Kaltakquise ist sch…
Und ich meine mit “sch..” nicht “schön”.
Denn Kaltakquise ist statistisch total unerfolgreich. Und es produziert bei dir ohnehin nur Bauchschmerzen.
Trotzdem benötigst du Kunden. Und zwar regelmäßig.
Ich verstehe das gut.
Als Selbständiger oder kreativer Unternehmer hast Du schließlich Rechnungen zu bezahlen. Du musst Miete überweisen und wahrscheinlich sogar deine Familie ernähren.
Zu wenig zahlende Kundschaft zu haben ist deshalb Stress. Größter, ungesunder Stress.
Vielleicht kannst du diesen Monat noch brücken. Aber spätestens in zwei bis drei Monaten wird die Sache dann schon existenziell bedrohlich.
Lass uns also besprechen, wie du deine Auftragslage spürbar verbessern kannst und nie wieder zur Kaltakquise gezwungen sein wirst.
Warum du den Druck zur Kaltakquise endgültig hinter dir lassen musst
Vielleicht kommt dir das hier auch bekannt vor:
In 2011 führte ich eine kleine Vertriebsfirma. 9 Leute standen auf der payroll. Das bedeutet, es floss viel Geld aus dem Unternehmen heraus – und zwar Monat für Monat.
Auf der anderen Seite glaubten wir auch, ein wunderbares Produkt zu bieten. Wir waren überzeugt, für unsere Kunden eine hervorragende Leistung zu bieten.
Und dennoch floss nicht genug Geld hinein. Immer Richtung Monatsende wuchsen meine Sorgen, ob die Liquidität reichen würde.
Das Problem war klar.
Wir gewannen einfach nicht schnell genug neue Kunden. Die Kundengewinnung dauerte zu lange, war zu teuer und sie kostete mehr Nerven als geplant.
Eigentlich konnte ich das nicht verstehen. Denn meine Vertriebler und sehr oft auch ich telefonierten uns den lieben langen Tag lang rote Ohren. Wir mussten uns nicht vorwerfen lassen, dass es an Einsatz mangelt.
Aber nicht immer gewinnt die Mannschaft, die am meisten kämpft.
Viel öfter gewinnt man mit der richtigen Strategie.
Warum Kaltakquise nicht die richtige Strategie ist
Es gibt verschiedene Gründe, warum Kaltakquise heute kein probates Mittel mehr für dich ist. Ich möchte dir kurz die drei wichtigsten nennen:
1. Kaltakquise hat in der Vergangenheit gut funktioniert
Kaltakquise hat insbesondere vor der Massenverfügbarkeit des Internets sehr gut funktioniert. Vertriebe und Vertriebstrainings sprossen aus dem Boden. Quasi jeder machte in Kaltakquise. Das hat zu einer Überflutung und damit einer “Reiz-”Überflutung bei den potenziellen Kunden (oder sollte ich sagen: Telefon-Opfern?) geführt. Die Bereitschaft, unvoreingenommen zuzuhören, ist auf null gesunken.
2. Technologie schützt vor ungewollten Anrufen
Vorbei sind die Zeiten, in denen das Telefon klingelte und wir zwingend abnehmen mussten, um zu erfahren, wer am anderen Ende der Leitung ist. Rufnummernerkennung und Filter-Einstellungen in den Telefonen haben dazu geführt, dass heute jedermann selbst regelt, wer ihn wann erreicht.
3. Kunden sind heute bereits sehr gut informiert
Der Wert der Kaltakquise für den Kontaktierten lag früher auch darin, dass er wichtige Informationen erhalten konnte, zu denen er ansonsten keinen Zugang hatte. Verbraucher und Einkäufer brauchten die Gespräche mit Verkäufern, um an für sie relevante Markt-Informationen zu kommen.
Heute – dank des Internets – fühlen wir uns deutlich besser informiert und messen den Informationen im Verkaufsgespräch deutlich weniger “Neuigkeits-Wert” zu.
Egal ob Du an Endkunden oder Unternehmenskunden verkaufst. Es ist einfach keine gute Idee mehr, wahllos potenzielle Kunden zu kontaktieren und ihnen ein Gespräch aufzwingen zu wollen.
Genau das wurde auch mir damals sehr schmerzhaft bewusst. Die Not war so groß, dass ich mir wochenlang die Nächte um die Ohren schlug, um etwas zu finden, dass uns helfen würde…
Und schließlich fand ich eine Strategie, die einen Ausweg versprach…
Was passieren muss, damit du keine Kaltakquise mehr brauchst
Bevor ich dir die Lösung vorstelle, solltest du verstehen, wo genau eine erfolgversprechende Marketing- und Kundengewinnungs-Strategie ansetzen muss.
Dann bist du selbst in der Lage, potenzielle Strategien zu beurteilen.
Grundsätzlich gilt: Marketing und Kundengewinnung sind immer dann zum Scheitern verurteilt, wenn die beiden wichtigsten Marketing-Wahrheiten ignoriert werden.
Diese lauten:
1. Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen, die sie mögen und denen sie vertrauen.
2. Menschen kaufen nicht sofort.
Und wie du siehst, verstößt Kaltakquise gegen beide Wahrheiten. Deshalb ist es auch so wenig erfolgversprechend. Und weil wir das unterbewusst genau wissen, ist es beim Tun auch mit soviel Bauchschmerzen und Peinlichkeit verbunden.
Du benötigst deshalb eine Marketing-Strategie, die diese beiden Wahrheiten berücksichtigt – und trotzdem genug Aufträge und Kunden hereinholt, damit du sorglos wirtschaften kannst.
Eine solche Marketing-Strategie wird immer die individuelle Beziehung in den Mittelpunkt stellen.
Und zwar so, wie es in diesem Video erläutert wird.
3 Schritte zu einem Marketing-System, das funktioniert
Ich möchte dir nun die drei Eckpfeiler nennen, auf denen eine solche Marketing-Strategie beruht.
1. Branding und Positionierung
Das Ziel ist nicht, möglicht viele individuelle Beziehungen aufzubauen. Sondern für dich ist wichtig, mit Menschen in Kontakt zu kommen, die von deinen Lösungen profitieren. Erst wenn du eindeutig positioniert bist und klarmachst, wem du helfen kannst, wirst du keine Zeit mehr mit fruchtlosen Gesprächen verbringen.
2. Systematischer Verkaufsprozess
Statt schnell zum Abschluss kommen zu wollen, investierst du zunächst in die individuelle Beziehung zum Interessenten. Damit die Beziehung sich nicht irgendwie zufällig entwickelt, gestaltest du einen systematischen Prozess, in dem
- pro-aktiv mit dem Interessenten kommuniziert wird,
- Vertrauen entsteht
- und erst zum Ende das Angebot gemacht wird.
So etablierst du dich als verlässlicher, seriöser Ansprechpartner – auch wenn nicht alle Interessenten bereits jetzt zu Kunden werden.
3. In Sichtbarkeit investieren
Deine Kontakte werden dank des Verkaufsprozesses nun ohne Druck zu Kunden entwickelt.
Damit sich diese mittelfristig ausgerichtete Strategie trägt, benötigst du jedoch immer wieder genug neue Interessenten, die auf dich aufmerksam werden. Dazu bedienst du dich des Online Marketings und baust eine Webseite sowie soziale Profile auf, die deine Zielgruppe quasi magisch anziehen.
Da Online Marketing rund um die Uhr für dich arbeitet, füllt sich dein Verkaufsprozess auch jeden Tag aufs Neue mit Interessenten.
Oder mit anderen Worten: Durch die Lebensader deines Geschäfts fließt immer genug Blut – in Form von mehr und mehr kaufbereiten Interessenten und Kunden.
Wenn du diese 3 Eckpfeiler der Reihe nach aufbaust, bist du deinem Ziel deutlich näher gekommen und wirst merken, wie viel einfacher es wird, neue Kunden zu gewinnen.
Fazit: Wenn du heute zu wenig neue Kunden gewinnst, sodass du zur Kaltakquise gezwungen bist, bist du in einer existenziell bedrohlichen Situation. Es wird höchste Zeit, mit den genannten drei Eckpfeilern ein Marketing-System einzurichten, dass dich bei Marketing und Kundengewinnung deutlich entlastet.
Meine Frage an dich: Was hältst du von diesen drei Eckpfeilern des Marketing-Systems?
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