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In dieser Episode meines Podcasts Unternehmer.FM klären wir, was ein Verkaufstrichter ist und warum du einen brauchst.

Falls du diesen Beitrag gelesen oder gehört hast, dann weißt du, dass ich in den nächsten Wochen mehr und mehr Wissen aus meinem Laufend neue Kunden-Programm hier im Podcast an dich weitergeben möchte, damit auch du es schaffst, mehr von deinen Leistungen und Produkten online zu verkaufen. Natürlich kannst du, wenn du dich für das Programm Laufend neue Kunden interessierst, auch meine Webseite www.machesdireinfacher.com aufrufen und dich in die Interessentenliste zu diesem Programm eintragen.

Hier findest du die bisherigen Beiträge zum Thema:

Heute möchte ich mit dir das Rückgrat des Verkaufens im Internet besprechen, nämlich den Verkaufstrichter.

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Was also ist jetzt dieser ominöse Verkaufstrichter und wie funktioniert er?

Das englische Wort ist “Sales Funnel”, ich finde, das klingt viel cooler. “Verkaufstrichter”, das ist so ein Wort, wie man es normalerweise nur bei DIN-Normen nachlesen kann. Ich finde, das ist so ein kompliziertes, typisch deutsches, technisches Wort. Ich selbst sehe einen Trichter eigentlich als einen der ersten Dinge, wenn ich morgens aufstehe.

Und bevor du jetzt vor Lachen vom Stuhl fällst: Ich meine damit die Kaffeemaschine. Wir haben so eine ganz klassische, wo man den Kaffeefilter oben hineinsteckt und dann den Kaffee einfüllt. Danach schüttet man das kochende oder heiße Wasser oben auf das Kaffeepulver drauf, die breite Öffnung des Trichters in der Kaffeemaschine nutzend, und unten fließt dann der heiße Kaffee aus diesem Trichter heraus.

[Tweet “Lies nach, was eine Kaffeemaschine mit dem #Verkaufen gemeinsam hat…”]

Ein Trichter ist also etwas, was oben eine breite Öffnung und unten eine schmale Öffnung hat. Und das ist auch gut so, denn ein Trichter ist dafür da, auszusieben. Im Marketing und Verkauf ist ein Trichter dazu da, die ernsthaften Interessenten von den Informationssammlern, kostenlos Kaffeetrinkern und Laberköppen zu trennen. Es gibt nämlich ganz, ganz viele Menschen, und ich habe das in meiner Praxis als Vertriebsgeschäftsführer oft erlebt, die rufen dich an und sagen:

“Herr Gursky, wir sind sehr interessiert, ich komme einfach mal vorbei”.

Dann kommen die bei dir im Büro vorbei und labern dir eine Stunde lang einen Knopf ans Ohr, ohne dass irgendwie auch nur erkennbar wäre, dass Potenzial für ein Geschäft besteht.

Ich meine, warum kommen die Leute, sammeln Informationen?

Weil sie etwas haben oder können wollen, was wir können, aber sind nicht bereit, auch nur den kleinsten Preis dafür zu bezahlen.

Viel schlimmer ist es noch, wenn es diese Leute schaffen, dich dazu zu überreden, zu ihnen zu kommen.

Mir ist das auch das eine oder andere Mal passiert, weil ich mich aufgrund eines Initiativanrufs von jemandem habe begeistern lassen. Ich habe mich auf den Weg in eine andere Stadt gemacht und mich ein, zwei Stunden an den Besprechungstisch gesetzt, um ihm unsere Angebote und Leistungen schmackhaft zu machen. Und ich habe über die gesamte Dauer dieses Termins gemerkt, dass da null Interesse da war, ein Geschäft mit uns zu machen, sondern man wollte mich einfach nur mal erzählen lassen, wie das denn so geht.

Und ja, da fühlt man sich ausgenutzt und… das schlimme Worte sage ich hier nicht, damit mich iTunes nicht aus den Charts schmeißt.

Man fühlt sich ausgenutzt.

Und um das zu umgehen ist es wichtig, dass du einen Verkaufstrichter nutzt, damit du nur deine Zeit und deine Mühe mit den ernsthaften Interessenten verbringst.

Hier und heute möchte ich mit dir die ersten drei Elemente eines Verkaufstrichters besprechen

Eigentlich gehören aus meiner Sicht zu einem vollständigen Vertriebstrichter fünf Punkte, aber ich möchte diese Episode leicht und einfach verdaulich halten.

Wenn du die beiden anderen Punkte, also Punkt vier und fünf auch noch nachlesen möchtest, dann besuche diese Seite und lade dir das PDF herunter mit den fünf Schritten, wie du eine konstant hohe Nachfrage gut zahlender Kunden aufbauen kannst, um dir keine Sorgen mehr um den Umsatz der nächsten Monate machen zu müssen. Denn darin nenne ich alle fünf Elemente eines kompletten Verkaufstrichters.

Heute geht es um die ersten drei.

Das erste Element ist, dass du Aufmerksamkeit für dein Business, deine Botschaften und dich als Person, als Repräsentant dieses Businesses erzeugst.

Das tust du auf den unterschiedlichsten Kanälen:

  • Du kannst Vorträge halten.
  • Du kannst einen Blog schreiben.
  • Du kannst auf Netzwerkveranstaltungen gehen.
  • Du kannst Plakatwände an deutschen Bushaltestellen vollkleistern.

Das sind alles beispielhafte Mittel, um die Aufmerksamkeit der Menschen auf dich zu lenken. In der Regel lenkst du aber Aufmerksamkeit von allen Menschen, die diese Botschaft sehen, auf dich.

Und nicht jeder davon gehört zu deiner Zielgruppe.

Deshalb gibt es einen zweiten Schritt im Verkaufstrichter, wo du versuchst, das Interesse zu wecken

Im Marketing-Sprech nennt man das “Lead”.

Also alle Menschen, deren Aufmerksamkeit du im ersten Schritt erweckt hast, gehen in diesen zweiten Schritt und entscheiden sich:

“Bin ich überhaupt interessiert? Was hat er mir zu sagen, worum geht’s?”

Und da fällt schon der Großteil der Menschen, deren Aufmerksamkeit du dir erarbeitet oder erkauft hast, raus. Und nur diejenigen bleiben über, die Interesse an deinen Angeboten haben.

Im Online-Marketing machst du das mit einem sogenannten Lead-Magneten, du bietest eine Lösung für ein spezielles Problem gegen Opt-in, also gegen den Austausch der E-Mail-Adresse an.

Und nur diejenigen, die dir ihre E-Mail-Adresse anvertrauen signalisieren damit, dass sie an dem Problem und der Lösung, die du mit deinem Lead-Magneten anbietest, interessiert sind.

Der Rest interessiert dich nicht, denn er verlässt deine Webseite und fällt aus diesem Trichter raus.

Die anderen gehen in den nächsten Schritt, in den Schritt drei: das Verkaufen.

Jetzt wird es spannend: Kaufst er von dir oder nicht?

Je nachdem, wie du das gestaltest, bietest du sofort etwas an oder machst es über die Dauer von Wochen, dass du den Interessenten erst sukzessive auf dein Angebot vorbereitest.

Vielleicht drehst du auch Schleifen, wo du Gespräche führst und Informationen vom Lead vom Interessenten einholst, um herauszufinden, ob er überhaupt an einem Angebot von dir interessiert ist.

Vielleicht musst du auch vorher noch herausfinden, welches deiner Angebote überhaupt von Interesse ist.

Das alles machst du in diesem dritten Schritt im Verkaufstrichter, nämlich den Verkauf vorbereiten und den Verkauf abschließen. Das ist der “Sale” im Marketing-Sprech, gerne auch online “Conversion” genannt.

“Aber ein Verkaufstrichter funktioniert doch nur im Internet!”

Jetzt könnte man fälschlicherweise der Meinung sein, dass so ein Verkaufstrichter nur online funktioniert.

Aber nein, du machst das auch offline. Nehmen wir mal das Beispiel, dass du in einer Branche aktiv bist, wo sich einmal im Jahr der gesamte Geschäftszweig an einem Ort in Deutschland trifft, um Networking zu machen.

Ich selbst war in meiner Zeit im Finanzmarkt oft auf solchen Veranstaltungen, und da trifft man sich abends, isst lecker etwas zusammen, und der Rest des Abends wird einfach nur hemmungslos gesoffen.

Diejenigen, die man interessanter fand, entweder weil es nette Leute waren oder weil man Potenzial für ein Geschäft sah, mit denen tauscht man Visitenkarten aus.

Und dann fährst du nach Hause – zunächst habe ich dann immer erst einmal meinen Kater ausschlafen müssen und bin dann nach Hause gefahren und habe mir am nächsten oder übernächsten Tag meine Sammlung an neugewonnenen Visitenkarten angesehen. Ich habe diese Visitenkarten umgedreht, weil ich normalerweise auf der Rückseite immer notiert habe, worum es ging, was besonders ist und was ich mir unbedingt merken und vornehmen musste und habe dann im zweiten Schritt nachgefasst, nämlich telefonisch.

Das, was ich im ersten Schritt, nämlich auf der Netzwerkveranstaltung an Aufmerksamkeit auf meine Person, die Firma, für die ich gearbeitet habe und die Angebote, die wir hatten, nur so oberflächlich habe streifen können, versuche ich dann im zweiten Schritt, dem Nachfasstelefonat, zu vertiefen, um herauszufinden, ob ernsthaftes, auch nüchternes Interesse – wenn man so will – besteht.

Und erst dann habe ich begonnen, diesen Kontakt zu pflegen und Schritt für Schritt auf einen Verkauf hinzuführen, also diesen dritten Schritt des Verkaufstrichters im Offline-Business durchgeführt.

Ich will sagen, auch offline benutzt du einen Verkaufstrichter, und wenn es nur unbewusst ist.

Gleich in der Zusammenfassung will ich dir noch ein Praxisbeispiel geben, wie wir damals im Verkaufstrichter online und offline geschickt miteinander gemischt haben, um wiederkehrende Dinge in unserem Vertrieb und unserer Akquise nicht mehr selbst machen zu müssen. Um Zeit und Geld zu sparen und uns nur noch mit denjenigen zu befassen, die tatsächlich unten durch diese kleine Öffnung im Verkaufstrichter wieder herausgekommen sind. Eben die, von denen wir wussten, dass sie hohes Interesse am Geschäft mit uns hatten.

Lass uns das nochmal zusammenfassen

Das Besondere an einem Verkaufstrichter ist, dass er dir Arbeit abnimmt.

Je nachdem, wie du ihn gestaltest, fallen diejenigen heraus, die nicht wirklich ernsthaft an dir und deinen Angeboten interessiert sind.

Was ich aber so besonders spannend am Verkaufstrichter und am Konzept des Verkaufstrichters finde ist, dass man Bausteine zusammensetzen kann, so dass dieser Verkaufstrichter oder zumindest viele der Elemente des Verkaufstrichters automatisiert werden.

Ich erzähle ab und an ja ganz gerne, dass ich zum Beispiel so toll an meinem Business finde, dass wenn ich den Rechner morgens anschalte, sehr oft der eine oder andere Verkauf beziehungsweise die eine oder andere Verkaufsbenachrichtigung in meiner E-Mail-Box liegt. Und ich will damit nicht angeben, darum geht es mir überhaupt nicht, sondern ich will damit sagen, dass ich für manche meiner Produkte einen Verkaufstrichter habe, der komplett automatisiert funktioniert. Und das ist eine ziemlich coole Sache.

Ein Beispiel für mehr Klarheit

Ich möchte dir jetzt ein Beispiel geben, wie wir das damals online und offline gemixt haben, um einen Verkaufstrichter zu bauen, der uns im Immobilienvertrieb geholfen hat.

Nehmen wir jetzt mal das Thema Lead-Magnet. Das haben wir im Podcast schon öfter besprochen.

Das heißt, wenn du eine Webseite hast und die zu Marketingzwecken nutzt, dann muss dort die Möglichkeit bestehen, dass jemand seine E-Mail-Adresse einträgt, damit du den anonymen Webseitenbesucher identifizieren kannst und ihm personalisierte und individuelle Informationen per E-Mail senden kannst.

Und um diese E-Mail-Adresse “herauszulocken”, bietest du einen Lead-Magneten, also ein kostenloses Geschenk im Austausch für diese E-Mail-Adresse.

In unserem Offline-Business, dem Vertrieb von Kapitalanlageimmobilien, haben wir das früher auch so gemacht: Wir haben Produktprospekte erzeugt, also physische, dicke Prospekte, die wir Interessenten geben mussten.

Zum einen, weil dort viele Informationen zu den Kapitalanlagen, die wir vertrieben haben, enthalten waren. Und zum anderen aber auch, weil es gesetzliche Auflage war, einem Kunden vor Abschluss einen solchen Prospekt auszuhändigen.

Wir haben auf unserer Webseite die Möglichkeit geschaffen, dass jemand einen solchen Prospekt von uns zugeschickt bekommt.

Wir haben ihn im ersten Schritt gebeten, sich mit seiner E-Mail-Adresse in unserer E-Mail-Liste einzutragen. Nachdem er das getan hat, kam er auf ein Formular, wo er Produkte beziehungsweise Produktprospekte für die Immobilien und Kapitalanlagen, für die er sich näher interessierte, bestellen konnte. Er hat dann ein Formular ausgefüllt, und dieses Formular ging automatisch an unseren Dienstleister.

Bis zu diesem Punkt, also bis zur Bestellung der kostenlosen, unverbindlichen Produktprospekte, war alles automatisiert.

Diese Produktprospekte mussten wir physisch ausliefern, nicht zuletzt, weil der Gesetzgeber uns dazu gezwungen hat. Also mussten wir einen Medienbruch einbauen, nämlich dem Interessenten etwas physisch etwas per Post senden. Aber da wir auch das nicht selbst machen wollten, haben wir einen Dienstleister beauftragt, der von unserer Webseite das Formular mit der Bestellung der Prospekte per E-Mail übermittelt bekommen hat.

Dieser externe Dienstleister hat dann diese Bestellung in Päckchen verpackt, ähnlich, wie das Amazon tut, und an unseren Interessenten per Post gesendet. Wir haben per E-Mail eine Bestätigung des Dienstleisters bekommen, dass die Prospekte verschickt wurden.

Konkret haben wir eine detaillierte Aufstellung bekommen, wer wann was und wie viele Prospekte bekommen hat. Und unsere Assistentin hat dann diese Informationen aus der Versandbestätigung unseres Dienstleisters genommen und sie wieder bei uns im System in das CRM eingetragen. Damit unsere Vertriebsleiter in der entsprechenden Postleitzahlenregion dann zwei, drei, fünf Tage später bei dem Interessenten telefonisch nachfassen konnten, um zu fragen:

“Hast du Fragen zu diesem Prospekt? Wie können wir dir helfen? Welche Informationen fehlen dir noch?”

Was ich dir gerade erzählt habe, war ein moderner, digitaler Mix von Online- und Offline-Methoden, bei denen wir im Grunde keinen Handschlag erledigt haben, bis zu dem Zeitpunkt, an dem wir wussten, dass jemand unsere Prospekte per Post bekommen hat. Erst dann ging jemand von meinem Team hin und hat echte Arbeit geleistet und persönlich offline, nämlich per Telefon, nachgefasst.

Mit diesem Prozess haben wir aber die drei Schritte des Verkaufstrichters, erstens Aufmerksamkeit schüren, zweitens Interesse wecken – sprich, “Trag dich ein, um Prospekte bestellen zu können”, und drittens verkaufen, “Du wirst von uns angerufen, weil du einen Prospekt bekommen hast und deswegen offensichtlich interessiert bist” abgebildet.

Überall um dich herum sind Verkaufstrichter

Ich wollte dir mit diesem Beispiel nur zeigen, dass ein Verkaufstrichter eigentlich überall eingesetzt wird, und wenn es nur darum geht, dass du bei deinem Zahnarzt anrufst und einen Termin zur nächsten Zahnsteinentfernung machst. Auch dann beginnt irgendeine Form von Verkaufstrichter, also ein organisierter Prozess, bei dem du als Kunde an die Hand genommen und näher zum Verkauf und zum Umsatz geführt wirst.

Das alles, was ich dir hier zum Thema Verkaufstrichter erzähle, machst du jetzt schon unbewusst in deinem Business.

Und mein Appell ist, dass du dir das bitte bewusst machst, wie dein Verkaufstrichter heute schon aussieht, also wie du konkret vorgehst, um Menschen, die dich gerade kennenlernen, dahin zu führen, dass sie dir Geld geben. Wenn du dir das einmal vor Augen geführt hast, zum Beispiel, indem du das auf einem Zettel visualisiert hast, kannst du ganz leicht herausfinden, wo dieser Verkaufstrichter für dich noch verbesserungswürdig ist.

Und genau darüber sprechen wir natürlich in den nächsten Wochen hier im Podcast weiter, wenn es darum geht, dir dabei zu helfen, mehr von deinen Leistungen und Produkten online zu verkaufen. Es macht also Sinn, den Podcast bei iTunes oder Stitcher kostenlos zu abonnieren.

Falls du gerne mit meiner Hilfe zusammen daran arbeiten möchtest, online mehr zu verkaufen, dann buche doch am besten ein kostenloses Kennenlern-Gespräch.

Wenn dir dieser Podcast gefällt, dann gibt ihm bitte eine ehrliche Bewertung bei iTunes. Auf dieser netten Seite findest du ein zweiminütiges Video, das dir zeigt, wie du das spielend einfach machen kannst. Dort findest du auch die Information, was ich als Dankeschön für deine Bewertung vorbereitet habe.

Meine Frage an Dich: Nutzt du schon einen Verkaufstrichter in deinem Business?

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Einladung zum kostenlosen Online-Workshop