In den letzten Monaten habe ich viele Menschen kennengelernt, die einräumen, nicht genug Kunden für ihre Dienstleistung oder ihre digitalen Produkte finden.
„Nicht genug“ kann in diesem Zusammenhang zweierlei bedeuten:
- „Nicht so viele, wie ich mir vorstelle.“
- „Nicht genug, um zu überleben.“
Natürlich macht es einen erheblichen Unterschied, ob man nur seinen Plänen hinterherhinkt oder sogar von handfesten Liquiditätsproblemen geplagt wird. Trotzdem, so haben mir meine Gespräche gezeigt, hat der Mangel an „genug Kunden“ fast immer eine oder sogar beide von zwei möglichen Ursachen.
Um diesen beiden Ursachen auf die Schliche zu kommen, musst Du verstehen, dass Menschen immer durch einen Ausschlussprozess laufen. Es ist nicht so, dass Menschen sich mit einem Angebot beschäftigen und sich für ein Angebot entscheiden.
Meiner Meinung nach ist es genau umgekehrt. Menschen suchen nach Gründen, ein Angebot nicht anzunehmen. Ihnen selbst ist das in der Regel gar nicht bewusst, sondern diese Prozesse laufen größtenteils vollkommen unterbewusst ab.
Besonders tricky wird die Angelegenheit auch deshalb, weil in diesem Ausschlussprozess mehrere Ausschlusskriterien herangezogen werden. Um einen neuen Kauf zu realisieren, müssen Dein Marketing und Kundengewinnungsprozess deshalb mehrere Klippen umschiffen – und zwar alle.
Konkret sind hier fünf Kriterien zu berücksichtigen. Sobald eines der Kriterien erfüllt ist, verlierst Du die Chance auf einen Abschluss und Kauf:
1. Dein Wunschkunde weiß nicht, dass es Dich gibt
Okay, dieser Punkt ist weniger ein Ausschlusskriterium als eine Selbstverständlichkeit.
Ich habe es in meinem Podcast immer wieder gesagt: „Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen, die sie mögen und denen sie vertrauen.“
Damit Du also genug Kunden finden kannst, müssen Dich erst einmal genug Menschen kennenlernen. Deine Aufgabe ist deshalb, Deine Botschaften so weit und so zielgerichtet wie möglich zu verbreiten, damit immer mehr Menschen, die zu Deiner Zielgruppe gehören, erfahren, dass es Dich gibt.
Frage Dich: Wo sind die Menschen, die positiv auf Deine Botschaft reagieren, und wie Du Dich dort präsentieren und vorstellen kannst.
2. Deine Positionierung ist irrelevant
Das ist das erste echte Ausschlussproblem, und es läuft zu 100% unterbewusst ab.
Menschen interessieren sich nur für 2 Dinge wirklich.
- Ein Problem, das sie haben, aber nicht wollen
- Ein Resultat, das sie wollen, aber nicht haben
Erst wenn Deine Positionierung oder die Positionierung eines Deiner Angebote eines diese beiden Dinge klar adressiert, schenkt man Dir mehr als 2 Sekunden Aufmerksamkeit.
Frage Dich: Spreche ich mit meiner Positionierung (oder mit meinem Elevator Pitch) tatschlich eines dieser beiden Dinge an?
3. Man vertraut Dir nicht
Für einen Interessenten macht es einen himmelweiten Unterschied, ob er mit Dir seit 8 Jahren zusammen im selben Tennisclub ist oder Dich nur über Deine Webseite kennt.
Denn das Internet ist grundsätzlich ein Medium, das auf Distanz verbindet. Die Clubmitgliedschaft hingegen gibt Deinem Interessenten zumindest das Gefühl, dass Du moralisch seinem Wohl verpflichtet bist und auch die Gruppendynamik im Club Dich schon davon abhalten wird, fahrlässig zu sein und Mist zu bauen.
Ich sage damit nicht, dass Du das Internet als Medium für Deine Botschaften meiden solltest. Ich sage lediglich, dass Du Deinen Webseitenbesuchern eine Möglichkeit geben solltest, Dich kennenzulernen. Ich zum Beispiel stehe jedem einzelnen Webseitenbesucher für ein unverbindliches Kennenlerngespräch zur Verfügung.
Als Alternative zu einem persönlichen Gespräch kannst Du das notwendige Vertrauen auch aufbauen, wenn Du regelmäßig wertvolle Inhalte zur Verfügung stellst und Dich dadurch als vertrauenswürdig im Kopf verankerst (Regelmäßig = Verlässlich = Kann ich mein sauer verdientes Geld geben).
Frage Dich: An welchem Punkt und unter welchen Bedingungen ist es betriebswirtschaftlich sinnvoll, meinen Kontakten ein persönliches Gespräch vorzuschlagen? Tue ich im Vorfeld zu einem persönlichen Gespräch genug für den Vertrauensaufbau?
4. Man erkennt nicht, dass das Resultat erreicht wird
Menschen kaufen keine Features. Menschen kaufen das Resultat. Und wenn es sich um eine Dienstleistung handelt, in deren Verlauf das Ergebnis entstehen soll, kaufen sie eine höchstmögliche Wahrscheinlichkeit, das Resultat zu erreichen.
Ich habe das schon mal mit einem Verkaufsprofi tiefergehend besprochen.
Frage Dich: Wird aus meinen Info-Materialien und in meinem Verkaufsgespräch deutlich, dass das Resultat auch wirklich erreicht wird?
5. Man ist nicht bereit, seine Komfortzone zu verlassen
Zu guter Letzt steht sich der Mensch immer noch selbst im Weg.
Eine Freundin von mir arbeitet als Ernährungsberaterin. Sie hat mir mal berichtet, dass ihre Kunden in erschreckend vielen Fällen nicht zum Erfolg kommen.
Das notwendige Wissen ist da. Die wöchentlichen Gruppentreffen, um sich gegenseitig motiviert zu halten, gibt es. Die idiotensicheren Einkaufslisten und Kochrezepte gibt es.
Nur der Mensch – der zieht nicht mit.
Aber der Mensch ist nicht dumm.
Im Laufe unseres Lebens lernen wir mehr und mehr über uns selbst dazu. Von vielen Dingen, bei denen wir schon mehrfach erfahren mussten, dass unsere Selbstdisziplin und das Durchhaltvermögen nicht ausreichen, lassen wir die Finger.
Es kann daher sein, dass Dein Marketing und Dein Kundengewinnungsprozess großartig sind. Aber es wird dennoch immer Menschen geben, die das Gefühl haben, dazu weiter und öfter aus ihrer Komfortzone heraus zu müssen als ihnen lieb ist.
Schade, aber wahr: Auch diese Menschen gewinnst Du nicht als Kunden.
Allen anderen solltest Du es so schwer wie möglich machen, auf der Couch liegen zu bleiben.
Frage Dich: Tust Du genug, um Deine Kunden aus ihrer Komfortzone herauszulocken und dort zu halten?
Exkurs: Falls Du etwas verkaufst, für das die aktive Mitarbeit Deiner Kunden nötig ist, hast Du natürlich nicht alle Hebel selbst in der Hand. Bei meinen digitalen Produkten zum Beispiel ist es auch so, dass das Resultat erst dann entsteht, wenn der Kunde die vorgegebenen Schritte auch tatsächlich umsetzt. Da ich aufgrund dieses Umstands nicht für das Resultat garantieren kann, biete ich immer eine Notlösung: Die Geld-zurück-Garantie. Sicher ist das auch bei Deinen digitalen Produkten eine prüfenswerte Option.
Wie Du trotzdem bald genug Kunden haben kannst
Mach Dir bitte bewusst: Egal wie gut Deine Leistungen sind, egal, wie clever Deine Marketing aufgebaut ist und egal wieviel rhetorisches Talent Du besitzt. Es ist natürlich, dass nur ein kleiner Teil am Ende dieses Ausschlussprozesses noch interessiert ist.
Diese Menschen dürften leicht zu Kunden zu machen sein, aber trotzdem ist es nur ein sehr kleiner Teil.
Was sind denn dann nun die beiden möglichen Ursachen für nicht „genug Kunden“, fragst Du?
Die erste mögliche Ursache ist, dass Du noch zu wenig Menschen auf Dich und Deine Botschaften aufmerksam machst. Da nur ein Teil aller Menschen, die sich mit Deinen Botschaften befassen, zu Kunden werden, kannst Du mehr Kunden gewinnen, wenn mehr Menschen auf Dich aufmerksam werden.
Die zweite mögliche Ursache ist, dass Du nichts daraus lernst, wenn ein potenzieller Kunde Dir einen echten Grund liefert, warum er nicht kauft. Denn sobald Du etwas lernst, was ein relevanter Grund ist, nicht zu kaufen, hast Du die Chance, den Hinderungsgrund zu beseitigen und in Zukunft einen größeren Anteil aller Kontakte zu Kunden machen.
Beispiel: Ich habe einen Kunden, der beim ersten Telefonat kritisiert hat, dass meine Telefonnummer so schwer zu finden sei. Er sagte, er habe 15 Minuten danach suchen müssen. Damit das nicht mehr passiert, habe ich als Reaktion auf die Kritik meine Rufnummer nun sehr dick hier hingeschrieben, falls jemand sie suchen sollte.
Halten wir also fest: Wenn Du jeden Tag daran arbeitest, mehr Menschen auf Dich aufmerksam zu machen, und gleichzeitig bereit bist, die Hinderungsgründe, die man Dir nennt, ernsthaft zu beseitigen, dann löst sich Dein Problem, nicht genug Kunden zu haben, über kurz oder lang von alleine auf.
Um es Dir so einfach wie möglich zu machen, habe ich ein kostenloses PDF erstellt, in dem ich Dir 5 entscheidende Schritte aufliste, die Du gehen solltest, um so schnell wie möglich in die komfortable Situation zu kommen, Dir um den Umsatz der nächsten Monate keine Sorgen mehr zu machen.
Dieser Download ist kostenlos und richtet sich an diejenigen Menschen, die mehr Kunden haben möchten, dazu das Intenet nutzen wollen und nicht wissen, wo sie konkret anfangen sollen, etwas dafür zu tun. (Nur, um hier meinen eigenen Rat aus Punkt 2 auch selbst zu befolgen.) 🙂
Ich hoffe, dieser Artikel hilft Dir, weniger Zeit darauf zu verwenden, jemanden, der nicht interessiert ist, „doch noch“ zum Kauf zu überreden – sondern Deine Zeit lieber auf die beiden wirklich wichtigen Stellschrauben zu konzentrieren, die ich Dir hier genannt habe.
Meine Frage an Dich: Wie gehst Du mit der Situation in einem Verkaufs- und Beratungsgespräch um, wenn Du das Gefühl hast, der Interessent ist nicht zu gewinnen: Machst Du weiter, weil Du Dich unter Abschlusszwang siehst, oder brichst Du besonnen ab?
