In meinem neuen Kursprogramm, dem Online Marketing-Start, steht der Verkaufstrichter der Teilnehmer im Mittelpunkt. Es gibt so viele Definitionen eines Verkaufstrichters wie Sand am Meer, weshalb ich in diesem Beitrag nicht darauf eingehen will, was ein Verkaufstrichter ist. Wenn Sie keine Vorstellung davon haben, googeln Sie es bitte einfach oder stellen sich darunter vereinfacht einen systematischen Weg vor, Unbekannte Schritt für Schritt zu Kunden zu entwickeln.
Mir ist hier und heute etwas anderes wichtig: Zu Beginn des Kursprogramms sprechen wir in der ersten Lektion über die Ziele und Motive der Teilnehmer. Ich werde hier verschiedene Motive auflisten und an vielen Stellen auch konkrete Beispiele von Unternehmern nennen, mit denen ich im Podcast bereits gesprochen habe.
Mir ist wichtig, dass jeder Teilnehmer seine eigene Vorstellung davon entwickelt, wie sein oder ihr Geschäft vom Internet profitieren soll. Ich halte es nämlich nicht für ratsam, sich Vorbilder wie Pat Flynn, Chris Ducker oder Amy Porterfield zu wählen. Weil, wenn man ganz am Anfang steht, sind dieser Heroen des Internets unerreichbar. Konkret: Sind deren Verkaufstrichter wahnsinnig differenziert und weitreichend.
Seine Motive zu kennen und sich realistische Ziele zu setzen, ist also sehr wichtig, wenn man mit etwas beginnt. Nicht nur, wenn man mit dem elektronischen Verkaufstrichter beginnt, wie wir es eben im Online Marketing-Start tun.
Ich habe mir deshalb gedacht, auch Sie als internet-affiner Podcast-Hörer dürften daran interessiert sein, wenn ich Sie daran teilhaben lasse.
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Jetzt sind Sie an der Reihe…
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Hier kommen also die 12 Motive für den Aufbau eines Verkaufstrichters im Internet.
1. Expertenpositionierung für mehr Zulauf zum Verkaufstrichter
Wenn Sie sich eine gewisse Routine, Erfahrung oder Expertise zu Ihrem Thema und Fachbereich aufgebaut haben, dann fühlen Sie sich sicherlich auch gut vorbereitet, anderen zu helfen. Das Problem ist aber, dass diese anderen eben nicht wissen, wie viel Erfahrung, Wissen und Können Sie „draufhaben“.
Vielleicht denken Sie sich manchmal: „Wenn doch nur mehr Menschen wüssten, was ich alles kann, dann wäre mein Arbeitsalltag leicht.“
Genau das ist der Hasenfuss: Sie müssen darauf hinwirken, dass Ihre zukünftigen Neukontakte schneller begreifen, wie wertvoll Ihr Wissen für sie ist. Genau dabei hilft Ihnen Ihr Verkaufstrichter, denn ein Bestandteil ist es, nützliche Inhalte aufzuschreiben, die voller Wissen und Beispielen Ihres Könnens stecken. Durch Online Marketing werden die Inhalte einfach nur schneller und weiträumiger bekannt, die Ihre Zielgruppe sozusagen „unsichtbar“ auf in Ihren Verkaufstrichter leiten.
Ein gutes Beispiel zur Anschauung: Peer Wandiger
2. Kundenbindung erhöhen mit Hilfe des Verkaufstrichters
Werfen Sie bitte einmal kurz einen Blick auf Ihren Stapel Visitenkarten. Mit wem davon haben Sie in den letzten drei Monaten länger als 5 Minuten gesprochen? Mit wem davon haben Sie zuletzt überhaupt gesprochen?
Bei mir ist das sogar so, dass ich zu einigen Visitenkarten gar kein Gesicht mehr vor Augen habe. Mit anderen Worten: Die Karte ist wertlos für mich. Und auch für denjenigen, der Sie mir gegeben hat. Weil kein Geschäft, das beiden Seiten nutzt, daraus entstanden ist. Denn ansonsten hätte ich das Gesicht sicher nicht vergessen.
Der bleibende Kontakt ist nämlich durch einen Verkaufstrichter sichergestellt, weil Online Marketing auch ein Element bietet, seine bestehenden Kontakte langfristig aktiv zu pflegen. Man nennt es E-Mail-Marketing, aber es bedeutet im Grunde nichts anderes als das man Zeit investiert, Nützliches für seine Kontakte produziert und es allen Kontakten, die sich dafür interessieren, mit einer einzigen Mail – verpackt als Serienmail – zuschickt.
Der zweite Hebel hier ist, dass Sie diese Inhalte auch in sozialen Netzen posten können und auf diesem Weg auch die weniger engen Kontakte pflegen – einfach, in dem Sie sich so in Erinnerung rufen.
3. Neue Kundenschichten für den Verkaufstrichter gewinnen
Wie Sie sicherlich wissen, bietet das Internet eine Vielzahl verschiedener Traffic-Strategien, mit denen man den Eingang zu seinem Verkaufstrichter, also namentlich seine Webseite, bekannter macht. Traffic-Quellen bietet daher die Chance, schnell und ungezwungen eine Vielzahl neuer Kontakte zu generieren. Denn im Internet ist es relativ leicht, Menschen nach Ihren Vorlieben, Interessen und Schwerpunkten zu filtern. Je nachdem, wie aktiv das Netzwerk bzw. die Traffic-Quelle auf die Gewinnung von neuen Kontakten ausgerichtet ist, wird es für Sie leicht, Ihre Zielgruppe anzeigen zu lassen – und eben Kontakt aufzunehmen.
Ich sage nicht, dass Sie jetzt täglich vier Stunden auf Facebook und Co. „herumhängen“ sollen, um möglichst viel Traffic zu generieren. Aber ich sage, dass Sie gerade dann, wenn Ihre Zielgruppe sehr internet-affin ist, hier nicht durch Abwesenheit glänzen sollten. Ihr Verkaufstrichter im Internet sorgt dann dafür, dass die dort investierte Zeit sich auch positiv im Umsatz niederschlägt.
Ein gutes Beispiel zur Anschauung: Sebastian Canaves
4. Einfacher Kunden gewinnen
In letzter Konsequenz machen Sie sich die Mühe mit Online Marketing natürlich, um finanziell zu profitieren. Ein oft untergewichteter Aspekt ist es aber, dass diese Akquise-Arbeit mit einem online-gestützten Verkaufstrichter auch gleichzeitig leichter wird.
Denn die einzelnen Elemente des Trichters sind für sich genommen einfach einzurichten, einfach zu pflegen und einfach zu kontrollieren. Diese an sich einfachen Elemente werden in Reihe geschaltet, arbeiten also nacheinander, und führen den Menschen, der sich im Trichter befindet, Schritt für Schritt jeweils einen Schritt weiter.
Konstruiert man seinen Verkaufstrichter von hinten nach vorne, kann man dann jeweils Abzweigungen einplanen, um Menschen aus mehreren Quellen teilweise oder gänzlich automatisiert auf ein und denselben Schritt im Trichter hinzuführen – zum Beispiel in ein Verkaufsgespräch. Mit derselben Methode können so Kontakte aus verschiedenen Quellen gemeinsam betreut werden.
Ein gutes Beispiel zur Anschauung: Heiko Krajewski, der seine ersten 1000 Kunden über Xing gewonnen hat, oder Markus Cerenak, der seine Kunden über seinen Autoresponder gewinnt. Einer nutzt das Online-Tools zur Kontaktgewinnung, der andere nutzt das Online-Tool zum Verkaufen.
5. Mehr Wissen sammeln, was benötigt wird
Lassen Sie uns an dieser Stelle einer Wahrheit ins Auge blicken. Auch der beste Online-Unternehmer lebt und arbeitet nicht im luftleeren Raum, sondern er erstellt und bietet Leistungen an, die echte Menschen kaufen sollen und die wahrscheinlich auch im echten Leben eine Veränderung erleben wollen. Denn das tollste Marketing bringt nichts, wenn die verkaufte Leistung keine Wirkung zeigt.
Ein Verkaufstrichter nun sammelt alle Kontakte und ordnet sie gedanklich verschiedenen Phasen zu – je nachdem, an welcher Stelle im Verkaufsprozess der Kontakt im Moment steht. Die Kontakte stehen also zum Beispiel als Teilnehmer eines bald stattfindenden Webinars, als Abonnenten der Newsletter oder als Kunden, die gerade eine App heruntergeladen haben, kategorisiert in der Datenbank hinter dem Verkaufstrichter auch entsprechend filterbar zur Verfügung.
Bei einem sauber aufgesetzten Verkaufstrichter sammeln sich deshalb immer viele Menschen an bestimmten Stellen an. Für Sie als kommerzieller Anbieter ist es nun wichtig, konkretes Feedback zu bekommen. Denn Sie wollen ja erfahren, was Ihre Kontakte denken, fühlen und wollen. Damit Sie die richtigen Entscheidungen treffen können.
Online Marketing macht das leicht und einfach möglich, denn Sie haben verschiedene Tools zur Hand, so zum Beispiel Umfrage- und Formular-Software, die Sie einmal einrichten und dann an alle Kontakte an einer bestimmten Stelle Ihres Verkaufstrichters mit der Bitte um Antwort senden. Nur in Verbindung mit einem Verkaufstrichter also können Sie Rückmeldungen erhalten, die genau von den Menschen stammen, von denen Sie eine bestimmte Rückmeldung benötigen. Die Qualität Ihrer Informationen steigt, und damit auch die Qualität Ihrer Entscheidungen.
6. Neue Einkommensquellen durch Erweiterung des Verkaufstrichters erschließen
Ich hoffe, Sie mögen smarte Methoden genauso gerne wie ich auch. Und ein Verkaufstrichter im Internet ist so eine smarte Methode.
Stellen Sie sich vor, Sie besitzen einen fertigen Verkaufstrichter, der – sagen wir – Ihre Zielgruppe aus Facebook auf Ihre Webseite lockt, dort auf Ihre E-Mail-Liste zieht und aus dem Autoresponder heraus Ihr Angebot verkauft. Da das meiste in Ihrem Verkaufstrichter mit Software automatisiert ist, können Sie sich darauf konzentrieren, mit der zahlenden Kundschaft zu arbeiten.
Oder Sie konzentrieren sich außerdem noch darauf, hinter das Element Ihres Verkaufstrichters, das die Kontakte zum Kauf einlädt, noch ein neues Angebot anzuhängen. Sie erweitern also Ihren Verkaufstrichter um ein zweites Angebot.
Die Besonderheit: Anders als im echten Leben müssen Sie Ihre Kontakte nicht noch einmal neu auf das neue Angebot aufmerksam machen, denn es ist ja direkt hinter das erste Angebot geschaltet. Sie realisieren das im Online Marketing, indem Sie einfach alle Kontakte im Verkaufstrichter in Kunden von Angebot 1 und Nicht-Kunden von Angebot 1 teilen. Nach beispielsweise sechs Wochen schicken Sie den Nicht-Kunden von Angebot 1 ein anderes Angebot. Ihre Einnahmebasis wird breiter und tiefer, weil Sie nun faktisch die Kauffrequenz erhöhen, weil alle Kontakte im Schnitt eines Monats nun mehr Angebote von Ihnen erhalten.
Ein gutes Beispiel zur Anschauung: Pascal Feyh
7. Den Stundensatz hebeln durch weniger Zeiteinsatz in der Akquise
Dieser Punkt ist ähnlich gelagert wie Punkt 4, „Einfacher Kunden gewinnen„. In Punkt 4 ging es darum, dass Sie Ihre Verkaufsmethoden nutzen, um sie gebündelt zu nutzen, was eben Ihr Trichter möglich macht.
Hier geht es darum, dass auch Ihre Arbeitszeit wirksamer genutzt wird. Das liegt daran, dass Sie persönliche Kontakte manchmal einfach der Betreuung durch den Verkaufstrichter überlassen können. Zum Beispiel ist das dann sinnvoll, wenn Sie ein Verkaufsgespräch geführt haben, der Kontakt aber nicht kaufen möchte. Da er sich danach im Segment der Nicht-Kunden befindet und Sie dort spezielle Inhalte, Marketingmaterialien und Verkaufs-E-Mail auf Automatik legen können, müssen Sie keinen Gedanken mehr an den Kontakt verschwenden.
Ihre Arbeitszeit ist besser investiert in Gespräche mit ernsthaften Interessenten und zahlenden Kunden. Ihr Verkauftrichter spart ihnen also Arbeitszeit, die ohnehin nur eine geringer Verkaufsquote erwarten lassen. Ihre Nicht-Kunden werden trotzdem unaufdringlich und dauerhaft gepflegt und können jederzeit von sich aus anfragen, ob sie kaufen oder Sie beauftragen können.
8. Weniger vertrieblich reisen, ortsunabhängiger sein
Ich würde gerne auch noch einen Aspekt ansprechen, der meiner Beobachtung nach mehr und mehr Bedeutung gewinnt. Immer mehr Menschen möchten nicht mehr an Ihren Bürostuhl oder den Autositz gefesselt sein. Sie wollen arbeiten, wann sie wollen und wo sie wollen.
Wenn Sie nun eine Akquisemethode nutzen, die Sie dazu verpflichtet, potenzielle Kunden und zahlende Kunden auch persönlich zu besuchen, werden Sie viel Lebenszeit in Bus, Bahn und Auto verbringen. Sie kennen das sicherlich, wenn Sie einen vertrieblich geprägten Job haben oder hatten. Ich kenne das gut – zu gut. Und ich finde es unproduktiv – um es freundlich auszudrücken.
Ein Verkaufstrichter, der so organisiert ist, dass Sie eine Menge persönlicher Dialoge online durchführen – sei es 1-zu-1 per Skype oder 1-zu-n mittels eines Webinars – hat die Macht, Sie von der Verpflichtung zu brfreien, zu bestimmten Zeiten an bestimmten Orten zu sein.
Ein gutes Beispiel zur Anschauung: Conni Biesalski, denn sie lebt und arbeitet komplett ortsunabhängig
9. Neue Kompetenzen durch den Aufbau des Verkaufstrichters erwerben
Tja, erwischt. Ich rede hier die ganze Zeit von den Vorteilen eines Verkaufstrichters im Internet. „Ist das denn nicht auch eine Menge Arbeit?“, fragen Sie sich vielleicht. Ja, es kostet schon einige Stunden, wenn man es selbst und alleine aufbaut.
Wenn Sie sich für die Knochenarbeit entscheiden und das Budget einsparen, dann haben Sie trotzdem persönlich etwas davon. Denn Sie erarbeiten sich Fähigkeiten – nämlich im Online Marketing und der Web-Infrastruktur, die in den nächsten Jahren immer wichtiger werden. Egal ob Sie angestellt sind oder Ihr eigener Chef. Solche Kompetenzen sind Gold wert.
Und weil es ein Element der Persönlichkeitsentwicklung ist, kann es auch ein eigenständiges Motiv für Sie sein, mit Online Marketing zu starten.
10. Ideen ohne großes Risiko testen
Erinnern Sie sich an mein Gespräch mit Markus Cerenak in Folge 36? Wir haben darin auch dieses Motiv thematisiert, allerdings in einem anderen Zusammenhang.
Überlegen Sie sich einmal Folgendes: Sie haben ein etabliertes Business, von dem Sie leben. Die Rädchen laufen mehr oder weniger geschmiert. Plötzlich haben Sie eine Idee. „Was wäre, wenn wir x einmal nicht auf die angestammte Art machen, sondern y hinzufügen?“ – mit anderen Worten: Sie fragen sich, ob Sie Ihre Prozesse verändern sollen und ob das etwas bringt.
Online Marketing macht es Ihnen leicht, das zu tun. Sie erstellen einfach ein PDF oder eine Audio-Datei und senden sie an Ihre E-Mail-Liste. Anhand der Reaktionen wissen Sie ohne Umschweife, ob Ihre Idee ankommt. Oder nicht. Wenn Sie hingegen BMW wären, dann müssten Sie für den gleichen Praxistest erst einmal teuer ein Modell erstellen (was mehrere 10- oder 100-tausend Euro kosten, wenn nicht sogar noch mehr…), um einen Test zu machen.
Ein online-gestützter Verkaufstrichter ermöglicht Ihnen also einen solchen Test – sozusagen am „offenen Herzen“ – und zwar, ohne bildlichen den Tod des Patienten zu riskieren. Denn Sie müssen die Webseite oder die E-Mail einfach nur wieder löschen. Es ist, als wäre nichts gewesen – und Ihr Business läuft weiter wie bisher.
11. Bleibende Werte durch den Verkaufstrichter schaffen
Das Schöne am Verkaufstrichter aber ist, dass er einen dauerhaften Wert für Sie darstellt. Einmal eingerichtet, wird er Ihnen in Zukunft helfen, neue Kontakte an Ihre Angebote heranzuführen – und unten „klimpern“ – bildlich gesprochen – „die Taler heraus“. Darauf können Sie sich verlassen, denn Ihr Verkaufstrichter benutzt Methoden und Prozesse, die feststehen und so dokumentiert sind, dass Sie, Ihre Mitarbeiter oder aber auch Ihre Software haargenau danach vorgehen kann. Konstante Ergebnisse sind die Folge.
Etwas plakativer formuliert: Es ist sogar möglich, sich persönlich komplett aus der operativen Arbeit herauszuhalten. Es kommt darauf an, welche Art von Leistungen man anbietet. Das ist eine Entscheidung, die Sie treffen müssen.
Für diesen Punkt der Motivliste gilt, dass Sie auch deshalb einen Verkaufstrichter schaffen wollen, weil er einen bleibenden Wert für Sie darstellt.
Ein gutes Beispiel zur Anschauung: Thorsten Kucklick, dessen Webseite von „Mein Spiel“ komplett aus Prozessen und nicht mehr aus persönlicher Arbeit besteht
12. Suchmaschinenranking erhöhen
Vergessen Sie mir bitte Google und die anderen Suchmaschinen nicht. Sicherlich haben Sie dieses Motiv bereits viel früher erwartet. Denn eine der wichtigsten Aufgaben von Online Marketing ist es, den Content auf Ihren Webseiten auszubauen und zu verbessern. Dafür belohnen Suchmaschinen Sie mit besseren Plätzen in den Suchergebnislisten.
Und natürlich hat das auch eine Menge mit Ihrem Verkauftrichter zu tun. Denn die Öffnung des Trichters oben, also dort, wo bisher Unbekannte auf Sie und Ihr Angebot im Internet aufmerksam werden, sollte so gut sichtbar wie möglich werden. Sie entscheiden mit über Suchmaschinen-Optimierungsarbeit also auch darüber, wieviel Menschen durch Suchabfragen direkt auf den Eingang oder die Eingänge Ihres Verkaufstrichters stoßen.
Ein gutes Beispiel für den Teil der Suchmaschinen-Optimierung: Sebastian Döpp
Mein Fazit
Ich denke, dieser Beitrag liefert Ihnen viele Inspirationen und Motive, selbst mit Online Marketing zu beginnen. Aber ganz bestimmt gibt es nicht den *einen* Grund, warum Sie es tun wollen. Es sind wohl immer mehrere Gründe, die zusammenkommen. Sie müssen sie nur in Ihre konkrete Planung mit einfließen lassen. Dann wird Ihr Online Marketing auch gut zu Ihrem jetzigen Business passen.
Bei mir waren es am Ende wohl die Gründe 3 bis 7, 9, 11 und 12, weswegen ich Unternehmer.FM gestartet habe.
Was Sie jetzt tun sollten, wenn Sie noch keinen Verkaufstrichter im Internet haben
Einen Hinweis in eigener Sache: Wenn Sie entschieden haben, auch in Online Marketing zu investieren, aber noch keine kleine, feine Strategie beisammen haben, dann sollten Sie bei unserem Online Marketing-Start mitmachen. Für weniger als einen Restaurantbesuch zu zweit schaffen Sie die Voraussetzung, nämlich das Wissen und die Tools, um mit Online Marketing zu beginnen.
Außerdem sollten Sie wissen, dass 1. der Preis verschwindend gering ist. (Ich zahle manchmal sogar mehr, wenn ich mit meiner Freundin abends essen gehe. Und wir verzichten oft genug auf Vor- und Nachspeise.) Und 2., dass ich für Sie als Kunde das Risiko des Nicht-Gefallens übernehme. Denn Sie können 30 Tage lang testen und dann immer noch Ihr Geld komplett zurückbekommen.
Das Besondere: Das Programm ist speziell zugeschnitten auf alle Gründer, Selbständigen und Unternehmer, die sich noch selbst um die Kundenakquise kümmern – denn wir besprechen nur Möglichkeiten, die Sie mit günstigen Bordmitteln und ein wenig eigener Zeit umsetzen können. Sie können, müssen also nicht zwingend ein zusätzliches Werbebudget bereitstellen, wenn Sie die in diesem Programm erarbeitete Strategie umsetzen.
Ich würde mich freuen, im Kursprogramm mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
