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“Wenn Du willst, dann zeige ich Dir das. Melde Dich einfach wegen des Termins…”

Er sagt es. Dann ist unser Gespräch beendet.

“Cool. Wenn er mir das zeigt, dann spare ich richtig viel Zeit.”, denke ich mir freudig – noch den Hörer in der Hand haltend.

Gegenüber im Park, den ich durch mein großes Fenster sehen kann, flattern wild die verbliebenen gelben, braunen und goldenen Blätter an den Bäumen. Denn draußen weht kalter Wind, weil es langsam Herbst wird.

Drinnen, in meinem Kopf, flattern die Gedanken. Aber es sind eher wohlig angenehme Gedanken.

Denn wie Du vielleicht schon weißt, bin ich immer auf der Suche nach neuen Möglichkeiten, das Business meiner Blogleser, Podcasthörer und Kunden zu vereinfachen. Denn das ist die Basis, wenn man über den Tausch von Zeit gegen Geld hinauswachsen will.

Und dieses Gespräch regte einen Gedanken an.

“Ich bin glücklich, dass es andere Unternehmer gibt, die mir gerne mit Rat und Tag weiterhelfen.”, lautet er.

Mich überrascht es übrigens überhaupt nicht, dass diese Menschen, die mir so gerne helfen, eine ganze Menge geschäftlichen Erfolg haben.

Das Prinzip, das die Gesellschaft zusammenschweißt

Eines ist mir aber auch klar. Die machen das nicht deshalb, weil ich so ein netter und umgänglicher Typ bin.

(Jeden nicht nur deshalb. *zwinker*)

Die machen das aus Prinzip.

Und wundern sich dann manchmal, dass ich sie beim nächsten Wiedersehen einfach so umarme. Ich bin nun mal ein überschwenglicher Mensch. Und ich bin dankbar. 🙂

Dieses einfache Prinzip, das sie nutzen, sorgt dafür, dass die Familie, die Gesellschaft, ja, die ganze Menschheit, im Großen und Ganzen noch intakt ist und sich noch nicht selbst ausgerottet hat.

Dieses Prinzip sorgt dafür, dass Du Dir merkst, wer Dir Gutes getan hat. Und es sorgt dafür, dass Du Dich bei nächster Gelegenheit bedanken willst.

Das Prinzip hat einen sehr schönen komischen Namen. Es nennt sich Reziprozität.

Reziprozität ist keine Frage von Leistung und Gegenleistung

Das Prinzip der Reziprozität bedeutet im Grunde nichts anderes, als dass wir alle über eine Kette von sozialen Interaktionen miteinander verbunden sind. Der eine tut dem anderen etwas Gutes, der andere merkt es sich und fühlt sich in der Schuld des einen.

Dieses Prinzip sorgt also dafür, dass der andere beim nächsten Mal aufmerksamer und bereiter ist, selbst eine Leistung zu erbringen. Man will “zurückgeben”.

Anders formuliert: Das Prinzip beruht auf Vorleistung. Und Vorleistung zieht bei uns Menschen ziemlich viel nach sich.

Unsere Welt ist so vernetzt und weil wir jeden Tag sovielen Menschen begegnen, könnte man die Menschen-Welt auch als ein Netz von gegenseitigen Schuldigkeiten betrachten. Falsch wäre es jedenfalls nicht.

Wenn Du Dich jetzt an Banken, Zinsen und Darlehen erinnerst fühlst, dann liegst Du falsch.

Aber Reziprozität ist etwas anderes als ein Kredit.

Bei einem Kredit schuldest Du dem anderen die “Rückzahlung” der erhaltenen Leistung nebst Zinsen.

Bei Reziprozität schuldest Du dem anderen eine andere Leistung. Eine, die nicht direkt mit der Vorleistung in Zusammenhang stehen muss.

Sicher weißt Du was ich meine. Nimm dennoch mich kurz als Beispiel:

Oben habe ich Dir von Menschen erzählt, die nicht müde werden, mir Gutes zu tun.

Ich selbst überlege mir deshalb sehr oft, wie ich diesen Menschen etwas Gutes tun kann. Meistens empfehle ich sie einfach anderen weiter, die ein Problem haben, was meine Unternehmer-Freunde lösen können.

So kommt die “Gegenleistung” in 95% der Fälle nicht von mir, sondern von anderen.

Ich erleichtere mein “Schuldgefühl” also mit einer Empfehlung und drücke so meine Dankbarkeit aus.

Wie Du damit mehr Erfolg für Dich einfahren kannst

Versteh’ mich bitte nich falsch. Das Ganze hat rein gar nichts mit Manipulation oder “Ausnutzen” zu tun. Erinnere Dich: Das Prinzip setzt etwas voraus – nämlich Vorleistung.

Wer ernten will, der muss säen. Den Spruch kennst Du, richtig?

Es ist also überhaupt nichts Verwerfliches daran, die Reziprozität für das eigene Business zu nutzen.

Du tust das, indem Du ganz einfach in Vorleistung gehst bei Deinen Kunden und denen, die es werden sollen.

Und das Schöne ist: Du musst gar keine Angst haben, Dich zu sehr zu verausgaben. Weil Du gar nicht zu sehr in Vorleistung gehen kannst.

Denn wie gesehen kommst das meiste an Gegenleistung von den Kontakten “aus zweiter Reihe” zurück – nicht von Deinen direkten Kontakten.

Wenn Du also viel gibst und die anderen gar nicht genügend Gelegenheit haben, Dir etwas zurückzugeben, dann merken sie es sich einfach und geben anderen einen Tipp, der Deinen Namen enthält. Deine Vorleistung schwappt also im Netzwerk Deiner Kontakte “eins weiter”.

Wie Du sofort beginnen kannst, dieses Prinzip zu nutzen

Es wäre natürlich schön, wenn dieses Prinzip schon an jedem Punkt zu spüren wäre, wo Dein Business mit Kunden und potenziellen Kunden in Kontakt kommt. Da ist aber sicher auch bei Dir noch Luft nach oben.

(Bei mir ist das auf jeden Fall so. Aber es geht ja hier um Dich, nicht um mich.)

Darum möchte ich Dir etwas vorschlagen: Setze Dich am kommenden Wochenende für eine Stunde hin.

Nimm Dir vier Zettel. Auf die vier Zettel schreibst Du jeweils eine dieser vier Bezeichnungen:

  1. Wunschkunden, die mich noch nicht kennen
  2. Interessenten, zu denen ich Kontakt habe
  3. Kunden, die bei mir etwas gekauft haben
  4. Nicht-Kunden, die mein Angebot abgelehnt haben

Jetzt machst Du zu jedem der vier Zettel für 15 Minuten ein Brainstorming und notierst Dir zehn Ideen, wie Du der jeweiligen Personengruppe etwas Gutes tun kannst.

Praxisbeispiele gefällig?

  • Zum Beispiel könnte auf dem Zettel zu den “Wunschkunden, die mich noch nicht kennen” stehen, dass Du Dir Blogger suchst, die eine ähnliche Zielgruppe wie Du haben und dort einen Gastbeitrag veröffentlichst
  • Oder auf dem Zettel zu den Interessenten könnte die Idee stehen, einmal im Monat eine kostenlose Frage-und-Antwort-Stunde durchzuführen.
  • Oder Du nimmst Dir fest vor, dieses Mal zu Weihnachten nicht die übliche langweilige Grußkarte an Deine Kunden zu schicken – sondern Du produzierst etwas besonderes. Zum Beispiel eine MP3 mit einer Stunde voller Inspirationen für das neue Jahr.

Was auch immer Du für clever und großzügig hältst – am Ende dieser Übung hast Du jedenfalls ungefähr 40 Ideen notiert.

Wenn Du nun wirklich dringend mehr Erfolg mit Deinem Business haben möchtest, könntest Du ja das nächste Jahr lang alle Samstagvormittage dafür reservieren, jeweils eine dieser Ideen auch wirklich umzusetzen. Abzüglich urlaub und “fauler Samstage” sollte das dann aufgehen.

Du wirst sehen, in einem Jahr findest Du schneller und leichter neue Kunden und Deine bestehenden Kunden sind begeistert von Dir.

“Aber ich habe soviel zu tun, Christian!”

Das Problem ist nur, dass Du als Solo-Unternehmer jetzt schon mehr als genug Arbeit hast. Vielleicht fragst Du Dich deshalb auch: Christian, wie soll ich die Zeit finden, jetzt auch noch massiv in Vorleistung zu gehen, um in meiner Nische eine Welle der Dankbarkeit zu entfachen?

Meiner Meinung nach geht das nur, wenn Du Dir vom Internet dabei helfen lässt.

Beantworte mir doch jetzt eine Frage: Welche Ideen hast Du spontan, wie Dein Business noch mehr Reziprozität einsetzen kann?

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