Dein Marketing-System: so gewinnst du planbar und verlässlich genug Kunden

Wäre es nicht schön, ein Marketing-System zu haben, das planbar und verlässlich neue Kunden für dein Business gewinnt?

Ja, das wäre natürlich super. Denn Kunden bringen Liquidität. Und die ist schließlich das Blut in den Adern Deines Geschäfts.

Planbar und verlässlich wird es dann, wenn es wiederholbar und weitgehend automatisiert Fremde zu gut zahlenden Kunden macht. Und wiederholbar und automatisch funktioniert es, wenn du es aus digitalen Tools und Strategien zusammenstellst.

Und weil es aus digitalen Methoden besteht, kann dein Business dann fast wie von allein wachsen.

Der Clou: Du musst dazu nicht zwingend Onlinekurse anbieten. Auch wenn du eine „klassische“ hochwertige Dienstleistung anbietest, kannst du ein Marketing-System aufbauen, das dich mit Kunden versorgt.

Auf dieser Seite besprechen wir, wie du dabei vorgehst und was du beachten musst.

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Was ist ein Marketing-System?

Ein Marketing-System ist ein dokumentierter und immer auf die gleiche Weise durchgeführter Prozess, mit dem Unternehmen Nachfrage nach einem ihrer Angebot schaffen, also Kunden gewinnen.

Je größer und differenzierter die Angebotspalette ist, desto vielfältiger ist auch die Zielgruppe des Unternehmens. Dann ist es oft ratsam, mehr als ein Marketing-System aufzubauen.

Die Idee hinter dem Marketing-System

Vielleicht fragst du dich, warum du ein Marketing-System benötigst?

Nun, das größte Risiko kleiner Unternehmen ist der Liquiditätsengpass. Und es gibt nur ein Sicherheitspolster dagegen: Einen nachhaltigen und verlässlichen Zulauf gut zahlender Kunden.

Dennoch ignoriert man diese Weisheit nur allzu gerne, zum Beispiel am Anfang: Viele starten mit einer Idee oder einer Leidenschaft. Sie sind so begeistert von ihrem neuen Business-Gedanken, dass sie glauben, die Kunden würden in Scharen herbeigelaufen kommen. Ihre eigene Begeisterung verklärt ihren Blick auf die Realität…

Frage dich mal ehrlich: Wie würde sich dein Leben ändern, wenn du auf einmal jede Woche Dutzende neue Interessenten gewinnst, die automatisiert mit dir in Kontakt kommen, deine Informationen und Botschaften konsumieren und tiefer in deine Angebote eintauchen?

Für mich fühlt sich das sehr gut an. Und für dich?

Das Ziel des Marketing-Systems

Das Ziel des Marketing-Systems ist es, Antworten auf ein paar dringende Fragen im Leben von Selbständigen und kleinen Unternehmen zu liefern. Zum Beispiel auf diese Fragen:

  • Wie gewinnst du heute neue Kunden – wie kann man das vereinfachen?
  • Wieviele neue Anfragen von ernsthaften Interessenten werden in dieser Woche bei dir eingehen – wie kann man das steigern?
  • Wird der Umsatz im nächsten Monat ausreichend hoch sein?
  • Erreichst du dein Umsatzziel diesen Monat spielend oder wird es eng?

Wie wir gesehen haben, ist die Liquidität die Existenzgrundlage deines Unternehmens. Aber du willst sicher nicht nur „existieren“, sondern deine Ziele und Wünsche mit Hilfe deines Unternehmens erreichen. Deshalb träumst du davon, dass dein Marketing wie von alleine läuft.

Mach dir klar: Ein gutes Angebot zu haben, reicht nicht. Es muss auch ein gutes Marketing her.

Du solltest aber deshalb nicht kopflos einen Onlinekurs nach dem anderen kaufen. Denn gerade die Marketing-Strategien, die Gurus dir in ihren Werbeanzeigen verkaufen wollen, funktionieren oft nicht.

So gewinnst du planbar und verlässlich neue Kunden

Experten-Marketing-Blaupause

Erfahre in meinem ausführlichen Ratgeber, wie du ab heute deutlich bessere Marketing-Resultate bekommst. Wohin soll ich die Zugangsdaten schicken?

Hinweis: Du trägst dich für meinen kostenlosen Newsletter ein und erhältst im Gegenzug Zugang zum Training. Natürlich schicke ich dir keinen Spam, gebe deine Daten nicht an Fremdfirmen weiter und behandele deine Daten gemäß meiner Datenschutzerklärung. Du kannst dich außerdem jederzeit mit nur einem Klick wieder vom Newsletter abmelden, wenn er dir nicht gefällt.

So füllst du das Marketing-System

Wenn du selbst viel im Internet surfst, ist dir die folgende Vorgehensweise vielleicht schon bekannt.

Ein potenzieller Kunde sieht auf Facebook einen Beitrag von dir, dessen Text, Thema und Visualisierung (Bild oder Video) seine Aufmerksamkeit erregt. Dieser Beitrag auf Facebook ist “gesponsort”, also eine Werbeanzeige, damit nur deine Zielgruppe ihn sieht.

Sobald der potenzielle Kunde auf den Link klickt, kommt er auf einen Blogpost, wo das Thema sehr ausführlich besprochen wird. Am Ende des Beitrags befindet sich ein Link zu einer Ressource, die mehr Hintergrundinfos zum Thema oder vielleicht eine nützliche Checkliste verspricht.

Klickt der potenzielle Kunde auch hier, kommt er auf eine Eintrageseite und wird gebeten, im Austausch für den Zugang zu dieser Ressource seine E-Mail-Adresse einzutragen.

Tut er auch dies, führt er hier eine Handlung durch, durch die du als Webseitenbetreiber per E-Mail mit ihm in Kontakt bleiben kannst. Und zwar auch dann, wenn er die Webseite schon längst wieder verlassen hat. In meinem Konzept der Beziehungstemperatur ist der Mensch zu einem Kontakt geworden, mit dem du nun in einer “lauwarmen” Beziehung stehst.

Hier erfährst du mehr zum Konzept der Beziehungstemperatur.

Bitte beachte: Die beiden Klicks (auf den Blogpost und dann auf die Eintrageseite) und das Eintragen der eigenen E-Mail-Adresse sind freiwillig. Menschen tun dies nur, wenn ihnen etwas wirklich Relevantes geboten wird. Andernfalls werden sie nicht zum Interessenten.

Da aber wohl nur ca. 5% der Leser des Blogposts auch auf die Eintrageseite weiterklicken und ihre E-Mail-Adresse eintragen, gehen 95% der Menschen verloren. Natürlich wird kein Marketing der Welt jemals 100% Erfolgsquote erreichen. Dennoch lohnt es sich nachzufassen.

Du tust das, indem du die Besucher des Blogposts, die sich nicht eingetragen haben, retargetest oder remarketest. (Remarketing und Retargeting werden oft synonym verwendet.) Das bedeutet, dass du nur diesen Menschen eine Werbeanzeige sendest. Die Werbeanzeige greift nochmal das Thema – also das Problem oder den Wunsch des Lesers – auf und verstärkt damit die Relevanz des Themas.

Statt 5% hast du mit dieser Methode also 20-25% der Leser zu Interessenten gemacht. Ja, das entspricht einer Verdreifachung bis Vervierfachung.

So machst du Webseitenbesucher zu Interessenten. Da du ihre E-Mail-Adresse hast, kannst du beginnen, in die Beziehung zu investieren, dich als Experte zu positionieren und Vertrauen in deine Redlichkeit aufbauen.

Das sind die einzelnen Schritte zum Marketing-System

Bitte denk daran: Die meisten Dinge auf dieser Liste sind einmalige Aufgaben. Sobald sie erledigt sind, steht ein Marketing-System, das Tag und Nacht für dich auf “Kundenfang” geht. (Und weil es rund um die Uhr arbeitet, spricht man auch oft davon, dass du Kunden im Schlaf gewinnst.)

Sprechen wir nun über die einzelnen Schritte, die du erledigen musst. Zu jedem Schritt habe ich dir weiterführende Informationen verlinkt, sodass du genau dort, wo du heute stehst, ansetzen und weitermachen kannst.

Schritt 1 zum Marketing-System: Fokus des späteren Kunden

Es ist wichtig zu verstehen, was im Kopf deiner potenziellen Kunden vorgeht. Denn nur dann kannst du ihre Aufmerksamkeit erregen. Entscheidend ist, dass 99% der Besucher nicht auf der Suche nach einer Lösung sind, die sie kaufen wollen.

Menschen beschäftigen sich in Wahrheit nämlich nur mit zwei Dingen ernsthaft:

1. Ein Problem, das sie haben, aber nicht wollen.
2. Ein Ergebnis, dass sie sich wünschen, aber nicht haben.

Sie grübeln über und recherchieren nach Möglichkeiten, ihre aktuelle Situation zu verbessern. Du erreichst sie, indem du deine Botschaften auf ihre Probleme und entsprechende Möglichkeiten hin formulierst. Damit bekommst du ihre Aufmerksamkeit und unterstreichst die Relevanz des Themas. So bringst du sie mit der Zeit dazu, nicht mehr nur zu recherchieren, sondern tatsächlichen die Lösung in Angriff zu nehmen.

Es geht noch nicht darum, dein Unternehmen ins richtige Licht zu rücken oder gar ein Angebot zu unterbreiten. Wichtig ist vielmehr, deutlich zu machen, dass du das Anliegen deines späteren Kunden verinnerlicht hast und es ernst nimmst. Hebe die Bedeutung des Problems hervor, um genug Motivation zu säen, eine Lösung anzugehen. Es geht darum, Ideen, Möglichkeiten und Inspirationen im Kopf der Menschen zu verankern.

Das Marketing deines Wettbewerbs zielt vermutlich darauf ab, Lösungen zu verkaufen. Menschen suchen aber erst nach konkreten Lösungen, wenn sie sich zum Kauf oder Auftrag entschlossen haben. In diesem Moment bist du aber bereits als Experte im Kopf der Zielgruppe positioniert. Gegenüber dem Wettbewerb bist du mit dieser Herangehensweise also klar im Vorteil.

Du wirst umso erfolgreicher sein, je besser Du Deine Kommunikation auf den sogenannten Wunschkunden (auch unter Avatar oder idealer Kunde bekannt) abstellst. Im Mitgliederbereich findest Du eine Lektion zum Wunschkunden. Im empfehle Dir, diese heute noch zu bearbeiten.

Um kostenfreien Zugang zum Mitgliederbereich zu bekommen, registriere Dich einfach risikolos auf dieser Seite:

www.christiangursky.com/mitglied

Schritt 2 zum Marketing-System: Lead-Magnet

Statt also deine Angebote zu bewerben, ist es dein Ziel, zunächst mit deiner Zielgruppe unverbindlich (und unaufdringlich) in Kontakt zu kommen. Du zielst deshalb darauf ab, dass die Menschen aus deiner Zielgruppe dir ihre E-Mail-Adresse geben und dir über dieses Medium erlauben, mit ihnen in Kontakt zu bleiben.

Deine Zielgruppe tut dies aber nicht einfach so, sondern indem du kostenfreie Informationen anbietest. Dies kann ein kurzes PDF sein, aber auch gern ein E-Mail-Kurs oder sogar ein ausführliches Trainingsvideo. Wichtig ist, dass diese kostenfreien Informationen auf die Probleme und Ergebnisse im Kopf deiner Zielgruppe eingehen (siehe Schritt 1).

In die Artikel rund um das Thema Podcasten habe ich zum Beispiel einen Link gesetzt, der zu einem kostenfreien Videotraining über das Podcasten führt. Wer sich mehr Infos holen will, klickt aus den Beiträgen weiter und geht hinüber in das Videotraining.

Entscheidend ist, dass man diese zusätzlichen und hochwertigen Informationen nur im Austausch für die eigene E-Mail-Adresse erhält. Es handelt sich also um ein Tauschgeschäft “Geschenk gegen E-Mail-Adresse” und im Marketingsprech nennt man dieses Geschenk deshalb auch treffen Lead-Magnet, weil es den Lead (potenziellen Kunden) magnetisch anzieht. Denn wer mag es denn nicht, etwas Nützliches geschenkt zu bekommen…

In meinem Podcast habe ich ausführlich erklärt, worauf es bei diesem Lead-Magneten ankommt, damit er gut funktioniert.

Hier findest du diese Episode.

Schritt 3 zum Marketing-System: Landingpage

Um es deinen Webseitenbesuchern so schmackhaft wie möglich zu machen, ihre E-Mail-Adresse gegen deinen Lead-Magneten zu tauschen, legst du eine Landingpage an. Diese „Ziel-Seite“ oder auch Eintrageseite (Landingpage frei übersetzt) ist speziell auf diese Aufgabe hin optimiert.

Alle E-Mail-Adressen, die hier eingesammelt werden, landen automatisch in deiner E-Mail-Liste. Die Software, also dein E-Mail-Marketing-Programm, sorgt dann vollautomatisch dafür, dass jeder neue Kontakt sofort eine E-Mail mit dem Lead-Magneten erhält.

Weil es automatisiert ist, funktioniert dies auch dann, wenn sich jemand nachts um 3 mit seiner E-Mail-Adresse einträgt. (Deshalb spricht man auch davon, dass Online Marketing „auf Autopilot“ funktioniert.)

Diesen gesamten Komplex kannst du sofort und zeitsparend umsetzen, wenn du an meiner Newsletterchallenge teilnimmst. Du findest sie hier:

www.newsletterchallenge.com

Schritt 4 zum Marketing-System: Kennenlern-Serie

An dieser Stelle hast du die Aufmerksamkeit deines Webseiten-Besuchers genutzt, um seine E-Mail-Adresse zu erhalten. Aber die Adresse allein ist noch nicht genug, um ihn zum nächsten Schritt zu bewegen – dem Kauf oder Auftrag.

Es ist nun dein Job, diese junge Beziehung zu intensivieren und du tust dies genauso, wie du es im echten Leben auch tun würdest. Du

1. stellst fragen, um die Lebenssituation deines neuen Kontakts zu verstehen
2. verpackst deine Botschaften mit Persönlichkeit und in Geschichten, um “Augenhöhe” herzustellen und nicht wie ein rendite-orientierter Konzern zu wirken
3. unterstreichst deine Expertise, indem du die Resultate deiner Arbeit präsentierst
4. schaffst tieferes Vertrauen, indem du kontinierlich mailst und dabei Nützliches sendest

Der wichtigste erste Schritt ist es hier, eine Kennenlern-Serie zu schreiben, die jeder neue Kontakt bekommt. Hierin vereinst du alles, was man über dich und dein Business zu Beginn wissen muss und garnierst es mit weiteren hochwertigen kostenfreien Informationen zu den möglichen Herausforderungen deiner Zielgruppe.

Diese Serie erhält jeder neue E-Mail-Kontakt nach seiner Eintragung – und so bereitest du zukünftig jedem neuen Kontakt vollautomatisch einen optimalen Empfang. Später dann kannst du Segmentierungs-Techniken und Sales Funnel benutzen, um den Umsatz mit jedem einzelnen Kontakt zu maximieren.

Für den Moment ist erst einmal wichtig zu verstehen, dass du in eine dauerhafte Kommunikation mit deinen E-Mail-Lesern eintreten solltest. Mit einer soliden Grundlage im E-Mail-Marketing bringst du die Menschen, die deinen Lead-Magneten angefordert haben, Schritt für Schritt zu einer Kaufentscheidung für deine Dienstleistung.

Wie du das tust, erkläre ich dir in einem kostenfreien E-Mail-Kurs.

Hier kannst du den kostenfreien Kurs anfordern.

Übrigens, falls du noch die richtige E-Mail-Marketing-Software suchst: Ich empfehle ActiveCampaign, weil es meiner Überzeugung nach die beste Software sowohl für Einstieger als auch Fortgeschrittene ist.

Ich bin übrigens Certified Consultant der Firma. Du kannst also mit dieser Software und mit meiner persönlichen Hilfe hochprofessionelles E-Mail-Marketing machen, selbst wenn du dich nicht selbst darum kümmern möchtest.

Mehr dazu erfährst du hier.

Schritt 5 zum Marketing-System: Content Marketing

Wenn du die Schritt bis hierher abgearbeitet hast, hast du bereits ein kleines Marketing-System implementiert. Jetzt geht es darum, dies immer wieder neu mit Menschen aus deiner Zielgruppe „zu befüllen“.

Um also für deinen späteren Kunden relevant zu sein, produzierst du Beiträge in Form von Blogposts, Podcasts oder Videos, die du auf deiner Webseite veröffentlichst. Diese Inhalte (auch Content genannt) beschäftigen sich mit den Problemen oder Ergebnissen, die ohnehin jeden Tag im Kopf deiner späteren Kunden “herumgeistern”.

Wer den Content konsumiert, der erfährt – vereinfacht gesprochen-, was er in seinem Leben oder Business verpasst und wie sich diese Dinge langfristig auf sein Leben auswirken.

In diese Artikel arbeitest du deine Aufforderung, den Lead-Magneten herunterzuladen, quasi so nebenbei mit ein. Auf diese Weise promotest du deine Lead-Magneten, ohne aufdringlich zu sein.

Beispielsweise habe ich in meinem Podcast selbst oft darüber gesprochen, wie sich mein Leben verändert hat, nachdem ich meinen Podcast startete. Ich habe die Gründe genannt, die Möglichkeiten und Perspektiven geschildert und meine Resultate präsentiert.

Das alles mit dem Ziel, zu inspirieren (die Möglichkeit des Podcastens im Kopf zu verankern), zu informieren (den Prozess geschildern) und zu motivieren (Komplexität zu reduzieren und einfache Lösungen anzubieten). Beiträge wie “4 Arbeitszeithebel eines Podcasts” legten die Basis für mein zugehöriges Angebot.

Veröffentlichst du bisher noch gar keinen eigenen Content auf deiner Webseite?

Hier ist ein kostenloses Online-Training, in dem ich dir eine Anleitung gebe.

Du musst gar nicht viel Content auf deiner Seite bereitstellen. Entscheidend ist die Relevanz für deine Zielgruppe.

Schritt 6 zum Marketing-System: Online-Werbung

Jetzt ist es Zeit, neue Kunden mit Online-Werbung zu akquirieren. Denn die optimale Infrastruktur hast du dir in den vorherigen Schritten aufgebaut.

Genauer gesagt schaltest du zwei Werbeanzeigen.

Mit der ersten Anzeige lockst du Menschen, die zu deiner Zielgruppe gehören, aber die noch nicht auf deiner Webseite waren, auf deinen Beitrag, den du in Schritt 2 veröffentlich hast. So werden “kalte Kontakte” zu Webseitenbesuchern und sie lesen einen hochwertigen Artikel. Statt des Versuchs, ihnen etwas zu verkaufen, erhalten sie etwas Nützliches. Manche von ihnen werden den Link am Ende des Artikels klicken und kommen dadurch auf die Seite, wo sie sich den Lead-Magneten herunterladen können.

Die zweite Anzeige richtet sich an alle, die zwar den Artikel gesehen haben, aber den zugehörigen Lead-Magneten nicht heruntergeladen haben.

Erinnere dich bitte an den Überblick vom Anfang: Nur ein Bruchteil aller Leser wird direkt den Lead-Magneten herunterladen – weitere 15%-20% holen wir uns über diese zweite Anzeige. Folgerichtig stellt diese zweite Anzeige dann auch den Lead-Magneten heraus und fordert die Besuchers des Artikels auf, auch diese weitere Information in Form des Lead-Magneten kostenfrei anzufordern.

Ja, du schaltest zwei Werbeanzeigen nur mit dem Ziel, etwas zu verschenken (den Lead-Magneten). Aber was aus Sicht des Webseitenbesuchers kostenfrei ist, ist ein großartiges “Asset” für dich. Denn von nun an kannst du die Beziehung er E-Mail-Marketing pflegen und diese ehemaligen Leser deiner Artikel zu Kunden deiner hochwertigen Dienstleistungen machen.

Ein realistisches Ziel ist es, auf diesem Weg 75 neue Interessenten pro Woche zu generieren. Um mit diesen beiden Werbeanzeigen zu beginnen, solltest du dich über Facebook-Werbung informieren.

Hier findest du ein sehr empfehlenswertes Online-Training dazu.

Im nächsten Schritt werden wir dann besprechen, wie du das neue Marketing-Momentum auch in steigende Profite verwandelst.

Schritt 7 zum Marketing-System: Optimierung

Sobald alles “steht” und für dich arbeitet, solltest du regelmäßig kontrollieren, ob die Kosten und ROIs an allen Schnittstellen noch mit deinem übergeordneten Ziel – “dein Business soll profitabel wachsen” – übereinstimmt.

Einzelne Artikel, Lead-Magneten, Werbeanzeigen und E-Mails werden “besser funktionieren” als andere. Dies zu beobachten und Stück für Stück zu optimieren, ist spannend und lehrreich.

Ich bin mir sicher, dieser Artikel ist deshalb der Startschuss für ein großes und profitables Abenteuer für dich!

War doch gar nicht so kompliziert, oder?

Du hältst also nun ein Konzept in der Hand, von dem 99% deiner Wettbewerber noch nicht einmal gehört haben. Geschweige denn dass sie dieses Konzept in allen seinen einzelnen Schritten kennen würden.

Du bist also im Moment noch im Vorteil. Und diesen Vorteil solltest du nicht verschwenden.

Den ersten Schritt hast du sicherlich bereits verinnerlicht: Anders als dein Wettbewerb solltest du potenzielle Kunden nicht mit Angeboten überschütten und damit verschrecken. Stattdessen ist dein Fokus, eine Beziehung zu beginnen, Vertrauen aufzubauen und dich als Experte zu positionieren – bevor du ein Angebot machst.

Ich möchte dir deshalb noch heute beim zweiten Schritt helfen. Dazu habe ich eine spezielle Einladung für dich.

Du kannst ein kostenfreies Online-Training anschauen, in dem ich dir erkläre, wie du das Thema “Content Marketing” beginnen und meistern kannst. Du lernst eine Menge und ich bin sicher, das Online-Training wird dir einige “Aha”-Momente bescheren.

Um teilzunehmen, klicke hier. Oder auf den hübschen Banner.

Online Marketing-Start

Du trägst kein Risiko. Und es kostet auch zunächst nichts. Denn die Informationen sind kostenfrei und ich gehe wirklich ins Detail.

Ich sehe dich also gleich dort wieder…

(Jede Woche, die du nicht handelst, kostet dich einige wirklich hochwertige potenzielle Kundenbeziehungen. Grund genug, noch heute das kostenfreie Online-Training anzufordern.)

Beste Grüße
[sign]

P.S.:

Ach, hier noch ein kleiner Bonus.

Schritt 8 zum Marketing-System: Digitale Produkte

Mit Hilfe der obigen 7 Schritte hast du deine Lead-Generierung weitestgehend auf Autopilot gestellt, da alle bisherigen Schritte nun zu einem Marketing-System geführt haben, das von alleine arbeitet.

Als Dienstleister bist du aber unmöglich in der Lage, auch nur 10% der neuen Interessenten als Kunden zu betreuen, denn das würde heißen, 30 neue Kunden pro Monat zusätzlich aufzunehmen (75 Interessenten x 4 Wochen x 10% Abschlussquote = 30 Neukunden).

Dies sind aber möglicherweise trotzdem Menschen, die gerne deine Hilfe in Anspruch nehmen würden. Als reiner Dienstleister musst du sie abweisen, was ich aber sehr schade finde, weil beide Seiten verlieren. Du musst auf den Umsatz verzichten, dein Interessent bekommt keine Hilfe.

Deshalb erstellst du in Schritt 8 ein digitales Produkt wie zum Beispiel einen Onlinekurs. Der Kurs ist sozusagen die “Selbstlern”-Variante deiner Dienstleistung. Die Kunden, die du nicht als Dienstleister betreuen kannst, aber auch die Interessenten, die sich deine Preise nicht leisten wollen, verweist du auf den Onlinekurs.

So schaffst du es, deinen Umsatz zu steigern (weil die Kursverkäufe zusätzliches Geld in der Kasse bedeuten), ohne mehr zu arbeiten (weil die “Selbstlern”-Variante eben gerade ohne dein Zutun funktioniert). Unter dem Strich bietet dir dieser Schritt also die Möglichkeit, aus dem ewigen Tausch deiner Zeit gegen Geld auszubrechen. Einerseits verdienst du bei gleicher Arbeit nun mehr (weil ein Teil des Umsatzes “passive” hinzuverdient wird). Andererseits vedienst du so die Kosten für die beiden Werbeanzeigen aus Schritt 6 schnell zurück.

Ich habe schon oft gesehen, dass Menschen wie du und ich auf diese Weise massive Facebook-Werbung schalten und dafür bezahlen, aber unter dem Strich gar keine Kosten dafür selbst tragen müssen. Und ich finde das geil, um ehrlich zu ein.

Um mit einem eigenen Onlinekurs zu starten und die diversen Vorteile zu nutzen, empfehle ich dir einen kostenlosen Download.

Hier findest du die Gratis-Ressource.

Die meisten meiner Kunden sind gerne bereit, ein paar Euro pro Woche in Online-Werbung zu investieren. Weil sie dadurch die Planungssicherheit haben und den nötigen Mindestumsatz sichern, die sie brauchen, um mit ihrer Selbständigkeit oder ihrem kleinen Business erfolgreich, stolz und glücklich zu sein. Dieser 8. Schritte ist daher optional und nur dann zu empfehlen, wenn du mehr Einkommen bei weniger Arbeitszeit möchtest.

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Hast du eigentlich jemals darüber nachgedacht, warum es so viele junge Leute gibt, die so aggressiv Werbeanzeigen schalten, um dich in ihren Kurs oder ihr Coachingprogramm zu holen? Und hast du vielleicht auch schon mal darüber nachgedacht, warum die Strategien und Methoden, die sie dir beibringen wollen und die sie auch selbst vorleben, bei dir und in deinem Geschäft scheinbar gar nicht funktionieren? Ich bin ehrlich, auch ich habe mich das früher oft gefragt. Lass uns mal gemeinsam darüber nachdenken. Und damit. Herzlich Willkommen zu digital Durchstarten mit Christian Gursky, dem Online Marketing Podcast für alle, die wirklich etwas umsetzen wollen. Falls du übrigens ein ganz neuer Hörer dieses Podcasts bist, dann schlage ich vor, dass du auch meinen kleinen Ratgeber liest. Denn darin geht es darum, wie du planbar und verlässlich mehr Kunden gewinnst, ohne dafür zum aalglatten Verkäufer oder zum Technikgenie werden zu müssen. Du findest den Ratgeber auf meiner Webseite, surfe dazu einfach auf Christian Gursky und komm. Den Link dorthin stelle ich dir aber auch in die Shownotes zu dieser Episode. Ja, ja, da draußen werden viele Marketingstrategien und Ideen promotet.

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Und ich darf zu Hause selber auch nicht erzählen, wie viel Geld ich im Laufe der letzten zehn Jahre bereits in Kurse und Coachingprogramme rund ums Online Marketing investiert habe. Kurse und Programme, die entweder nur einen sehr kleinen Einfluss auf meinen Erfolg hatten oder deren Methoden auch nur für kurze Zeit eine Wirkung entfaltet hatten. Grob überschlagen könnte man sagen, dass die Doppelhaushälfte im Grünen vermutlich schon ungefähr zur Hälfte abbezahlt wäre, wenn ich das nicht getan hätte. Und vielleicht gehörst du ja auch dazu. Du hast den einen oder anderen Onlinekurs gebucht oder das eine oder andere Coachingprogramm besucht. Aber wenn überhaupt, damit nur kurzfristig Erfolge gefeiert. Und vielleicht hat das früher oder manchmal noch heute sogar die Form des Shiny Objects Syndroms angenommen. Das heißt, dass du für eine scheinbar spannende neue Idee den eigentlichen Plan, also das, was du tun wolltest, beiseite geschoben hast und dich auf diese tolle neue Idee gestürzt hast. Du siehst neue Ideen, können, müssen aber keine gute Idee sein. Was also kann, was sollte man tun? Nun, die einfachste Lösung ist, einfach zu ignorieren, wenn einem da draußen jemand was Interessantes vorschlägt.

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Zum Beispiel in einer Werbeanzeige. Wenn du und ich, aber nur deshalb, weil wir mal schlechte Erfahrung mit einer neuen Idee gemacht haben, aufhören würden zu versuchen, die Baustellen in unserem Geschäft zu verbessern, also akzeptieren würden, wo wir heute stehen mit all den Herausforderungen. Einfach weil wir Sorge und Angst haben, dass es wieder nicht klappen könnte mit einer neuen Idee. Na, dann ist die Perspektive für unser Geschäft ja ohnehin flau und mau. Dann bleibt alles wie es ist und auch die Probleme bleiben. Aber genau deshalb dürfen wir nicht wie Lemminge auf jede neue Idee aufspringen. Alles, was wir brauchen, ist eine Art Filter. Ein Filter, der uns hilft, die guten von den schlechten neuen Ideen abzugrenzen. Bevor wir investiert haben. Ich selbst habe tatsächlich Jahre darüber nachgedacht, wie ich damit umgehen kann, Tabellen gemalt, mir Gedanken gemacht, mit befreundeten Unternehmern gesprochen und diskutiert und meine Erkenntnisse immer wieder verworfen. Schließlich bin ich dann doch noch aus meiner Sicht zu einem sehr sinnvollen Ergebnis gekommen und darüber möchte ich heute mit dir sprechen.

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Bevor wir das aber tun, kurz ein Blick aufs virtuelle schwarze Brett Am virtuellen schwarzen Brett hängt die Einladung für dich, an meinem neuen Videotraining teilzunehmen. Auf Neukundentraining kannst du kostenlos und unverbindlich mein Videotraining besuchen, in dem ich dir helfe, dein Umsatz anzukurbeln, planbar und verlässlich Neukunden zu gewinnen. Und zwar ohne, dass du ein glatter Verkäufer oder ein Technikgenie werden musst. Das war die Einladung vom Schwarzen Brett, die ich kurz einschieben wollte. Wie gesagt, ich habe sehr lange damit verbracht, darüber nachzudenken, warum denn viele von den Marketing Ideen und Marketing Methoden, die mir zum Beispiel in Werbeanzeigen vorgeschlagen werden, in meinem Geschäft nicht langfristig funktionieren. Und wie immer es können natürlich unterschiedliche Gründe sein, warum sie bei mir nicht funktionieren. Es können unterschiedliche Gründe sein, warum sie bei dir nicht funktionieren. Es könnte zum Beispiel sein, dass die Strategie, die uns da quasi vermarktet und ans Herz gelegt wird, deshalb nicht funktioniert, weil sie nicht wirklich erprobt ist. Ein junger Mann Anfang 20 könnte nämlich zum Beispiel einfach Glück gehabt haben mit seiner Marketingidee.

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Und er könnte über so viel Testosteron und Selbstbewusstsein verfügen, dass er glaubt, den heiligen Gral gefunden zu haben und dass er davon überzeugt ist, dass er quasi das Ding gemeistert hat. Und in einer Welt, in der wir leben, wo es nur so wimmelt von schnell und hektisch reich werden angeboten, macht dieser junge Mann dann natürlich ein Geschäft daraus. Seine Anleitung, die für ihn einmal funktioniert hat, statt sie ausgiebig auch für andere Geschäftsmodelle zu testen, eben mit Werbeanzeigen an uns verkaufen zu wollen. Sehr oft aber sind diese Methoden grundsätzlich gar nicht schlecht, grundsätzlich brauchbar. Und wie du weißt, ist mit grundsätzlich gemeint, dass es viele Ausnahmen gibt. Die Ausnahme ist, dass diese Methoden vielleicht grundsätzlich funktionieren können, aber eben nicht zu deinem speziellen Geschäftsmodell passen. Ich will dir das an einem Beispiel verdeutlichen. Lass uns zu einem besseren Verständnis mal verschiedene, ich nenne sie jetzt mal Geschäftsmodelle gegenüberstellen. Nimm zum einen unter eins den Unternehmensberater, der mit nur zwei oder drei Kunden und Aufträgen im Jahr arbeitet, wobei dann natürlich jeder Kunde aber eine sechsstellige Summe bezahlt.

[00:06:13.850]

Nimm unter zwei einen Coach, der mit 20 oder 30 Kunden im Jahr arbeitet und von ihnen eine knapp fünfstellige Summe erhält und ihm unter drei ein Trainer, jemand, der sagt Ich biete Onlinekurse an und helfe Leuten mit einem Problem X. Und der dann seine Kurse an, sagen wir, 200 bis 300 Teilnehmer im Jahr verkauft, vergleichbar werden. Oder vergleichen will ich diese drei Geschäftsmodelle, diese drei Typen, wenn man so will, auf Basis des Umsatzes. Unterstellen wir mal, sie machen alle denselben Umsatz und dann ist die Mathematik klar. Da der Unternehmensberater 2 bis 3 Kunden und der Coach 20 bis 30 Kunden im Jahr hat, verdient der Unternehmensberater quasi pro Kunde im Jahr das Zehnfache. Und der Coach, der 20 bis 30 Kunden im Jahr hat gegenüber dem Trainer von Onlinekursen, der 200 bis 300 Teilnehmer im Jahr hat, verdient pro Kunde und Teilnehmer auch wiederum das Zehnfache. Anders formuliert Der Berater hat in diesem einfachen Beispiel einen zehnfachen Auftragswert gegenüber dem Coach. Und der Coach hat einen zehnfachen Auftragswert gegenüber dem Onlinekurs Verkäufer. So machen sie alle im Beispiel denselben Umsatz, obwohl sie unterschiedlich viele neue Aufträge, Projekte, Kunden und Teilnehmer haben.

[00:07:33.550]

Aber nur weil der Berater jetzt mit weniger Kunden arbeitet, heißt das ja noch lange nicht, dass er in der besseren Situation ist, dass er sein Leben mehr genießen kann. Denn seine Kunden könnten extrem anspruchsvoll und auch nervig sein. Und er könnte sich abhängig fühlen davon, ihnen gefallen zu müssen. Ihm, weil er ja nur so wenig Kunden hat, die er gleichzeitig betreuen kann und dementsprechend auch einen großen Umsatzanteil von einem einzelnen Kunden abhängig ist. Aber, und das ist mein Punkt heute auf jeden Fall wird der Berater die Leads und Interessenten, die später seine sechsstelligen Honorare bezahlen sollen, auf anderen Wegen gewinnen als der Trainer mit seinen Onlinekursen. Denn solche hoch dotierten Aufträge werden ja in der Regel nur von größeren Organisationen und Mittelständlern vergeben. Und auch oft wird das Verkaufen anders sein. Schließlich sind bei so großen Kunden ja oft mehrere Personen an der Entscheidung beteiligt. Es könnte sogar sein, dass es strikte Formalitäten zu beachten gibt oder vielleicht nur über Ausschreibungen gearbeitet wird, die dann wiederum den Verkaufsprozess zusätzlich erschweren. Auch ich selbst war vor Jahren, Du weißt es vielleicht, wenn du länger diesem Podcast lauscht, in einem Unternehmen und in einem Team tätig, das genau diese Herausforderung hatte.

[00:08:49.360]

Damals war Online Marketing noch nicht präsent, es gab nur Xing und es gab ganz wenige Studenten, die schon auf Facebook. Registriert waren. Die anderen kannten das nicht. Wenn ich heute wieder in so eine Rolle, dann würde ich natürlich Onlinemarketing nutzen, auch für so große Auftragswerte, die damals siebenstellig waren, wie wir sie hatten. Ich schlage deshalb vor, dass ich dir, um jetzt nicht vom Thema abzuweichen, in der nächsten Episode mehr davon erzähle. Abonniert doch am besten jetzt eben diesen Podcast in deiner Lieblings Podcast App, damit wir den Gedanken dann in der nächsten Episode wieder aufnehmen können. Zurück zum Thema der Berater, der ja dann eben einen komplizierten Verkaufsprozess vor sich hat für sechsstellige Honorare. Der rechnet also schon damit, viel unbezahlt kommunizieren und arbeiten zu müssen, um einen einzelnen Kunden zum Investment zu bewegen. Die meisten seiner Kunden wird er mit Präsentationen vor Ort gewinnen. Nicht nur einer, nicht nur zwei, vielleicht sogar 345. Und diese Termine wird er vermutlich nicht durch Kaltakquise, sondern vor allen Dingen durch Empfehlungen generieren.

[00:10:00.170]

Auf diese Art und Weise mit einzelnen Präsenztermine, die unbezahlt sind, verkauft man aber natürlich keine Onlinekurse, denn das würde sich ja niemals rechnen. Das Geschäftsmodell der Onlinekurse rechnet sich erst, wenn man 200 oder 300 Kurse im Jahr verkauft. Deshalb ja vorhin auch das Beispiel, dass unser Trainer eben 200 bis 300 Teilnehmer pro Jahr gewinnt. So viele Kunden aber zu gewinnen bedeutet zwingend, dass eben mehrere 1000 Menschen aus der Zielgruppe im Jahr angesprochen oder anders formuliert erreicht werden müssen, weil eben nur ein Teil davon auch wirklich Kursteilnehmer werden wird. Weil du aber, wenn du so einen Onlinekurs anbietest, überhaupt nicht die Zeit hättest, jeden deiner 300 Kunden höchstpersönlich zu akquirieren. Muss der Prozess zwangsläufig automatisiert werden. Du siehst also, der Berater muss sehr, sehr viel persönlich netzwerken und kommunizieren, um die wenigen Kunden zu finden, die ihm dann sechsstellige Honorare zahlen. Der Trainer auf der anderen Seite mit seinen Online Kursen, für die er 200 bis 300 Teilnehmer im Jahr braucht, kann er hingegen komplett mit Text, Video und Audio im Marketing gewinnen, also über Landing Pages, Content Marketing, Emails und Co.

[00:11:09.550]

Er muss das sogar. Eben weil ansonsten die Rechnung wegen der kleinen Deckungsbeiträge pro Geschäft nicht aufgehen würde. Die Art und das ist die Schlussfolgerung daraus, die Art, wie man seine Leads gewinnt, muss also zu der Art, wie man seine Leistung erbringt, passen. Je mehr Präsenztermine und eins zu eins Termine zu deiner Leistung gehören, wenn du Berater, Coach oder Trainer bist, Freiberufler oder Kreativdienstleister. Je mehr Präsenztermine und eins zu eins Termine, aber auch eins zu eins Arbeiten an einem Projekt eines Kunden zu deiner Leistung gehören, desto mehr Präsenztermin und eins zu eins Termine wirst du vermutlich auch in Marketing und Verkauf einsetzen müssen, um deine Kunden zum Investment zu bewegen. Hast du rein digitale Produkte, reicht es aber in der Regel schon aus, komplett automatisiert zu verkaufen, eben weil nicht erwartet wird, dass du auf eine andere Art und Weise Marketing machst, als du die Leistung erbringt. Und hier liegt dann auch unsere gesuchte Lösung. Hier liegt der Filter, den wir brauchen. Das ist die Lösung, eben nicht mehr ins Shiny Object Syndrom abzudriften und Zeit zu verschwenden.

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Du musst einfach nur beachten, wenn man dir eine neue Idee präsentiert. Ob diese Marketingidee, in dem generell, aber hier speziell Marketingideen die passenden Leads für deinen hohen Auftragswert oder Produktpreis anlocken. Halten wir fest Wenn du auf der Suche nach der richtigen Marketingmethode bist, dann solltest du vor allem vom Auftragswert deiner Leistung dich leiten lassen. Und das ist auch meine Frage an dich Welcher der drei Kategorien machst du deinen Hauptumsatz? In welche der drei Kategorien gehört der Auftragswert? Die Rechnung Summe, wenn man so will, deines Hauptangebots? Erstens reichen 2 bis 3 Aufträge im Jahr. Zweitens brauchst du 20 bis 30 Aufträge oder Abschlüsse im Jahr. Oder drittens Machst du eine Art Massengeschäft, brauchst du 200 bis 300 Abschlüsse oder Verkäufe und Teilnehmer pro Jahr, um dein Umsatz Ziel zu erreichen. Diese gedankliche Klarheit Was ist der Auftrag wert? Meiner Leistung im Hauptumsatz, mit der ich den Hauptumsatz erziele. Es ist die Art und Weise, wie ich mit den Kunden arbeite. Diese gedankliche Klarheit brauchst du, wenn du dir neue Marketingideen präsentieren lässt.

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Aber auch wenn du auf Werbeanzeigen klickst, damit du dich nicht in die neue Idee locken lässt, ohne vorher ausreichend für Klarheit gesorgt zu haben, dass sie dir auch wirklich weiterhilft. Es geht also darum, die Klarheit zu haben. Welche Art von Leads also Menschen aus der Zielgruppe ich brauche, um mein Auftragswerk zu rechtfertigen, um entsprechend die Leads auch von einem Wes einem Investment in der entsprechenden Höhe überzeugen zu können Und wie viele davon. Da muss es ein Match geben, ein Match zwischen der Leadgenerierung und einem Angebot. Und genau das möchte ich in der nächsten Episode mit dir vertiefen, damit du dein Marketing noch besser zuschneiden kannst, um noch mehr Umsatz mit deinem Hauptangebot zu machen. Wenn du allerdings nicht mehr nur Podcasts hören oder im Internet nach Lösungen suchen willst, dann kontaktiere mich gern. Surfe zum Beispiel auf meiner Website und verabrede ein unverbindliches Kennenlerngespräch mit mir. Dann können wir besprechen, ob und wie ich dir helfen kann, dein Geschäft wachsen zu lassen. Und zwar natürlich, ohne dass du zum aalglatten Verkäufer oder zu einem Technikgenie werden musst.