Schritt 2: Formuliere eine großes Versprechen

Dann packst Du diese Erkenntnisse in ein Versprechen. Kannst Du Dein Versprechen halten, ist Dein Wunschkunde seine Sorgen und Frustrationen los.

Dieses Versprechen gibst Du potenziellen Kunden. Im Gegenzug geben Dir Deine Wunschkunden das Geld – und die Zusammenarbeit beginnt.

Mein Tipp: Starte einfach, mach es nicht zu kompliziert. Ich habe schon zu viele aufstrebende Menschen gesehen (mich eingeschlossen), die sich damit monatelang aufgehalten haben. So geht wertvolle Zeit verloren, glaub’ mir. Wähle unbedingt ein glaubwürdiges, leicht nachzuvollziehendes Versprechen und lege los.

Um dein Versprechen markig und wirksam zu fomulieren, gibt es auch einige Anleitungen. Der Elevator Pitch ist hier das am häufigsten benutzte Stichwort.

Der Kerngedanke hinter dem Elevator Pitch war es, Kunden oder auch Vorgesetzte während einer 60-sekündigen Fahrt im Aufzug von den eigenen Ideen zu begeistern und zu überzeugen. Es gilt also, deine Positionierung innerhalb dieser 60 Sekunden zu erläutern und deinem Gesprächspartner klarzumachen, warum dieser dich und dein Unternehmen beauftragen oder finanzieren soll.

Für den Einstieg solltest du auf die AIDA-Formel zurückgreifen. denn Attention, Interest, Desire und Action bieten einen guten Spannungsbogen und sorgen für ein sicheres Grundgerüst. Arbeite hierzu nach folgendem Aufbau:

  • Attention: Du erzeugst Aufmerksamkeit. Was ist dein Angebot? Was bietest du Neues auf dem Markt?
  • Interest: Wecke das Interesse. Was unterscheidet dein Unternehmen von Mitbewerbern?
  • Desire: Löse Verlangen aus. Wie profitiert der Kunde von deinen Angeboten?
  • Action: Sei ein Auslöser. Überzeuge den Kunden dein Angebot anzunehmen

Die Fokussierung auf nur 60 Sekunden hilft dir, unwichtige Elemente weniger in den Fokus zu rücken. Je effektiver und besser deine Positionierung, umso einfacher lässt sich diese in 60 Sekunden präsentieren.

Schritt 3: Biete eine hochpreisige Lösung an

Das ist quasi ein Bonus-Schritt, der nicht nur etwas mit einer guten Positionierung und nicht nur etwas mit Marketing zu tun hat. Denn je teurer du deine Lösung verkaufen kannst, desto schneller ist dein Unternehmen profitabel. Da ich bereits an dieser Stelle wichtige Argumente für Hochpreisprodukte aufgeführt habe, gehe ich hier nicht weiter darauf ein.

Falls du selbst noch kein Angebot am Markt hast, für das du 2.500 Euro oder mehr verlangen kannst und das sich leicht verkauft, können wir gerne besprechen, wie du eines erschaffst.

Tipps für eine überzeugende Positionierung

Damit du schnell zu einer guten Kombination aus Wunschkunde, Problem und Versprechen (das Resultat für Kunden!) kommst, habe ich ein paar Hinweise zusammengestellt und eine wichtige weiterführende Anleitung für dich zusammengestellt.

1. Du musst nicht innovativ sein, um einzigartig zu wirken

Was macht dich und dein Angebot anders als die Konkurrenz? Wenn dir nichts einfällt, dann sorge dafür, dass sich etwas bei dir ändert. Nur durch Einzigartigkeit kannst du deine Positionierung am Markt etablieren.

2. Löse das wichtigste Problem deiner Kunden

Auch wenn ich es oben bereits erklärt habe, gerne hier nochmal als Tipp: Deine Angebote müssen sich immer auf die Wünsche und Problemen deiner klar definierten Zielgruppe konzentrieren. Stelle die Kunden stets in den Fokus der Aufmerksamkeit und verändere im Notfall dein Angebot, wenn du etwas Neues über deinen Wunschkunden lernst.

3. Mache deine Positionierung bekannt

Zeige offensiv auf deine Stärken und die Positionierung deines Unternehmens. Denn nur durch die klare Kommunikation dieser Stärken kannst du die Kunden darauf aufmerksam machen.

Damit du von heute an deinen Wunschkunden bestmöglich und zügig erreichen und akquirieren kannst, habe ich hier eine tolle Anleitung für dich zusammengestellt.

Mehr Kunden und mehr Profit durch deine klare Positionierung

Je genauer deine Positionierungsstrategie zu deinem Unternehmen und deiner Zielgruppe passt, umso größeren Erfolg wirst du kurzfristig und auf Dauer haben. Eine gezielte Positionierung eröffnet dir neue Märkte und dient als Alleinstellungsmerkmal deines Unternehmens. Mit meinen Tipps und Ratschlägen kannst du eine eigene Strategie entwickeln, eine neue Position am Markt einnehmen und schnell neue Kunden gewinnen.
Beste Grüße
sign
P.S.: Denk’ daran. Erfolg ist keine Frage der Arbeitszeit! Am besten startest du noch heute – und zwar hiermit!